極致銷售：把鞋賣給光腳的！

陸冰

把梳子賣給和尚、把鞋賣給習慣赤腳的熱帶人，這些都不再是老皇歷了。世界上不是沒有生意，只有不會做生意的人。這個世界也不是沒有客戶，只有不會開發(fā)客戶的銷售員。哈默定律認為，天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。只要有人在的地方，就能做生意。先來看這樣一個故事。

1956年，哈默58歲。當時，在加利福尼亞州有一家瀕臨破產(chǎn)的西方石油公司，實際資產(chǎn)只有3.4萬美元，還有3個雇員和幾口快要報廢的油井，公司的股票每股只賣18美分。有人建議哈默，投資這家石油公司。因為根據(jù)美國政府對石油業(yè)的傾斜政策，用于尚未出油的油井的資金無需報稅。對于想退休的哈默來說，無意收購這家公司，只是借給了西方石油公司5萬美元，讓他們再打兩口井。如果出油，利潤雙方對半分成；如果不出油，哈默投入的這筆資金可作為虧損從應(yīng)繳稅款中扣除。

意想不到的是，兩口井都出油了。西方石油公司的股票一下子漲到每股1美元，哈默也嘗到了甜頭，開始涉足石油業(yè)。不久，哈默成了這家公司的最大股東，1957年7月當選為西方石油公司的董事長和總經(jīng)理。哈默憑著自己多年的經(jīng)驗，冒著巨大的風險，開始建立起一個石油王國。他招兵買馬，聘請到最優(yōu)秀的鉆井工程師和最出色的地質(zhì)學家，終于在加利福尼亞鉆探到兩個巨大的天然氣油田。后來，西方石油公司的股票價格一路上漲到每股15元，公司的實力也足以與那些世界上較大的石油公司抗衡了。于是有人向哈默求教致富的秘訣，“為什么你從制藥到制造鉛筆，從釀酒到經(jīng)營藝術(shù)品。從飼養(yǎng)奶牛到開采石油等都能經(jīng)營？”“生意有其內(nèi)在的聯(lián)系，一件連著一件，抓住機會，把握時機，努力奮斗，你就會取得成功。”哈默慢條斯理地解釋著。

當然，他的成功還在于：一個人要有敏銳的商業(yè)嗅覺，能在不熟悉的領(lǐng)域內(nèi)把握商業(yè)良機，抓住關(guān)鍵問題并善于處理。所以，天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。只要有人在的地方，就能做生意。

A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場，兩個公司都往世界各地派了許多的銷售人員。這些銷售人員不辭辛苦地搜集人們對鞋的需求信息，并不斷地把這些信息反饋給公司。有一天，A公司聽說在熱帶附近有一個海島，島上住著許多居民，于是想在那里開拓市場，便派銷售人員了解情況。B公司聽說這件事情后，趕緊也把銷售人員派到了那里。

兩位銷售人員幾乎同時登上海島，他們發(fā)現(xiàn)這里相當封閉，島上的人祖祖輩輩靠打魚為生，與大陸沒有任何來往。他們還發(fā)現(xiàn)島上的人幾乎全是赤著腳，只有那些在礁石上采拾海蠣子的人為了避免礁石硌腳，才在腳上綁些海草。

兩位銷售人員一上島，立即引起了人們的注視，眾人議論紛紛。最讓他們感到驚奇的是客人腳上穿的鞋子，這些祖祖輩輩生活在島上的人們并不知道鞋是什么東西，便把它叫做“腳套”，他們甚至感到納悶：把“腳套”套在腳上，不難受嗎？

A公司的銷售人員看到這種狀況，心想，這里的人沒有穿鞋的習慣，怎么可能建立市場呢？他立即乘船離開海島，返回公司。在寫給公司的報告上，他說：“那里沒有人穿鞋，根本不可能開發(fā)新市場。”B公司銷售人員的態(tài)度恰好相反，看到這種狀況覺得這里是極好的市場，因為沒有人穿鞋，所以市場潛力一定很大。于是，他留在島上，挨家挨戶做宣傳，告訴當?shù)厝舜┬暮锰帯＿€親自示范，努力改變他們赤腳的習慣。同時，他還把帶去的樣品送給了部分當?shù)厝恕＿@些居民穿上鞋后感到松軟舒適，走在路上他們再也不用擔心扎腳了。這些首次穿上了鞋的島人也向他們的同伴們宣傳穿鞋的好處。

B公司的這位有心銷售人員還結(jié)合當?shù)厣a(chǎn)和生活的特點，了解了當?shù)厝说哪_型，給公司寫了一份詳細的報告。公司根據(jù)這些報告，生產(chǎn)了一大批適合當?shù)厝舜┑男芸爝@些鞋便銷售一空。不久，公司又生產(chǎn)了第二批、第三批……最終B公司在島上開發(fā)了新市場，賺了很大一筆錢。

同樣面對赤腳的島人，A公司的銷售人員認為沒有市場，而B公司的銷售人員卻認為大有市場，兩種不同的觀點表明了他們思維方式的差異。

的確，簡單地看問題，會得出第一種結(jié)論。但后一位銷售人員才是有發(fā)展眼光的，能從“不穿鞋”的現(xiàn)實中看到潛在的市場，并懂得“不穿鞋”可以轉(zhuǎn)化為“愛穿鞋”。世界上任何地方都存在銷售的潛力，就看你能不能發(fā)現(xiàn)市場。讓不穿鞋的人穿上了鞋，這看來是絕對不可能的銷售卻成功了。所以，銷售人員一定要堅信，只要有人的地方，就會有需求，也就能做銷售。當然，盡管只要有人的地方，就會有需求，也就會有銷售，但是這也得從實際出發(fā)，具有可行性才行。就像把梳子賣給和尚一樣，盡管和尚自己不用梳子，對梳子沒有需求，那么就從與和尚有關(guān)聯(lián)的香客身上入手，把這種需求轉(zhuǎn)移到香客身上去，所以這樣的銷售也是能成功的。請記住這句話：世界上不是沒有生意，只有不會做生意的人。所以，這個世界也不是沒有客戶，只有不會開發(fā)客戶的銷售員。