母嬰行業：滿足母嬰多樣化需求

母嬰行業：滿足母嬰多樣化需求

近幾年母嬰電商對傳統母嬰實體店沖擊很大，有的甚至倒閉。于是有些母嬰品牌開始在變革中不斷探索，尋求生存發展的蛻變之路，馬云曾說過，“不是實體店不行了，而是你的實體店不行了”，在變幻莫測的母嬰市場環境中，要想站在行業的制高點，就必須快速適應新的變化，對母嬰專賣店、加盟店進行升級轉型。那究竟路在何方呢？

縱觀整個母嬰市場，早期以樂友為首的母嬰垂直電商，主要以線下連鎖母嬰店配合開展網上商城為主；到2010年左右，一號店、亞馬遜以及京東等綜合電商平臺紛紛開通了母嬰頻道；而近幾年，蜜芽、貝貝網等母嬰垂直電商的出現，助推母嬰電商行業進入快速發展期，市場競爭尤為激烈。當然，母嬰市場的競爭不僅體現在線上，母嬰實體店的競爭同樣激烈，競爭還來自百貨公司、超市等。

樂友解決產品之外的痛點

1999年，樂友誕生。2000年樂友網上線，成為國內首家母嬰垂直電商。2001年，樂友第一家實體店在北京交道口誕生，隨之樂友在全國范圍布局，并于2014年正式開展加盟業務拓展嬰童版圖。

對樂友來講，走出從純線上到“線上＋線下”全渠道模式的整個過程，其實是有巨大鴻溝的，因為線下和線上的經營模式非常不一樣，但這對奠定日后的發展起了很大的作用。針對母嬰零售的消費特點，樂友逐漸提出“App+網上商城+連鎖店”的全渠道模式。

不僅從第一天起就讓消費者網上登記會員所得到積分跟線下統一，當O2O到來的時候，樂友為消費者打通線上購買線下服務的痛點，包括網上下單、門店提貨，網上下單買到的東西，單品是一樣的，會員福利是一樣的，門店都是統一的，只是交貨這個環節是分開的。

從做互聯網到開店，消除線上體驗弱、售后不及時的痛點；從一本目錄冊到App的誕生，保證線上線下價格統一，通過大數據、智能物流等方面，樂友都在更好地完成線上線下融合的模式，來滿足消費者的需求。

除了擁有自己的App和網上商城，樂友也將旗下自有品牌入駐京東、天貓等電商平臺，布局其他網絡購物入口。線下則選擇擴張門店，與地方大型龍頭商超、百貨業態、大健康業態等伙伴進行合作，豐富全渠道的入口。

推行全渠道后，來自線上的收入在整個公司銷售總額中的占比已經實現了三四倍的增長，其中，來自移動端的銷售收入持續快速增長，通過O2O渠道實現的銷售占比已經超過50%，網上商城的注冊會員數量已經突破了1000萬。

縱觀整個發展過程中樂友僅是渠道公司，樂友三分之二以上的利潤來自于自有品牌，并且已經轉向以供應鏈為主的自有品牌建設的品牌零售商。

今年5月宣布樂友與南京云中央科技有限公司簽署戰略合作，自此，中央商場可以在江蘇全省發展樂友門店和更加高端化、品牌化的歌瑞家門店。歌瑞家（greatfamily）門店展現出樂友不同于以往的價值觀，對于高端消費者，歌瑞家更加適合他們，隨著消費升級，消費者更愿意去購買相對小眾、有特點、有品質、差異化的品牌產品，而歌瑞家門店的出現，從陳列方式、展現方式能夠為消費者提供一個品質化、體驗化的場景。

全渠道經營對于樂友來說是很核心的戰略，拓展了實體商圈外的線上商圈，讓實體店彌補線上無法獲得體驗的痛點。經過17年的歷練，樂友整合供應鏈，推出自主品牌，自身同時作為品牌商和零售商，成為與同類商家拉開差異的核心布局。

當然，樂友不光在賣產品，還為會員不定期的組織各類線下活動，加強消費者對樂友的粘度，樂友表示這樣做的初衷是，盡管樂友還是以商業零售為主的企業，但母嬰的從業者有義務提供增值服務，解決消費者在產品之外的痛點。

格子優品加倍體驗式消費

當下消費水平提升，消費者更注重產品品牌與質量、需求更加個性化，愿意為高品質的母嬰產品付出更多費用。同時，80后、90后成為當下消費主力，他們更熱衷于便捷、快速的購物方式，重視體驗消費。因而以“新零售”模式創新的進口母嬰連鎖店更受市場青睞。放眼進口母嬰連鎖品牌，格子優品率先開啟了“新零售”模式。

格子優品是一家全進口母嬰零售品牌，開展“自營+加盟”雙軌并驅的模式，通過專業、精細化的運營體系，打造集母嬰家庭消費、嬰幼兒娛樂為一體的多場景消費連鎖品牌。

寶貝格子的400多萬注冊用戶直接導入格子優品進口母嬰連鎖店。寶貝格子用戶多為年輕媽媽，喜歡網上購物，愛好旅游，具有一定的投資能力，消費潛力巨大。寶貝格子龐大且具有高消費的客群，將為格子優品提供優質的客源保障。

格子優品合作全球近3000個知名品牌，上萬個品種，選品緊跟國際潮流。格子優品依托寶貝格子自主研發的系統，可以進行大數據分析，精準獲取最受消費者歡迎的商品，上新速度快，品類豐富。格子優品的商品品類包含寶寶奶粉、輔食、紙尿褲、寶寶喂養、洗護、出行用品等，同時將以大數據為依托，針對媽媽用戶的個性化需求，定制推出美妝護理、美食保健、服飾鞋包、圖書玩具等全品類商品。確切地說，格子優品的商品囊括了嬰兒及媽媽們這類專屬用戶生活需求的方方面面。

格子優品將線上線下聯動，讓加盟連鎖店的體驗式消費加倍。每一家格子優品連鎖店，都將開啟現金、支付寶、微信、格子錢包四大通道，形成線上線下多元支付。對于消費者而言，可以通過線上平臺瀏覽商品，走進格子優品連鎖店直觀感受產品和服務。對于快消品且剛需的可以直接在連鎖店購買，節省購物時間。與此同時，考慮到母嬰群體的屬性，格子優品連鎖店都將設置親子游戲區域，讓寶爸寶媽實現放心暢快的購物。

在競爭日益激烈的當下，格子優品綜合自身優勢進軍母嬰線下消費市場，開啟母嬰“新零售”。相信格子優品在大數據的支持下，始終圍繞消費者需求進行戰略布局，必將引領進口母嬰加盟店處于潮流前線。

孩子王打通商品體系和會員體系

孩子王是一家以線下母嬰零售起步的企業，自2009年成立以來，以獨創的母嬰大店模式，在全國各地廣泛開設實體門店，平均門店面積5000平方米左右，提供母嬰消費人群吃喝玩樂購一站式服務。

值得一提的是，孩子王在2015年12月召開全渠道戰略峰會，正式對外推出其線上線下全渠道的戰略布局，并于同一時間上線官方App商城，引入互聯網高端人才技術團隊，將線上線下會員體系全面打通，全渠道立體化發展，目標成為中國新家庭首選的母嬰綜合服務商。

在線下渠道，孩子王除了商品售賣區域，還設置互動游戲區、童樂園游樂區、異業服務區等各種增值服務，全面滿足親子家庭各項生活需求。截至目前，孩子王已在全國16個省市的80余座城市開設大型實體門店152家，擁有活躍會員家庭數千萬以上，已成為線下母嬰零售行業的龍頭企業。

在深耕母嬰線下市場的同時，孩子王大力開拓線上渠道，并且在短時間內取得了顯著的成績。孩子王App商城自2015年12月上線以來，一路高歌猛進，用戶數量迅速增長，功能板塊日益完善，迅速占領母嬰線上消費市場。孩子王憑借著線下多年積累的數千萬優質會員，加上其大力引入的互聯網高端人才技術團隊，迅速搭建出一套完善的互聯網企業運營體系，在短短幾個月時間，從無到有再到如今的行業前三甲，發展速度令人驚嘆。

與此同時，孩子王的全渠道戰略并不是線上渠道和線下渠道各自獨立發展，而是線上線下的互融互通，是從供應鏈到商品體系再到會員體系的全面打通。線上全球優質商品和線下豐富親子活動相結合，線下專業育兒顧問和線上優質育兒內容相貫通，孩子王的會員家庭不僅能享受到種類齊全、快速便捷的商品服務，還能體驗到專業貼心、面對面的育兒服務，全面滿足日常生活中的各項需求。

（許婕編輯整理）