搭建采暖散熱器銷售、安裝、服務可控的渠道平臺

關惠生

搭建采暖散熱器銷售、安裝、服務可控的渠道平臺

關惠生

2017年1月6日沈陽佳暖散熱器廠召開了“佳暖散熱器銷售、安裝、服務平臺”成立大會。特約嘉賓原采暖散熱器委員會副主任關惠生，沈陽市福隆興管業有限公司常務副總門希強及來自沈陽市專業安裝水暖工、銷售人員、企業代表、媒體、經銷商等120余人歡聚一堂。

一、整合資源，實現渠道營銷新模式

大會由沈陽佳暖閻起飛副總主持。會議首先由沈陽佳暖杜德榮副總作“佳暖散熱器銷售、安裝、服務平臺”的專項匯報，他通過對市場一年多的調研，作了幾方面的總結并談了：一是在新常態下，要拓展營銷的思路，沈陽佳暖先后在新濱縣召開專業水暖技師、水暖安裝工服務平臺成立大會，效果非常好；二是為企業、供暖公司、安裝公司提供專業安裝隊伍，搭建服務可控的渠道平臺，隨著互聯網快速發展，這個平臺必將吸收更多的內容進來，我們稱為“互聯網+”；三是在這個平臺里他們既是水暖安裝工又是銷售人員，這個平臺稱為“銷售+”。杜總指出：在當今國家經濟迅猛發展的時代，我們企業生產的高分子鋁塑散熱器，如何改變銷售渠道模式的創新是一個很嚴峻的問題。實現營銷十專業安裝水暖工模式的創新。佳暖由過去單一的銷售模式轉變成多元化的銷售格局，為社會和專業水暖技師、水暖安裝工提高更多信息和發展空間，實現資源共享。

會上，杜總宣讀了平臺吸收水暖技師、水暖安裝工應具備的條件。并詳細講解了專業水暖技師、水暖安裝工考核標準。他說，今天我們共同站在同一個平臺上，把各自為戰的個人行為整合在一起，借助我們企業高分子鋁塑散熱器品牌推廣擴大來提高專業水暖技師、水暖安裝工收入，實現合作共贏。他號召全體專業水暖技師、水暖安裝工要有良好的思想品質和道德修養，要熱愛本職工作，做到技術過硬，服務熱情，有較強的責任心和溝通能力、銷售能力。

閻起飛副總主講了高分子鋁塑復合散熱器工藝流程，熱熔、穿管、專利技術的應用以及工作原理。大家聽了以后對高分子鋁塑復合散熱器加工、制造有了一個更全面的了解和認識。

二、新常態下，營銷模式的轉型升級

沈陽佳暖周錦剛總經理介紹了近幾年來高分子鋁塑復合散熱器研制、技術創新的情況。他在講話中說：高分子鋁塑復合散熱器對于我們傳統散熱器廠家是一個全新領域的技術，如果不能很好地了解這一產品的特性，掌握解決的技術，就很難獲得成功。中國采暖散熱器行業“十二五”發展規劃提出：“加快采暖散熱器行業經濟發展方式的轉變，按照低碳發展模式調整產品結構，研究推廣低溫采暖系統配套技術和工程應用，大力發展以低能耗、低排放、低污染為特征的采暖散熱器經濟”。我們著重以市場為導向，針對目前的產品結構，以節能減排、低碳環保、研發創新為宗旨，立足自主創新、重點在材料導熱性能、結構熱能轉換、強化邊層傳熱與對流換熱尋求突破點，進一步完善該產品工藝技術，以達到產品使用壽命不低于15年，且具有較好散熱效率的目標，實現清潔采暖，讓廣大消費者用得放心、滿意。他說：2015年、2016年國家質檢總局連續兩年抽檢沈陽佳暖散熱器廠的產品質量均獲達標。

周總介紹了高分子鋁塑復合散熱器特點和創新點：近幾年來高分子鋁塑復合散熱器經過團隊潛心研發、攻關、技術上的創新已取得了可喜的成績。獲得國家專利8項，獲批5項 還有3項審核中。佳暖高分子鋁塑復合散熱器自投放市場以來，受到了用戶和消費者的好評。今天，在這里召開組建平臺戰略構思，就是為了明天讓社會各界了解新一代高分子鋁塑復合散熱器節能、環保、綠色。產品主要創新點：一是為解決豎水管與鋁型材之間因塑管老化產生間隙丟失散熱量的問題。與沈陽市褔隆興管業有限公司共同研發出PE一RTW無記憶管，解決了因塑管老化而丟失散熱量的問題。二是利用自主創新專利解決了豎水管兩端熱熔焊接的強度，將豎水管總成與三通熱熔兩端內腔設有內襯管，有效地加強了熔焊質量，確保在塑管壁厚2mm情況下，有效地增加了焊接強度和韌性。三是高分子鋁塑復合鋁型材端面處，在內壓下產生剪切力，在塑管的熱脹力下形成向外撕扯力，加速該處老化，影響使用壽命，同時也是產生使用漏率的最重要因素。為解決這一問題，佳暖在三通豎水管側加裝了一個鎖力環，鎖力環采用鋁型材制做，熱脹系數相同，有效地保證了豎水管在型材內和離開型材時保持形狀基本不變，使用更安全，同時也鎖住了向外的撕扯力，這一技術獲國家專利。四是散熱器接口處為內嵌式金屬螺紋，這一金屬存在因二者熱脹系數相差巨大，長時間使用會產生分離而出現滲漏，為解決這一問題，佳暖將內鉗式螺紋接口改為外鉗式螺紋接口，徹底取消了水道中的金屬存在，使其成為真正的全塑水道散熱器，并獲國家專利。

周總還指出組織專業水暖技師、水暖安裝工銷售平臺具有四種含義：一是，信息共享平臺：在新常態下，通過信息資源整合，完善專業安裝、水暖工的平臺建設，實現資源合作利益共享。佳暖認為注重信息的時效性，才能準確地把握市場變化和行業發展趨勢。二是，技術交流平臺：通過平臺的技術交流，可以讓專業安裝水暖工了解散熱器產品加工制造、安裝維修等方面的知識，也可以將安裝維修中遇到的問題和自己解決問題的方案，通過平臺共同進行探討、相互溝通，讓大家能互惠互享。三是，相互協作平臺，讓供需雙方通過平臺跨越空間與時間的局限,快速實現數據共享、多種線下形式溝通交流，從而雙方達成共識，互相合作、互利互惠、實現雙贏、共同發展的基本原則。四是，共享經濟平臺：搭建一個有豐富技術經驗專業水暖技師、水暖安裝工銷售平臺，利用業余時間去與經銷商溝通，共享不僅是個人資源的共享，也是公共資源的共享，拓展企業信息系統，建立與供應商、經銷商信息共享平臺。

通過周總對產品創新的介紹和營銷理念的戰略思維，以及會場內的互動，代表熱情十分高漲，大家提出了一些工作當中的技術問題和利益問題，周總都作了一一解答。

關惠生在講話中強調自己雖然退休了，但還要關注行業的發展。他說，早在上世紀90年代就有專業水暖技師、水暖安裝工做銷售這種模式，只是這個平臺沒有管理好。今天，佳暖經過近一段時間的調研，組織專業水暖技師、水暖安裝工通過統一平臺管理整合，使這個平臺在散熱器銷售、小系統的安裝更貼近老百姓，更能保證散熱器安裝質量。我想通過平臺的培訓讓專業水暖技師、水暖安裝工解決三大問題：一是要給專業水暖技師、水暖安裝工講清楚該產品的市場優勢及產品的創新點；二是提高行業服務水平，創造一個公平競爭環境，發揮互惠互利，雙方共贏的原則；三是隨著節能減排、綠色環保節能材料的推廣和普及，消費者對購買和使用散熱器合格的無害產品的期望值也越來越大。如何搭建一個權威的、科學的、高標準的、具有廣泛參與的專業水暖技師、水暖安裝工服務平臺尤為重要，需要我們緊跟時代發展，把握好平臺市場脈絡，依托平臺，組建一支包括有行業專家、技術人員、專業水暖技師、水暖安裝工在內專業化團隊。

遼寧省建筑金屬結構協會陳明會長為會議發來賀詞：祝佳暖在堅持科技創新，研發新工藝，打造綠色環保型采暖散熱器的道路上爭創佳績！

會上《散熱器直通車》雜志社總經理曹金剛為周錦剛總經理頒發了“特約撰稿人”證書。

會議圓滿結束了，預祝佳暖在培養專業水暖技師、水暖安裝工營銷理念、服務質量上更上一層樓，走出一條新的營銷創新之路。

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1671-3362（2017）03-0026-02