利用創新節水項目創業的營銷策劃分析

林秋萍++韓鑫++杜雪++閻貝貝

摘要：隨著政策加碼節水行業，節水設備市場呈現良性發展態勢。Re-flow公司節水系統也應運而生。本文在闡述Re-Flow系統的良好節水性能的基礎上，采用STP理論，鎖定了以廣大白領工薪階層為Re-flow節水設備的受眾群體。以4PS營銷理論為基礎，制定了該產品的產品策略、分銷渠道作為新產品所采用的定價策略與促銷策略，分析出適合中國市場的營銷推廣策略，從而探究Re-Flow節水系統對于大學生創新創業的營銷策略可行性分析。

關鍵詞：Re-flow節水系統；大學生；營銷策略；創新創業

基金項目：2015年國家級大學生創新創業計劃訓練項目；國家財政專項資金資助

一、Re-Flow節水系統

Re-Flow節水系統是ReFlow公司在淡水資源寶貴，大型水循環系統造價高的大背景下于2015年推出的一項名為G2RSystem（簡稱Re-Flow）的家用水循環系統，它可以將生活中用于泡澡、洗手、洗衣等各種清潔用途的用水進行回收，存儲于馬桶水箱或儲水設施中實現重復利用。Re-Flow家用水回收系統安裝簡單，可方便放置于浴室，由一個連接頭回收泡澡或洗衣時的清潔廢水并將廢水存儲至系統的超大水箱中，經過過濾等處理后回流到馬桶水箱等儲水設施中，可用于沖洗馬桶、植被澆水及洗車等用途，該系統看似簡單，但可以在解決日常家庭中耗時、耗力、浪費空間等問題的同時節約30%的家用淡水消耗，是一項比較劃算的長遠投資。

二、Re-Flow節水項目的可行性分析

Re-flow節水項目的可行性可以從兩個方面進行闡述：一、Re-Flow家用水循環系統是在淡水資源短缺制約社會可持續發展，大型水回收處理裝置造價昂貴的環境下，在家庭基本生活經驗的基礎上應運而生的一種家用節水裝置。因此，該節水項目符合社會發展的規律，能夠迎合大眾的消費需求。二、對于作為實踐經驗有限，主要以市場調查、環境分析、理論分析為主的大學生創業群體而言，Re-Flow家用水循環系統對于社會經驗不足的大學生具有很強的實際操作性，適合大學生創業群體創業。因此，中國大學生引進美國Re-flow創新節水項目，在為全球的可持續發展添一份力量的同時，促進大學生創業群體的提高與發展具有一定的現實意義，該項目是切實可行的。

三、Re-Flow節水項目的營銷策略分析

企業在多樣的市場中不可能對所有的顧客提供產品和服務，公司需要根據自身經營范圍選擇進入最有經濟價值的細分市場，有效的目標營銷需要三個步驟：一是選定不同需求和偏好的顧客群，同時分析他們的特征。二是選擇一個或多個即將要進入的細分市場，三是針對具體的目標市場，逐步建立和傳播公司具有特色的市場供應品。

（一）市場細分與目標市場的選擇

一般來說，水循環處理系統主要分為工業水循環處理系統和家用水循環處理系統。工業水循環處理系統是對工業部門中循環利用的冷卻水進行降溫和水質處理的設備，主要的消費對象是各個工業企業。家用水循環處理系統是由一個連接頭來回收泡澡或洗手、洗衣時多出的清潔廢水，然后存儲在系統的超大水箱中，經過過濾等處理后回流至馬桶水箱等儲水設施中，可以用于沖洗馬桶，花園澆水及洗車等用途，主要的消費對象是居家生活的大眾消費者。

居家生活的大眾消費群體按照工薪的收入水平來劃分，被分為藍領、白領、金領。藍領工薪階層的消費者收入水平不高，家庭負擔較重，月收入剛好滿足正常的生活需求。購買家庭水循環處理設備的可能性不大；金領工薪階層的消費者收入水平偏高，但生活節奏較快，無空閑來購買家用水循環處理設備的可能性比較大；白領工薪階層的消費者收入水平一般，家庭負擔不是很重，購買家用水循環處理設備的可能性大。

家用水循環處理系統在中國擁有著巨大消費市場。全國現有固定人口有135404萬人（2010年，最近人口普查），流動人口9749—19498萬，城市人口占38996—48745萬，合計約有近5836萬個家庭將成為準客戶。這些準客戶大部分是大、中城市的一些居家生活的白領工薪階層的消費者。因此，鎖定的目標市場是大、中城市的一些居家生活的白領工薪階層的消費者。

（二）Re-Flow系統的4PS策略

1.產品策略

作為營銷組合中最基本同時最重要的要素，可以直接或間接地影響到其他要素的管理。依據目標市場的需求，Re-Flow作為一款耐用品，具有較高的使用年限與價值，相較于陶瓷衛浴產品的笨重與昂貴，Re-Flow更加輕便，并且解決了傳統收集廢水繁瑣、費時、占地的缺點。新產品的出現與生產要符合科技的未來潮流、符合消費者的現時心理、銷售量與成本的關系等。其次，新產品構思篩選后，只有具有更加明確具體的產品概念才可以配合打開銷路，并使之在消費者眼中形成一種潛在的產品形象。在節約資源成為一種時尚的當下，節水設施的潛在市場十分巨大，調查問卷作為幫助企業建立吸引力最強的產品概念的利器，將結果分析后將“再利用”作為產品亮點概念，來樹立產品形象。亦如汰漬洗衣粉的出生，首先將產品概念做好，給消費者留下印象，再打開產品銷路。

2.營銷渠道策略

Re-Flow系統作為一款節水衛浴產品，其價格的變動幅度無論大小都不會對消費人群造成太大的影響。而在具體營銷過程中，預計分三階段：

（1）創業初期（水平渠道系統）。在創業初期，因資金、人力、生產技術、營銷資源不足，無力單獨開發市場機會，基于此，應該通過與兩家以上的企業橫向聯合，共同開拓新的銷售機會的渠道系統。這也與混合捆綁銷售的定價策略相協調。

（2）創業中期（通路“直銷”）。繞過中間環節，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費者銷售。通過直接控制零售終端，從而提高市場的輻射力和控制力。企業一方面通過授權，嚴格界定銷售區域和范圍；另一方面通過銷售隊伍，加強對市場終端的服務與控制。這樣既可以避免市場價格混亂、竄貨現象，又可牢牢控制終端網絡，從而贏得市場。

（3）創業后期（基于互聯網的分銷渠道）。企業創業后期，由于建立了公司的產品品牌，與消費者之間的信任度日漸提升，加上當今社會互聯網的迅猛發展，本公司會應用互聯網提供產品和服務。這樣，數以百萬的消費者通過互聯網搜索與本公司直接聯系，進行電子化購買。

3.價格策略

家用水循環處理系統大規模的生產銷售還處于規劃階段，對于產品的價格策略設想如下：

（1）創業初期（混合捆綁）。處于創業初期，公司知名度比較低，消費者對公司的產品的信任度比較低，公司將推出馬桶、浴缸和家用水循環處理系統混合捆綁，顧客可以捆綁購買，也可以分開購買。

（2）創業中期（撇脂定價）。創業中期，家用水循環處理設備在市場上有足夠的購買者，需求缺乏彈性。基于此，把家用水循環處理設備定價定得較高些，使消費者產生高檔的印象。高價使得需求減少一些，產量減少一些，單位成本增加一些，但不致抵消高價帶來的利益。這不僅有利于生產成本的回收，而且有利于企業品牌的建立。

（3）創業后期（滲透定價）。隨著企業的經營發展，企業的生產成本和經營費用，會隨著生產經營規模的擴大而下降。所以本公司會將家用水循環處理設備的價格定得相對較低，以吸引大量顧客、提高市場占有率。

4.促銷策略

成功的市場營銷活動，不僅需要制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道向市場提供令消費者滿意的產品，而且需要采取適當的方式進行促銷，正確制定并合理運用促銷策略是企業在市場競爭中贏得競爭優勢的必要保證。為了加強對于水循環系統信息的傳遞以強化消費者對產品的認知，從而激發消費者的購買欲望、誘導消費、擴大銷售。一般采取的方式有：

（1）線上推廣。主要通過互聯網廣告與廣播等方式實現，通過與百度、搜狗、谷歌等搜索引擎合作，將廣告投放至搜索結果頁面排序前幾位，使消費者能第一時間關注到我們的產品；通過與地市級廣播電視臺合作，大量廣播本公司產品的廣告提高產品的知名度。

（2）線下推廣。實體店作為目前衛浴等節水產品的一大銷售渠道，采用柜臺推銷的方式，即通過與各大商超合作，將產品投放至各個商場，在商場內設立品牌柜臺，由品牌營業員進行推銷。其次，會議推銷，廣泛參加各種此類產品的交易會、展覽會，使產品得到集中推銷，來收獲良好的產品推廣效果。

（3）公共關系。企業形象作為目前消費者購買產品時的關注焦點之一，是消費者在無形之中對比不同品牌產品的標尺，因此，在銷售的同時提高企業形象至關重要。通過贊助資源保護事業，贊助部分水資源短缺的地區，免費安裝本公司的家用水循環處理設備，響應國家的節水號召，塑造企業品牌的良好形象。

綜上所述，中國大學生通過引進美國的Re-Flow節水項目，并對美國Re-Flow公司創新節水項目進行中國市場調查分析了解，制定了符合中國消費市場的營銷策劃方案，這大大提升了大學生將理論知識應用于實踐的能力，從而促進大學生進行自主創新創業。與此同時，該項目的進行積極的響應了國家對創新性人才的培養政策，對于大學生創新創業具有一定的指導意義。

參考文獻：

[1]科特勒.凱勒著.梅清豪譯.《營銷管理》[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2]吳建安.《市場營銷學》（第四版），2013.

作者簡介：

林秋萍（1993- ），女，山東省莒南縣，德州學院工商管理本科學生；

韓鑫（1995- ），女，山東省青島市，德州學院工商管理本科學生；

杜雪（1994- ），女，山東省商河縣，德州學院工商管理本科學生；

閻貝貝（1994- ），女，山東省青島市，德州學院工商管理本科學生；

于志毅，指導老師，通訊作者，講師，研究方向：生產管理，營銷管理。