二手車這門生意 沒法小覷

記者 丁云

二手車這門生意 沒法小覷

記者 丁云

劉忠平是從做車貸起步的，把其配資模式概括為“1973”

尹山湖汽車城板塊的蘇州瑞尚二手車市場內。

車輛進場的流水線化過程，看起來還是蠻有意思的。整個市場全封閉，車輛只進不出。進入市場后，先檢測，包含每一個電氣部件。連同發動機在內全部被精洗，之后停在認證區域，得到一個二維碼，包括了所有檢測信息，以及在場內的信息。車輛進庫，道閘掃過二維碼后自動放行，拍照，照片上傳到網頁，最后車輛停在指定位置。

交易市場里，每一臺二手車里里外外都被拾掇得簇新，整齊劃一地縱向停放。

搬開信任障礙

整個二手車商鏈條里，非常重要，也是蘇州車貓具有標志性的一環，“認證質保”。

買輛二手車，解決的就是信任度問題。以往買車，都帶一個老司機，好好檢查一番，但如果這個“認證質保”真正成為國內權威認證，那就不需要找老司機驗車了，更何況，即便是老司機，也非萬無一失，沒法把車子抬起來看底盤。所以，當2016年11月30日，車貓獲得由中國國家認證認可監督管理委員會頒發的中國第一份《二手車服務認證證書》時，它有了國家認可的二手車服務認證資質。

知名二手車互聯網商也是極力與車貓合作的，請他們做專門的檢測和認證。“我們會在認證完以后，出具詳細的檢測報告，包括結果怎樣出來，用什么樣的數據證明是好的。”劉忠平說。

2016年全國二手車交易量1000萬臺時，蘇州有23萬臺。中國汽車流通協會預測，2020年全國將達到2000萬臺

“由我們來做檢測和認證，還有一項吸引力，通過我們認證后交易的二手車，可以得到我們的車貓質保服務。”

在相應的質保期限內，不管開多少公里，都給予質保。以往不在質保服務范圍內的鑰匙損壞，剎車系統損壞等，也包括之內。“我們的服務更精細化，范圍更全面化，賠償有更明確的標準。”車貓提供全國性的質保，撥打400電話，可在全國任何一家有二級以上資質的修理廠維修。這些都區別于以往的二手車服務。

車貓同時與第三方合作，提供更為牢靠的售后，比如終身免費洗車，終身保養半價之類。

提供這樣的服務，是基于對“檢測認證”環節的自信。“沒有這一道工序，我們不敢賣這樣的‘質保’，認證過的，我們能兜底、負責。”劉忠平說。

事實上，二手車市場也希望車貓能介入，增加市場的公信力。對于客戶來說，眼下，二手車交易更關注市場的誠信度，而非交易商。交易市場想要長久發展，正在努力杜絕有問題的二手車進場交易。

互聯網做殼，服務做內涵

整個車貓的架構，走的就是阿里巴巴的路線，你也可以把它當做一個二手車世界的天貓。車貓創始人黃巍，本身是阿里早期員工，2012年集結擁有十余年互聯網運營和二手車行業管理經驗的人才精英，于杭州創立了車貓，主打“二手車+互聯網”概念。

截止到2016年11月，車貓在全國有一百多家門店檢測認證網點。在車貓這個平臺上，一定的標準之下，每一家門店作為車貓合伙人，可自我優化、升級，做出自己的特色。合伙人可以得到車貓的期權，而車貓相當于在每個地方開設了一家多元化的車貓二手車商場，車貓也成為國內最大的認證二手車O2O連鎖品牌。

通過車貓認證后交易的二手車，可以得到車貓質保服務

蘇州車貓現在是車貓在蘇州的唯一授權點，即所謂的“獨家戰略合作伙伴”。因為個體做得較成功，被車貓總部拿來作為成功的標桿項目，在全國推介、復制其模式。將來，劉忠平也會獲得總部給予的合作期權。

蘇州車貓其實是一個互聯網公司的殼，輕資產化公司，更便于未來走資本道路。然而它的內里還是一家實質性的服務公司，雖然顯得重資產，不易于受資本青睞，卻是優勢。

蘇州車貓前身，是劉忠平創立的蘇州車行九洲汽車服務有限公司，成立于2013年，主營汽車租賃，車輛流動抵押，二手車貸款，汽車收購等業務。“但這樣不易做資本市場，必須要注冊一個純粹的新的互聯網公司來運營。”

蘇州車貓的方向還是走服務，以服務贏利。大多數互聯網二手車商只做消息匯總，車源是掌握在這樣的線下二手車商手中的。

蘇州車貓目前負責著蘇州首個綜合性全室內二手汽車交易市場，有 10萬平方營業面積的瑞尚二手車市場的整體運營。周邊約42家汽車4S店，是華東地區單體規模最大的二手汽車交易市場。

線上匯集信息，線下掌控車源

國內互聯網端發展起來，有的號稱不讓中間商賺差價，要把所有中間商干掉。但實際這些平臺目前做的并不太好，燒錢很厲害，死掉的也很多。

試想，買賣二手車時，賣主和買主通過平臺聯系，本身存在交易成本，包括周折的時間和支付平臺的費用，這是沒法擠掉的成本。不讓中間商賺差價，花去的至少是自己的時間成本。

優質的二手車中間商會坦誠地告訴賣主，車子的回收價、建議價、市場價，以縮短交易流程和置換成本，“你再置換新車或二手車，我以車商的身份幫你拿到更便宜的價格。”

平臺沒有線下，是弊端。

當然，當下的線下二手車商車源也有局限，一般只有幾十臺，有上百臺車源的已屬相當，劉忠平說，蘇州車貓在正常情況下擁有200多臺車源。

蘇州目前有六大二手車交易市場，寶帶西路長三角舊機動車交易市場、郭巷蘇州瑞尚二手車市場、高新區車市界，工業園區通源舊機動車交易市場、春申湖東路蘇城二手車市場、太陽路蘇州蘇易認證二手車超市。30%的二手車經銷商與蘇州車貓有合作關系，另有50%有合作意向。

“我們如果能把六大市場整合好，會有上千臺車源。”劉忠平的目標，是把六個車源市場上的信息全部導入到蘇州車貓的平臺上，屆時就可以看到整個蘇州市場的二手車車源。

在二手車這根鏈條上的生意，劉忠平是從做車貸起步的。

把這樣的配資模式概括為“1973”，也即為二手車商的運營策略，蘇州車貓提供9成配資作為收車資金，分得賣車收益的3成；而經銷商僅需備1成收車資金，獲得7成賣車收益。蘇州車貓做三塊金融支持，為二手車商收車配資，為個人抵押融資，為購車客戶購車按揭。

“提供多達9成資金，能讓更多人參與到這個行業，維護我們的體系。我們實際是從金融切入到車源，再從車源切入到消費貸款的。”之后，經銷商將車存入蘇州車貓指定的地方銷售。

加入車貓后，他開始下沉式發展，幾乎發展到面面俱到。新車客戶將來會是二手車客戶，二手車客戶也會變成新車客戶，總之，是有車客戶，只要跟車有關，蘇州車貓就都發展。

有想象力空間的二手車交易

蘇州車貓就是這樣線上導入車源，以配資和認證質保兩大塊作為敲門磚，撬動二手車商上傳所有車源至車貓平臺的。

二手車生意，也確實“渾身”是寶，鏈條上的發展機會頗多，有認證、質保、寄售、買賣、置換、保險、金融、俱樂部運營、租賃、汽車用品、維修、保養、洗車等。

根據中國汽車流通協會發布數據，2016年11月全國二手市場交易量99.35萬輛，交易量環比上升12.26%，同比增長17.39%；交易額達到了617.63億元，環比上升21.21%。2016年度，全國二手車市場交易量預計達到1039萬輛，交易量環比增長10.41%。全年交易額度預計5926億元左右，交易額環比增長7.06%。

二手車市場面臨的問題與現狀，一個，是二手車商融資普遍存在資金量不足和資金成本較高的困境。現有融資渠道，銀行等金融機構綜合利率在7%-8%左右，民間借貸在18%-20%左右，貸款中介在12%-14%左右。另一個，車源困境，布局分散，單體量小。再一個，銷售。坐店等客，銷售人員缺乏，營銷能力弱。此外，二手車認證與質保不權威，售后也不盡如人意。蘇州車貓針對上述情況作了一一擊破。

二手車買賣，是可以一個一個帶動起來的。2016年，全國二手車交易量1000萬臺，蘇州23萬臺。中國汽車流通協會預測，2020年全國將達到2000萬臺。國內目前每賣出3臺新車，才會有1臺的二手車交易，而在國外，這個比例是1:1，車子純屬一種工具。蘇州現在的汽車保有量是343萬臺。

劉忠平打個比方，情愿5個手指頭上各剪1塊指甲蓋，不愿意砍1根手指，細水長流，盈利多元化。大數據時代，客戶的車子跑了多少公里，數據就會測算出來，保養、車險都會提醒客戶，現在已經這么做了。未來的發展空間，會很大。