“敗家娘們兒”帶來(lái)的商機(jī)

王麗

商機(jī)源自“搬家的苦惱”

2014年年初，已從美國(guó)伊利諾伊大學(xué)取得生物工程碩士學(xué)位的余小丹，放棄了一家跨國(guó)企業(yè)年薪13萬(wàn)美金的工作，決定和朋友共創(chuàng)一家醫(yī)療咨詢(xún)公司。就在公司籌備期間，一次搬家經(jīng)歷，卻改變了這位90后重慶女孩的創(chuàng)業(yè)初衷。

搬家的過(guò)程中，余小丹清出了不少平時(shí)不用的衣服和包包，其中那些幾乎全新的名品，是她沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)物，以及前男友所贈(zèng)；一些八九成新的服飾和女包，則是因?yàn)橐呀?jīng)不合身、不喜歡而被她“打入冷宮”。全都搬走新家裝不下，扔掉太可惜，送人又得顧慮到人家的衣服尺碼和喜好……

幸而，近兩年專(zhuān)門(mén)針對(duì)女性閑置物品的交易平臺(tái)在美國(guó)火了起來(lái)，于是余小丹決定把這些東西賣(mài)出去。很快，她手上的閑置衣物全部被買(mǎi)走。不僅做了劃算的買(mǎi)賣(mài)，還讓這些寶貝都有處安放了，余小丹十分開(kāi)心。

這次因搬家而成就的二手交易，不禁讓她靈光一閃：女生80%的時(shí)間其實(shí)只穿了自己20%的衣服，那些因?yàn)椤盁o(wú)緣”或是“孽緣”閑置在手的穿戴，為什么不轉(zhuǎn)讓給其他有需要的人呢？她在逛國(guó)內(nèi)論壇時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然買(mǎi)賣(mài)閑置商品的人很多，但論壇和二手交易網(wǎng)站上的信息十分雜亂，并沒(méi)有明確的用戶(hù)定位。如果能將這種模式搬到中國(guó)，或許是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，于是她開(kāi)始了市場(chǎng)調(diào)研。

余小丹在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2013年國(guó)內(nèi)二手閑置物市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1600億，并且還在以每年30%的速度遞增。雖然市場(chǎng)潛力巨大，但交易平臺(tái)卻只有兩種模式，一種是綜合類(lèi)網(wǎng)站，另一種是由網(wǎng)民自發(fā)形成的相關(guān)論壇和網(wǎng)站。而兩者都存在很多弊端，最主要的是，目前國(guó)內(nèi)的相關(guān)交易還沒(méi)有形成完整的管理模式，只能由買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行線下交易，導(dǎo)致安全和隱私得不到保障——2013年4月，就曾有一個(gè)南方女孩因在線下與人同城交易二手香奈兒包包，而遭到歹徒搶劫。

如果我自己做出一個(gè)解決這些問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，不光能拯救數(shù)量龐大的“剁手黨”，還擁有巨大的商機(jī)2014年4月，余小丹從美國(guó)回到自己的家鄉(xiāng)重慶，正式開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

刷馬桶的美女CEO

2014年5月中旬，“空空狐”APP團(tuán)隊(duì)正式成立，2個(gè)設(shè)計(jì)師，3個(gè)程序員，加上余小丹一共6個(gè)人。余小丹把市場(chǎng)用戶(hù)定為18—40歲的時(shí)尚女性，從交易活躍度最高的潮品、奢侈品、輕奢品切入，與支付寶合作，通過(guò)APP對(duì)商品即拍即發(fā)。

雖然項(xiàng)目模式是復(fù)制美國(guó)的，但為了使“空空狐”更貼近國(guó)人的使用習(xí)慣，以及增強(qiáng)交易的安全可靠性，余小丹和同事們還是絞盡腦汁。不懂設(shè)計(jì)的她始終站在用戶(hù)的角度，為設(shè)計(jì)師和程序員們出主意，提意見(jiàn)。終于，在經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的共同努力和幾個(gè)月的不斷調(diào)試、更新后，2014年9月10日，“空空狐”電腦和手機(jī)版客戶(hù)端正式上線。

為此，余小丹還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了自黑式的幽默宣傳：前男友送的包包怎么處理？沖動(dòng)買(mǎi)回的服飾不適合自己又不能退貨，怎么辦……來(lái)“空空狐”，我們的理想就是拯救“剁手黨”！

經(jīng)過(guò)一番巧妙的宣傳推廣，這款A(yù)PP很快得到了眾多女性用戶(hù)的喜愛(ài)，“空空狐”的注冊(cè)量從每天幾十人，漸漸飆升至幾百人。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，注冊(cè)用戶(hù)的活躍率達(dá)到88%，每人每日平均使用時(shí)長(zhǎng)超過(guò)15分鐘。CEO這個(gè)看似高大上的職位，在余小丹創(chuàng)業(yè)初期其實(shí)是“Chief Everything Officer”，即萬(wàn)事親歷親為者。馬桶是她刷，地板是她擦，連程序員吃個(gè)飯，也是她去買(mǎi)。

在公司最困難的時(shí)期，房東和物業(yè)公司在催債無(wú)果之際，抱走了公司所有的電腦和打印機(jī)等辦公設(shè)備。而當(dāng)時(shí)，她正在獨(dú)自奔赴北京談融資的火車(chē)上。為了贖回那些保存著重要資料的電腦，也為了讓公司順利運(yùn)營(yíng)下去，她不得不努力說(shuō)服父母，用家中唯一的房產(chǎn)向銀行做了抵押貸款……

在北京，余小丹與各大風(fēng)投公司一談就是幾個(gè)月，身上的錢(qián)所剩無(wú)幾時(shí)，她只得搬離酒店，住進(jìn)了一個(gè)女同學(xué)租住的狹小地下室里。等她回到重慶，員工們才終于松了口氣，老板總算是沒(méi)有跑路！而此時(shí)，公司的兩名技術(shù)骨干早已跳槽走人。余小丹不得不重金挖來(lái)兩名校友，填補(bǔ)職位空缺。

相比好多同學(xué)進(jìn)入了大公司，每天工作8個(gè)小時(shí)，拿著不菲的年薪，余小丹很辛苦。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，不僅要面對(duì)種種壓力，還有同事的質(zhì)疑和拋棄。她必須不斷肯定自己、相信自己，這樣才能打消其他人的質(zhì)疑。

“在人生里，有太多社會(huì)規(guī)則對(duì)生活的設(shè)置，也有太多對(duì)被設(shè)置的生活安之若素的人。可是，我偏不接受這樣的設(shè)置。”正是憑借這份個(gè)性和執(zhí)著，余小丹的北京之行有了收獲。

“空空狐”成功吸引到紅杉集團(tuán)的注意，他們派出了一支考察隊(duì)伍到重慶。當(dāng)?shù)弥块g內(nèi)忙碌的6個(gè)人便是團(tuán)隊(duì)的所有成員，投資人驚訝不已，這是他投過(guò)的最小的團(tuán)隊(duì)。之前看到“空空狐”這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很完善了，還以為是一支龐大隊(duì)伍的成果，沒(méi)想到團(tuán)隊(duì)人員這么少。而且，老板還是一個(gè)不像90后的90后。

天才少女獲大額風(fēng)投

因“空空狐”項(xiàng)目定位精準(zhǔn)，女性二手閑置衣物的市場(chǎng)潛力又極大，經(jīng)過(guò)數(shù)月奔波后，余小丹于2015年6月獲得由紅杉資本領(lǐng)投的2000萬(wàn)人民幣A輪風(fēng)投。兩個(gè)月后，又獲得由昆侖萬(wàn)維領(lǐng)投的1500萬(wàn)美金B(yǎng)輪風(fēng)險(xiǎn)投資。

不差錢(qián)的“空空狐”，很快將公司總部從重慶搬到了北京，余小丹又進(jìn)行了一番招兵買(mǎi)馬的規(guī)模擴(kuò)展。在“空空狐”網(wǎng)站上，首頁(yè)推薦的寶貝瀏覽量和互動(dòng)率非常高。用戶(hù)還可以關(guān)注自己喜歡的二手賣(mài)家，一些擁有頗高關(guān)注度的零散賣(mài)家，后來(lái)干脆在這里開(kāi)起了二手服飾專(zhuān)賣(mài)店，做起了長(zhǎng)期生意。“空空狐”也支持微信、微博分享，使得二手寶貝能更大范圍被人看到。

對(duì)于在閑置物品交易中比較主觀的“成色”這一項(xiàng)，“空空狐”也做了限定，八成新以下的物品不能在該平臺(tái)上交易。此外，如果有圖貨不相符的問(wèn)題，“空空狐”還為用戶(hù)提供了專(zhuān)門(mén)的投訴通道，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)暫停相關(guān)交易，交由人工客服介入調(diào)解問(wèn)題，確保用戶(hù)的利益不受損失。

因“空空狐”的盈利模式與淘寶類(lèi)似，會(huì)在每一筆交易中提取5%的傭金，作為平臺(tái)利潤(rùn)和支付的手續(xù)費(fèi)，所以一開(kāi)始，為了盈利最大化，余小丹也犯了“貪圖高大上”的錯(cuò)誤，在首頁(yè)主推LV、愛(ài)馬仕、香奈爾等大牌衣服和包包，卻發(fā)現(xiàn)交易量一直不高，而且用戶(hù)在網(wǎng)站停留的時(shí)間較短。

后來(lái)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查，她和同事們決定讓“空空狐”更接地氣——交易單價(jià)平均在200元左右，主打快時(shí)尚服飾品類(lèi)。“女生消費(fèi)奢侈品和快時(shí)尚的比例是2：8，如果刻意割裂開(kāi)來(lái)，只允許她們轉(zhuǎn)賣(mài)奢侈品，那么一來(lái)商品數(shù)量很有限，二來(lái)交易頻次也會(huì)降低，繼而就會(huì)影響網(wǎng)站的流量，對(duì)我拉風(fēng)投沒(méi)好處哦。”余小丹眨著眼睛說(shuō)。

當(dāng)很多同齡人還找不到北，整天搬著板凳去聽(tīng)別人站在臺(tái)上的演講時(shí)，余小丹這個(gè)年輕姑娘已經(jīng)站在舞臺(tái)上，向業(yè)界講述自己的理想——2016年4月的《今晚80后脫口秀》中，節(jié)目組請(qǐng)來(lái)了余小丹。這個(gè)被業(yè)界稱(chēng)為“90后天才少女”的姑娘，面對(duì)主持人王自健的犀利調(diào)侃，從容應(yīng)對(duì)，并調(diào)侃說(shuō)，阿里巴巴剛在美國(guó)上市的時(shí)候，國(guó)人稱(chēng)“馬云的成功，離不開(kāi)背后千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)敗家的女人”，而她和“空空狐”要做的，就是站到馬云的對(duì)立面，拯救“剁手黨”。有趣的是，不少“空空狐”的二手閑置物賣(mài)家，會(huì)拿著甩出“冷宮服飾”的錢(qián)，轉(zhuǎn)而去淘別人的二手閑置衣物。因?yàn)椤翱湛蘸鄙铣鍪鄣模蠖鄶?shù)是八九成新的品牌貨，價(jià)格卻不足新品的一半，這對(duì)于持家有方的女性而言，誘惑力著實(shí)不小。

2016年下半年，“空空狐”又主打?yàn)樯碳掖N(xiāo)庫(kù)存滯銷(xiāo)品的新業(yè)務(wù)，據(jù)她估算，基于龐大的APP用戶(hù)量，自營(yíng)版塊做好后，其盈利將翻數(shù)倍。