大學(xué)生校內(nèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)證分析

王艷麗+于春婧

（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院；徽財(cái)經(jīng)大學(xué)文學(xué)與藝術(shù)傳媒學(xué)院）

本文針對(duì)安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)大學(xué)生校內(nèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——“樂(lè)活家居”的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析，分別從市場(chǎng)和環(huán)境角度，通過(guò)STP分析、PEST分析闡述其現(xiàn)狀。通過(guò)4PS和4CS策略對(duì)其經(jīng)營(yíng)方式提出建議，包括推廣和促銷(xiāo)等手段。通過(guò)各項(xiàng)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略促進(jìn)“樂(lè)活家居”的產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高“樂(lè)活家居”知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)，同時(shí)也為其他校園創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供參考。

校內(nèi)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略STP分析PEST分析4PS策略

一、引言

“樂(lè)活家居”作為安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)創(chuàng)業(yè)孵化基地的校內(nèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，代表著的是一種新興的生活態(tài)度——Lifestyles of Health and Sustainability，音譯為L(zhǎng)OHAS，意思是健康且自給自足的生活方式，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)的健康的生活形態(tài)。店內(nèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)分為家居裝飾用品系列，創(chuàng)意家居日用系列，創(chuàng)意小家電系列以及室內(nèi)創(chuàng)意盆栽四大模塊，隨著近年來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入逐步提高，人民對(duì)于日常的生活品味也逐步上升，對(duì)于個(gè)性和美有了更高的要求，并不再滿足于大眾化普通的家居用品。家庭裝飾以及生活品味的開(kāi)銷(xiāo)更是逐步加大。

二、市場(chǎng)分析

1.項(xiàng)目理念及目標(biāo)

本店產(chǎn)品致力于宣傳“樂(lè)活”的生活態(tài)度，讓更多同學(xué)及周邊社區(qū)了解“樂(lè)活家居”，擴(kuò)大該店影響力，打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，適應(yīng)現(xiàn)代人在滿足基本的物質(zhì)需求之后，對(duì)更多需求的滿足，從而打開(kāi)本店在學(xué)校及其周邊地區(qū)的銷(xiāo)路。

2.市場(chǎng)狀況

目前市場(chǎng)規(guī)模僅限于安財(cái)校內(nèi)，推廣銷(xiāo)售創(chuàng)意類(lèi)型的精品家居，客流量較少，知名度不夠，但平凡中充滿創(chuàng)意，具有較大的成長(zhǎng)空間。根據(jù)目前銷(xiāo)售狀況看來(lái)，顧客需求主要集中于家居裝飾用品和創(chuàng)意家居日用系列。具有固定的進(jìn)貨渠道，市場(chǎng)需求日益增加，利潤(rùn)空間大，考慮到學(xué)生類(lèi)消費(fèi)者的資金狀況，這類(lèi)價(jià)格易于接受的家居類(lèi)飾品的發(fā)展已是勢(shì)在必行。

3.競(jìng)爭(zhēng)狀況

目前大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有博藝堂藝術(shù)品工作室（創(chuàng)意民族飾品、特色定制水晶制品、特色小工藝品），樂(lè)享動(dòng)漫（動(dòng)漫主題裝飾用品、生活用品），尚藝文化紀(jì)念品工作室（創(chuàng)意飾品禮品設(shè)計(jì)與制作及彩繪藝術(shù)），其中規(guī)模最大的為尚藝文化紀(jì)念品工作室，因其與學(xué)校、老師、學(xué)生聯(lián)系密切，不但有助于學(xué)校品牌的推廣和我校整體形象的提升，而且會(huì)增強(qiáng)我校學(xué)生對(duì)本校的認(rèn)同感和自豪感，故所占市場(chǎng)份額較大，且其產(chǎn)品具有紀(jì)念性、實(shí)用性、工藝性，價(jià)格切合學(xué)生實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況，發(fā)展趨勢(shì)亦穩(wěn)中有升，是一強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.消費(fèi)者分析

當(dāng)前消費(fèi)者主要集中于安財(cái)東校區(qū)內(nèi)20歲左右的年輕大學(xué)生，消費(fèi)者本著精致，美觀，實(shí)用的原則購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，追求物廉價(jià)美，主要消費(fèi)群體為校內(nèi)女生，主要購(gòu)買(mǎi)對(duì)象有手釧，發(fā)簪等裝飾性產(chǎn)品，以及杯具，盆栽等家居用品。

5.市場(chǎng)定位與選擇（STP分析）

（1）S--市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）

市場(chǎng)細(xì)分Ⅰ：按年齡。以人口細(xì)分為標(biāo)準(zhǔn)，按年齡細(xì)分市場(chǎng)，主要打造以年輕人為主的市場(chǎng)。年輕人追求美觀品味，市場(chǎng)廣闊，且市場(chǎng)接近店鋪，進(jìn)入市場(chǎng)的可能性極大。

市場(chǎng)細(xì)分Ⅱ：按季節(jié)。春夏：陶瓷類(lèi)，金屬類(lèi)裝飾品；秋冬：毛絨類(lèi)，保暖類(lèi)裝飾品。

市場(chǎng)細(xì)分Ⅲ：按性別。男生：?jiǎn)我簧钪兀瑯邮胶?jiǎn)約的裝飾品；女生：精致漂亮，款式新穎的裝飾品。

（2）T--目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）

以年輕學(xué)生為主，進(jìn)行差異性異質(zhì)市場(chǎng)選擇。Ⅰ：陶瓷類(lèi)，金屬類(lèi)裝飾飾品--男，女--春夏。Ⅱ：色調(diào)齊全的帽子圍巾，毛絨類(lèi)飾品--女--秋冬。Ⅲ：偏深色的帽子圍巾，毛絨類(lèi)飾品--男--秋冬。

（3）P--市場(chǎng)定位（Positioning）

根據(jù)店內(nèi)產(chǎn)品的個(gè)性特色，使其得以區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。

由于“樂(lè)活創(chuàng)意家居”與校內(nèi)著名社團(tuán)“漢文化研究協(xié)會(huì)”具有長(zhǎng)期緊密的紐帶聯(lián)系，且“漢文化研究協(xié)會(huì)”具有主題品牌手工活動(dòng)漢式發(fā)簪，發(fā)釵，瓔珞，中國(guó)結(jié)制作并有部分制作品放于店內(nèi)售賣(mài)。因此，產(chǎn)品定位為DIY手工制作和古風(fēng)飾品。

三、環(huán)境分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1.宏觀環(huán)境分析

2.4PS與4CS分析

產(chǎn)品方面立足于解決顧客需求；價(jià)格方面以顧客愿意支付成本為前提；渠道策略應(yīng)照顧到顧客的便利程度；促銷(xiāo)要著重與顧客溝通交流。

3.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

（1）推廣渠道

廣告宣傳：宣傳單和海報(bào)板，品牌推廣也可以致力于禮品購(gòu)買(mǎi)群體，這時(shí)我們的目標(biāo)也可以鎖定在如七色花禮品網(wǎng)站。根據(jù)談判協(xié)商，投放廣告于網(wǎng)站頁(yè)面，或根據(jù)自己的人脈關(guān)系交際網(wǎng)于QQ，微信，微博推廣轉(zhuǎn)發(fā)。

微信，微博兩微營(yíng)銷(xiāo)：針對(duì)年輕人這個(gè)消費(fèi)主力群體，我們樂(lè)活家居品牌的廣可以首先選擇微信微博的微營(yíng)銷(xiāo)策略。自從微信問(wèn)世以來(lái)，現(xiàn)月活躍用戶(hù)近8.46億，微信這種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不可忽視。微信的作用在于注冊(cè)后，可與“朋友”間形成一種相互聯(lián)系，用戶(hù)通過(guò)公眾號(hào)訂閱所需的信息，商家就可以提供用戶(hù)所需要的信息，進(jìn)而推廣自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。微信營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)在于其一對(duì)一的互動(dòng)交流方式，在精準(zhǔn)推送消息的同時(shí)還能形成朋友關(guān)系。基于微信的這些優(yōu)勢(shì)，借助微信平臺(tái)開(kāi)展客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也成為繼微博之后的又一新興營(yíng)銷(xiāo)渠道。

微博營(yíng)銷(xiāo)，新浪微博目前有超過(guò)5億的注冊(cè)用戶(hù)，也是各種新事物，新信息的重要傳播渠道，微博用戶(hù)平局日轉(zhuǎn)發(fā)微博超過(guò)一億條，平均每個(gè)用戶(hù)會(huì)關(guān)注8個(gè)品牌。這些數(shù)字背后，無(wú)不蘊(yùn)藏著品牌推廣的機(jī)會(huì)。微博用戶(hù)由于微博天生的信息傳播、展示特性，并不十分排斥品牌推廣活動(dòng)，相反，他們對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)的微博營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品會(huì)具有高度的接受性，并樂(lè)于對(duì)其進(jìn)行嘗試。

利用微信，微博兩大宣傳渠道，不僅具有廣泛，高效的優(yōu)勢(shì)，而且使用成本極低。是新品牌能夠被大眾快速接受的首選途徑。

京東，天貓網(wǎng)絡(luò)B2C商城。如今產(chǎn)品的首發(fā)越來(lái)越多的選擇了京東，天貓的網(wǎng)上商城。這些網(wǎng)上商城，不僅每日擁有海量瀏覽量，受眾廣泛，更擁有實(shí)體店鋪和發(fā)布會(huì)等成本優(yōu)勢(shì)。

京東，天貓商城的商品評(píng)論提供了獨(dú)一無(wú)二的口碑營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)合，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、好處在這里被所有其他購(gòu)買(mǎi)者，潛在購(gòu)買(mǎi)者發(fā)現(xiàn)，更堅(jiān)定他們對(duì)我們產(chǎn)品、品牌的信心；產(chǎn)品的不足、劣勢(shì)也在這里被我們發(fā)現(xiàn)，并使之成為產(chǎn)品不斷改進(jìn)，品牌語(yǔ)言不斷更新的風(fēng)向標(biāo)。依托京東自由配送體系的優(yōu)勢(shì)，不僅可以將我們的產(chǎn)品快速的送達(dá)購(gòu)買(mǎi)者手中，更可以大大減少物流配送方面的成本。在品牌創(chuàng)立初期，利用京東、天貓的良好口碑，更有利于品牌初期的發(fā)展。大大提升品牌知名度，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，加快產(chǎn)品電商化的步伐。

（2）促銷(xiāo)手段

會(huì)員卡積分返現(xiàn)：各新老用戶(hù)一次性消費(fèi)滿35元可辦理樂(lè)活家居VIP會(huì)員卡一張，今后購(gòu)物時(shí)憑借會(huì)員卡可享受9折優(yōu)惠，且購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的商品會(huì)在會(huì)員卡中積累多少分，每10分相當(dāng)于現(xiàn)金1元，積少成多可用積分兌換相同價(jià)值的商品。

DIY手工大賽：舉辦DIY手工大賽，提供制作漢式飾品所需原材料。報(bào)名者兩人一組，于北園食堂廣場(chǎng)舉行，進(jìn)行DIY手工制作，最后由現(xiàn)場(chǎng)觀眾投票決出前三名，第一名獎(jiǎng)品為自己制作的首飾，第二名將獲得精美杯子一個(gè)，第三名將獲得陶瓷晴天娃娃。各參賽選手制作的飾品將統(tǒng)一放于樂(lè)活家居店內(nèi)售賣(mài)，各選手可選擇自主購(gòu)買(mǎi)自己DIY的飾品。

買(mǎi)即贈(zèng)活動(dòng)：凡在促銷(xiāo)階段與本店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿25元者，即可獲贈(zèng)精美陶瓷小飾品一個(gè)。

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

打敗競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)同時(shí)得到大幅度上升，迅速占領(lǐng)安財(cái)校內(nèi)及其周邊地區(qū)家居禮品市場(chǎng)，在家居品和禮品市場(chǎng)中市場(chǎng)份額占到1/2，圓滿完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃的目標(biāo)，并為其他校內(nèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供實(shí)證參考。

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