由內而外深入調整，全面布控零售市場

受訪人：河北奧潤順達窗業集團總裁、中德合資墨瑟門窗有限公司董事長 倪海瓊

由內而外深入調整，全面布控零售市場

受訪人：河北奧潤順達窗業集團總裁、中德合資墨瑟門窗有限公司董事長 倪海瓊

十年光景，門窗行業會發生何種翻天覆地的變化？在地產行業飛速發展的黃金10年，大量門窗企業看到了工程市場巨大的銷量增長空間；近年工程用量逐漸減少，不少門窗企業亦抓住了零售市場高額利潤的先機，毅然進軍零售市場，或成效頗豐，或偶遇瓶頸，或在不斷試水中總結經驗。而想要在門窗零售市場取得良好的成效并不是一蹴而就的，需要長遠的考慮和全面的布局：產品體系、經營策略、推廣渠道、合作模式、售后服務無一不是需要精心規劃的關鍵要素，唯有面面俱到、獨具遠見，才能夠取得長足的發展。門窗行業始終需要一種“匠心”精神，不斷突破自我，進行內部完善，把產品做到極致，讓品牌家喻戶曉。對此，相信作為率先進入中國門窗零售市場的河北奧潤順達窗業有限公司，一定有其獨到的經驗分享。

房地產進入高質建造時期，門窗零售將占主導市場

記者：眾所周知，奧潤順達是集高性能門窗生產、研發、安裝為一體的高新技術企業，在工程和零售領域均取得了不俗的成績。由于近年來工程嚴重開工不足，現在很多門窗企業都在計劃從工程向零售進行轉型，您是如何看待這種趨勢的？

倪總：中國的門窗市場從改革開放到現在經歷了幾個階段，無論是傳統的鋁窗、塑鋼門窗、斷橋鋁、還是現在的木窗，主流都是德系窗。第一階段在2000 年左右，在這階段之前90 年代中國普遍使用塑鋼窗，2000 年開始使用斷橋鋁窗，恰恰是這時候，中國房地產行業開始了井噴，但是對于門窗質量要求很低，因此可以說門窗行業一直沒有發展起來。順達在90 年代初就開始生產塑鋼門窗，當時價格700-800 元，是很好的質量，但是現在有些塑窗鋼門窗還在賣300-400 元，房屋價格翻了好幾番，門窗的價格反而降低了，這是非常不正常的現象。第二個階段大約從2008年金融危機開始，房地產開始追求質量的發展，再次經過快速發展期，門窗的品質在不斷地上升。順達也從最開始的塑鋼門窗到斷橋鋁、系統門窗到現在的鋁包木門窗，一直引領行業。門窗工程方面也一直在全國范圍內發展得很好。

目前中國的門窗零售市場不像家居、地板等行業，還沒有真正形成家喻戶曉的品牌。但是門窗開始逐漸進入了更換時期，百姓對生活品質以及門窗性能的要求越來越高。而順達在最初便預計零售將占有主導市場，也就是在這個階段順達進入的零售市場。2004 年，成立順達墨瑟合資公司，在管理架構上進行獨立；2007 年，全面系統地拓展零售業務；2010 年，率先啟動零售的生產部，在生產方面完全獨立出來，因為工程和零售是兩個完全獨立的體系。可以說，目前順達在全國的門窗零售市場無論是從店面的數量、影響力，還是在市場覆蓋方面都是遙遙領先的。

未來十年，可以預見，中國的房地產業將不會繼續粗放式發展，而將進入規劃設計和高品質建造的時期。那么，作為房屋結構的重要組成部分—門窗，也將從過去房地產工程安裝進入到業主自由選擇設計安裝時代。這樣，對于門窗在整體性能及環保節能、系統構成等多方面提出更高的要求。墨瑟門窗必將以品牌的硬實力將零售市場這塊蛋糕做大做強。

工程與零售市場差異大，研發、生產、管理、物流、安裝均完全獨立

記者：墨瑟針對工程市場和零售市場推出了哪些不同的產品線？ 為了適應零售散單、定制的需求，順達墨瑟在生產、經營管理、運輸、安裝服務等環節做了哪些調整？

倪總：零售和工程是完全不一樣的：看似簡單，實際上非常復雜，這需要經驗和時間的積累。順達在這個過程中也走了一些彎路，并積累了一定的經驗。在今年1-7 月份的報表中，順達墨瑟的銷售業績比去年增長了93%，這個業績是非常可觀的。

工程體系的產品線包括鋁、木系統門窗，塑鋼系統門窗以及經濟節能型的系統門窗，這些分別針對不同的市場需求，例如大的、高端項目應用高端系統門窗，“美麗鄉村建設”使用經濟節能型的系統門窗，另外推出的被動式建筑門窗將來的市場也會非常大。

零售的第一需求是產品的適用性，比如窗紗一體、防霧霾窗都是老百姓接受程度非常高的。同時北方與南方的需求和使用習慣完全不同，在產品方面即是兩個完全不同的研發和配套體系。為了滿足零售散單定制的需求，墨瑟不斷完善生產加工流程，最大程度滿足客戶的定制化需求。

墨瑟在物流上與國內一流物公司合作，保證門窗安全快速地送達客戶，同時墨瑟也正在搭建自己的物流體系，屆時，墨瑟門窗的運輸在速度和安全性上將會邁上一個新的臺階。墨瑟從建立到現在，十分重視安裝體系建設，擁有專業的安裝團隊和專業的安裝培訓體系，為客戶提供高效快捷的安裝服務，并且定期回訪客戶，進行門窗保養服務。

記者：從生產環節來講，您認為零售市場和工程市場最大的區別是什么？順達是怎樣來建立自己在零售方面的生產環節的？

倪總：工程市場是標準的批量需求，生產效率高，成本低。零售市場則是反應個性化需求，體現柔性生產。為滿足日益旺盛的零售需求，墨瑟投入上億元進行生產線信息化升級，借助“國家首批兩化融合試點企業”的平臺優勢，打造國內首個“工業4.0 智能工廠”，為墨瑟在零售市場遍地開花奠定堅實的產業化基礎。零售市場發展，離不開多維度宣傳及適用性產品體系。

記者：墨瑟本身在零售市場推廣方面堪稱先驅者，甚至在火車站、電視臺都可以看到墨瑟的身影，請問墨瑟在零售推廣方面都采取了哪些舉措？收效如何？未來還有哪些規劃？

倪總：零售市場的發展已經放在了公司最為重要的位置。去年公司進行了改革，提出“舉全集團之力，重點發展零售”的口號，并在人力、物力、財力做出了很大的投入。集團今年計劃投資8000 萬，用于廣告宣傳——制定了全國覆蓋式營銷布局，與央視、北京衛視及知名網絡媒體確定戰略合作。并且利用高鐵靜態媒體，投放8 條高鐵線路，30組專列，覆蓋全國500 個城市，在全國范圍內進行品牌傳播。同時計劃對門窗知識進行科普，打造4A 級工業旅游景區，普及節能門窗，讓更多的終端消費者加強對于門窗的認知。在產品爆炸，廣告爆炸，信息爆炸的社會中，順達不僅擁有高水準的產品價值創新和高端的品牌定位，還有強有力的多維度廣告宣傳，助力品牌營銷。

記者：據悉，順達墨瑟不斷致力于高性能門窗的研發和制造，并針對市場需求不斷實踐，推出了一系列建筑應用解決方案和功能應用解決方案，請具體介紹一下推出這兩種解決方案的初衷是什么？

倪總：目前順達與德國的4 家公司是合資關系。自2004 年墨瑟進入中國市場開始，順達便根據中國國情推出了一系列針對不同建筑應用和功能應用的解決方案，2006 年研發出THERM+ 木索幕墻系統窗，以滿足建筑在特殊外型設計上的需求。2012 年，集團推出了具有中國特色的新中式窗系列，該系列門窗不但繼承了中國古建門窗的外形及結構特點，并且融入了德式門窗的密封性和五金結構，是德國品質和中國魂的完美結合。針對國內大氣污染的嚴峻形勢，公司研發推出了除霾空氣凈化窗。早在2012 年，公司就與德國能源署合作，建設了國內首座被動式集成示范建筑，并成功研發出被動式建筑專用的被動式系統窗，解決了制約被動式建筑技術發展的一大關鍵問題。

經銷代理層層篩選，需要實行全面嚴苛考核

記者：順達墨瑟在招募經銷代理過程中推出一系列優惠措施，會為加盟商從選址、宣傳推廣、安裝、售后以及技術支持提供全程的輔導，請問如果想代理墨瑟品牌，需滿足哪些基本要求和具備什么必要條件？

倪總：對于合作代理商的甄選，墨瑟是非常嚴格的，墨瑟門窗是源自德國的品牌，很多經營理念與德國是相通的。首先要與公司的思想高度一致，熱愛門窗行業。門窗是一個冷關注度行業，進入門檻也比較高，對于意向的經銷代理商我們會層層篩選；其次要有相關行業經驗，不一定門窗行業的經驗，例如木門、木地板、櫥柜、全屋定制等有量身定做、上門服務經驗的經銷代理商墨瑟也會優先選擇；此外墨瑟會在經銷商資質和運營能力上，做一個全面的評估，包括會有一定的保證金，店面大小的要求等，同時還會不定期對經銷商考核，不合格的將會淘汰；在安裝技術方面，完全要按照墨瑟的體系，首先須具備安裝能力，其次要按公司安裝體系的要求配備安裝人員，墨瑟會進行培訓和考核，只有考核合格后才可以上崗，測量和安裝。

記者：請為我們描述一下，從用戶在店里下單開始，需要經過哪些流程，哪些關鍵的節點，可以保證一樘門窗最終完好的安裝在用戶的家里，并在未來幾年內，保證該用戶對于墨瑟門窗保持良好的體驗。

倪總：門窗屬于全定制化產品，客戶下單后，首先技術人員會為客戶上門測量門窗洞口尺寸，并將圖紙提交給墨瑟總部，進行下單生產。進入生產環節后，客戶可以在線查詢訂單的生產流程，清晰地了解訂單所在的環節。門窗生產好發給客戶以后（大約20 天），會有專業的安裝團隊為客戶進行安裝，門窗正常使用后，會對客戶進行回訪并定期為客戶提供上門保養服務，客戶在使用過程中有任何需要幫助的地方，可以登陸墨瑟的在線預約平臺，進行保養預約，方便快捷，且針對售后，所以主材都是終身質保，一切以客戶需求為導向。