網(wǎng)庫：締造單品平臺

王宇航

網(wǎng)庫通過打造單品的模式，給那些困在層巒疊嶂中的中小企業(yè)，搭建觸網(wǎng)的高梯，解決了傳統(tǒng)分銷的難題。

“陜西安塞蘋果、黑龍江慶安縣大米、湖北房縣花菇、河北成安鋼管、山東煙臺櫻桃……”

一連串短句，由網(wǎng)庫創(chuàng)始人王海波娓娓道來。在他看來，這些產(chǎn)品都有一個共性，就是“有實無名”。產(chǎn)品很棒，但處在層巒疊嶂中，企業(yè)想在網(wǎng)上開個店，但不知如何下手。這就是網(wǎng)庫用戶群體的畫像。

2016年，國家出臺政策助推B2B市場發(fā)展，多次發(fā)聲要用“互聯(lián)網(wǎng)+”促使傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，期待借助互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)格局，進而提振經(jīng)濟活力完成經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。融入互聯(lián)網(wǎng)成為中小企業(yè)所希望的風(fēng)口，B2B再度成為熱點。

那么多傳統(tǒng)企業(yè)想擁入互聯(lián)網(wǎng)，可一個問題就像堵高墻，難住了大多數(shù)人：對于他們這些線上新手，如何才能開一個有效賣貨的端口，去擁抱更廣闊的市場？網(wǎng)庫專門幫這類企業(yè)造梯子。

發(fā)現(xiàn)單品機遇

成立于1999年的網(wǎng)庫是互聯(lián)網(wǎng)的老兵，其創(chuàng)始人王海波從創(chuàng)立企業(yè)查號臺114開始，就已經(jīng)在B2B這塊領(lǐng)域探索。彼時市場的玩家還有做黃頁的阿里巴巴，剛剛打出名聲的慧聰網(wǎng)等。

然而在此后的若干年里，后起的C端電商市場得到了飛躍式的發(fā)展。2016年天貓雙十一單日成交總額達到了1 207億元。在C端爆發(fā)式增長的同時，中國的B2B電商市場，則一直未能取得突破性的發(fā)展。即使是靠B2B發(fā)家的阿里巴巴，也把重心放在了C端。

堅信B端市場潛力的網(wǎng)庫，一直沒有離開這塊主場，但也在這幾年不斷摸索，尋求建立自己的優(yōu)勢區(qū)。隨著B2B市場這幾年逐漸重新轉(zhuǎn)熱，這家公司有了新的方向：單品。

所謂單品，即某一行業(yè)下的細分種類。比如褲子是一個行業(yè)，那么牛仔褲就是一類單品；水果是一個行業(yè)，那么蘋果就是一個單品。

有分析顯示，銷售端體量過萬億元的國內(nèi)單品類傳統(tǒng)通路生意高度分散，與之對應(yīng)的企業(yè)的采購成本逐年增加。圍繞單品提供分銷解決方案，就是網(wǎng)庫解決兩個B端痛點的切入角度。

在王海波看來，過去10年，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商市場經(jīng)歷了一段前所未有的人口紅利期，大量的流量涌入線上，使電商得到了飛速發(fā)展。在經(jīng)歷了以淘寶、京東為主的大品牌聚合時期，以及以找鋼網(wǎng)、一畝田為主的行業(yè)型平臺崛起時期后，做單品聚合的時期已經(jīng)到來。

網(wǎng)庫的單品模式邏輯就是做垂直品類的聚合。基于單品策略，打造各種全國性的平臺。網(wǎng)庫希望把所有單品買賣，甚至單品涉及的任何一個方面都一網(wǎng)打盡，做一手貨源平臺。

怎樣造梯子

網(wǎng)庫聚攏用戶，打造貨源平臺靠的是它的單品體系。

所有對網(wǎng)庫上既有資源感興趣的用戶，都可以下載一款名為“單品通”的App。這款A(yù)pp能為所有中小企業(yè)服務(wù)，解決其分銷采購問題。假設(shè)某用戶在單品通賣蘋果，這個平臺不只是推動產(chǎn)品交易，還能獲取大量的蘋果數(shù)據(jù)，并可以解決種苗、包裝的采購，甚至提供氣象服務(wù)等功能。

企業(yè)在使用單品通后，若想進一步擴大自身影響力，網(wǎng)庫則會為其提供更深一層的服務(wù) —— 打造單品網(wǎng)。

這也是網(wǎng)庫的核心商業(yè)模式：先與某一單品企業(yè)簽訂合作協(xié)議，由這家企業(yè)付一定費用，再由網(wǎng)庫線下170多家分布全國各地的子公司，聚合至少100家同類企業(yè)（企業(yè)不夠，地方總代理也可以補位）資源，建立一個單品網(wǎng)，即單品的行業(yè)門戶，如蘋果交易網(wǎng)。

網(wǎng)庫通過此類單品網(wǎng)，來服務(wù)整個行業(yè)，并讓一家企業(yè)嘗到甜頭。對于這個網(wǎng)站上的100家免費參與者，它們可以獲得產(chǎn)品展示的機會、分銷渠道的信息、產(chǎn)品周邊的咨詢等。而對于那家付費的企業(yè)，網(wǎng)庫則會提供品牌獨家傳播（網(wǎng)站廣告位）、大數(shù)據(jù)分享、定向推送等服務(wù)，并可以保證在3個月內(nèi)做到行業(yè)第一。

當網(wǎng)庫聚合了大量單品資源后，其作為一手貨源平臺的模式開始顯現(xiàn)。網(wǎng)庫通過其特有的三層分銷循環(huán)機制，讓不同層級的用戶享有不同的產(chǎn)品價格，來增強用戶的黏性：

1.個體用戶，在網(wǎng)庫上來購買產(chǎn)品，網(wǎng)庫提供的是市面零售價；

2.企業(yè)用戶，來網(wǎng)庫上進行采購，按批發(fā)價享受優(yōu)惠；

3.單品通會員用戶，來網(wǎng)庫買東西，其采購可以享受出廠價。

網(wǎng)庫的目標用戶很明確，就是企業(yè)，鼓勵企業(yè)來買東西，更鼓勵企業(yè)來賣東西。經(jīng)過多年發(fā)展，目前的網(wǎng)庫已經(jīng)擁有2 600多個單品網(wǎng)，1 100多萬單品通會員。

當大量的單品網(wǎng)建立起來后，網(wǎng)庫給企業(yè)搭梯子就顯得信手拈來。什么單品企業(yè)進什么樣的單品網(wǎng)，如果沒有可以再創(chuàng)建；如果客觀條件下建不了，還可以通過廣闊的關(guān)聯(lián)企業(yè)進行溝通，達成采購、分銷等目標。為無數(shù)企業(yè)造過梯子的網(wǎng)庫，在B2B市場耕耘多年后，終于做到了渡人渡己。

千縣騰計劃

但網(wǎng)庫的商業(yè)模式?jīng)Q定了，其廣大的用戶市場聚焦在二三線城市。

因為相比新興行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)“特別是縣域的中小企業(yè)”與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的難度要更高，交通、產(chǎn)品、大數(shù)據(jù)、云計算的技術(shù)要求、成本、人力匹配等對于一般企業(yè)來說是一項巨大的挑戰(zhàn)。

中國目前有將近3 000個縣級行政單位，每一個縣級行政單位背后，都積淀著成百上千的中小企業(yè)，豐富的產(chǎn)品生產(chǎn)能力和資源供應(yīng)。多年來，網(wǎng)庫將自身的“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟矛頭對準這樣一片資源藍海。

早在2013年網(wǎng)庫便攜手工信部中小企業(yè)局開展了“騰計劃”工程。在“專、精、特、新”的方向上，網(wǎng)庫將扶持更多中小實體企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用，實現(xiàn)中小實體企業(yè)電子商務(wù)的新突破。

“騰計劃”希望讓企業(yè)從簡單地購買流量和開網(wǎng)店這兩種常規(guī)方式，進入到以在線供應(yīng)鏈為主的自帶流量時代。王海波表示，如果流量靠買的話，發(fā)展空間很小。“騰計劃”的目標是推動100萬家實體企業(yè)進入供應(yīng)鏈電子商務(wù)，王海波把它叫做“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。網(wǎng)庫也正在通過全國170多家子公司運營這個項目。

目前，網(wǎng)庫集團共創(chuàng)建了170多個實體企業(yè)電子商務(wù)培訓(xùn)中心，累計舉辦培訓(xùn)會4 000多場，培訓(xùn)中小實體企業(yè)60多萬家，培訓(xùn)實體電商人才近百萬。