年銷10億件襯衫的傳奇

張知悅

創業從來都不是年輕人的專利，創業是不分人群和年齡的。身為大叔的他不甘于落伍，他就是貞末良雄，一個53歲還在白手起家的窮老頭，卻做成了襯衣界傳奇品牌！

眼看著公司倒閉，卻無能為力

貞末良雄1940年出生在日本鐮倉，小時候家里窮，過得很辛酸艱苦，總是受到身邊同學的嘲笑和排擠。從小貞末良雄就發誓，未來，一定要做一個成功的商人！

33歲，他在Van Jacket工作將近5年，任Van Jacket庫存主管。這個品牌在當時的日本年輕人中廣受歡迎，在大街上有人拎著Van的袋子都會被認為是很有品位的人。賣得特別火爆，就在公司其他人都沉浸在業績爆表，狂歡慶祝的時候，他敏銳的發現：公司的年營業額居然超過預計的三倍。也就是說生產部門，沒有按照總部的預算，為了追求銷售業績，總在超額生產，一旦經濟不景氣，資金周轉很容易出事。

因此每次開會他都向董事會的老板們提醒：“預算是100億日元，營業額達到300億日元，看起來是好事情，但是生產部擅自生產這種情況如果不加制止，日后一定會出現大問題。”

只是這樣的言論，不僅沒有引起老板們注意，反而被數落一頓。最后的結果卻是，真當日本經濟下滑，Van Jacket因為庫存太多，資金鏈斷裂而破產倒閉！貞末良雄欲哭無淚。后來他又去了很多家服裝公司，都得不到重用，一怒之下，還是自己去干公司！

白手起家和老婆創業

1991年，53歲的貞末良雄帶著妻子用7000塊錢在鐮倉租了一家16平方米的小店，余錢沒有，雇不起人。每天需要賣出三件衣服就能勉強活下去，但是慘淡的現實卻是一天賣一件都很難。貞末良雄敏銳的察覺，這模式不對，肯定是哪個方向出錯了，要改變。他開始反思，什么衣服是用戶最需要的？襯衫出現在了他的腦海，襯衫不受季節的影響，而且不分男女，不分年齡，銷量一定很大。他做的襯衫質量很好，卻一直賣不出去，因為小店地理位置偏遠，品牌知名度不高。

為了宣傳丈夫的襯衫，貞末良雄的妻子開始給各種女性雜志寫文章，不少雜志發布鐮倉襯衫的特輯后，越來越多的人開始關注到它，好口碑的不斷流傳，鐮倉襯衫在許多人心中的地位也不斷上升。但鐮倉襯衫成功的最大原因，應該是貞末良雄獨到的商業邏輯和真正的用戶思維。

真正的從用戶出發

貞末良雄賣襯衫，死磕一點，一切從用戶的角度想問題！從決定商品售出價格的那一刻，才真正開始和消費者接觸，消費者不關注你的成本多少，他們只關注自己付出了多少。鐮倉襯衫以4900日元（折合人民幣300元）一件的售價進入市場，這是日本大眾都可以接受的價格，品質卻不比百貨店售價10000日元的襯衫差。他認為，讓消費者得到遠超付出，一定能大賣！

砍掉渠道，替用戶省錢

鐮倉襯衫從來不花錢做廣告，沒有任何宣傳，省掉了中間商環節，全球任何地方都可以買到鐮倉襯衫，但卻只在日本，美國和中國臺灣三處開了實體店，每天60多個國家的訂單，都來自英語國際官網，全球統一價79美元一件，138美元包郵！沒有渠道的支持，就可以減少加價率，從而替用戶省錢。

工匠精神做襯衫

不論普通襯衫，還是定制款，鐮倉都會先給客人量體，然后推薦襯衫。鐮倉襯衫的全部生產環節均在日本進行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么幾個，手工制造就沒法實現量產，他們一個號碼的花紋只有一件，賣完就沒了。

穿上鐮倉襯衫去商談，不僅不會覺得低廉，寒酸，反而覺得驕傲，有面，因為款式限量，而且做工精致。高級面料、天然貝類材質的紐扣、講究的縫合細節等一連串考究工藝制成，連從沒見過貞末良雄的英國時尚評論家Graham Marsh都認為：鐮倉襯衫的產品比美國人還要明白他們失去的服裝文化和產品質量。

讓供應商賺錢，才能給用戶最好的東西

貞末良雄的布料，70%是由國內量品創始人虞黎達供應的。虞黎達說，你知道他跟貞末都是怎么談判的嗎？他會說，貞末，你們日幣升值了，你的成本壓力大了，我給你降價10%吧。但貞末會說，不要不要，你們中國勞動力成本上漲了，你的壓力也很大，我不能讓你承受那么大的壓力，不能降價，不能降價！他覺得一定不要讓供應商吃虧，一定要讓供應商賺錢，供應商才會把好東西給你，在好東西上加工的產品，才能給用戶最好的體驗。

經過20多年的發展，現在的鐮倉襯衫以東京為中心，在日本擁有26家分店，每分鐘銷售數百件，年銷量10億件！連美國曼哈頓麥迪遜都向鐮倉襯衫發出了邀請，要知道這可是愛馬仕、巴寶莉、香奈爾、古馳等全球頂級奢侈品牌競爭最激烈的購物中心。

2015年，鐮倉襯衫不僅征服了講究品質的紐約人，在美國新地標布魯克菲爾德廣場又開出一家分店，成為在這條奢侈品大街上第一個開店的日本人！從16平方米的小店到世界最高級購物中心，創哥認為貞末良雄是一個真正精通用戶思維的大神，一切都是圍繞用戶出發做產品。