軟件定義存儲讓飛康走得更遠

郭濤

毫無疑問，紅帽是開源操作系統Linux市場的領導者。但現在，它的影響力已經逐步擴展到OpenStack、容器、軟件定義存儲，甚至整個云計算領域。紅帽也遭遇過瓶頸，甚至在某個階段徘徊不前，但它還是憑借自己獨特的技術創新能力、新的商業模式，迎來了開源和云計算市場的大爆發。

紅帽的成功可以模仿或者復制嗎？也許可以。筆者想到了飛康，它現在的情況不就是軟件定義存儲領域的另一個紅帽嗎？

這里不是說飛康刻意模仿紅帽，而是說應驗了那句老話——每一個成功者都有驚人的相似之處。飛康與紅帽到底哪里相像？

第一，它們都趕上了市場變革的好時機：沒有開源的興起，哪有紅帽？同樣，如果沒有軟件定義存儲，飛康也不會有再次起跳的契機。

第二，它們都是積極的、有思想的變革者，試圖或已經成為一個新興市場或某個細分行業的顛覆者。先是Linux，后是OpenStack、容器，紅帽在開源領域的堅持、創新今天收到了回報。飛康曾經是虛擬磁帶庫（VTL）、CDP等產品最早的引入者，當時也扮演了這些細分產品市場領導者的角色。

第三，想成為顛覆者，就要有自己的殺手锏。開源軟件相比傳統商業軟件有它的天生優勢，但是開源軟件要想被挑剔的企業級客戶接受，就必須具有企業級客戶需要的可靠、穩定、高可用等特征，這又是一些開源軟件廠商所不具備的基因。紅帽的成功在很大程度是因為，它找到了將開源軟件商業化，滿足企業級客戶需求的方法，并不斷增強這種能力。另外，紅帽創造了新的商業模式——訂閱模式，這種一開始還不能被企業用戶接受的模式，現在證明了紅帽確實具有前瞻性。

飛康的轉型之所以讓人敬佩，不僅因為它也有獨創的產品——軟件定義存儲平臺FreeStor，實現了軟硬件的徹底解耦，由軟件定義所有的存儲功能，更因為它也實現了商業模式的飛躍，推出了“只付一次”的付費模式。FreeStor能否成為一個劃時代產品的關鍵，不僅僅在于它是否具有其他產品沒有的功能，而且在于它是否具有一個適應新時代用戶需求的商業模式。“只付一次”可以稱得上是飛康的“黑科技”或者說最具顛覆性的一招，與紅帽的訂閱模式異曲同工。

Sunrise Communications基礎構架服務部門的技術主管山得·歐班（Sandor Orban）這樣說：我們過去使用的是舊式存儲系統，軟件成本高問題始終是個問題。每當軟件的使用周期結束，大量購買的軟件許可都被廢棄。而當我們需要刷新系統時，又必須得重購許可證。選擇飛康，我們只需要支付實際使用費用，這為我們節省了大量資金。”

飛康“只付一次”模式已成為飛康“基于容量訂閱付費”模式的一部分，它將顛覆存儲行業的傳統定價模式，并將給用戶帶來更可觀的長遠利益。這意味著，軟件定義的異構存儲平臺用戶只需要為第一份主數據付費，之后的數據拷貝和快照都無需額外付費。用戶遷移、備份和優化數據時也無需額外付費，從而進一步消除了擴容可能產生的費用，而傳統存儲平臺時常會因擴容而額外收費。“只付一次”是飛康所獨有的。

FreeStor通過服務訂閱進行銷售，讓用戶基于容量所需付費，以消除傳統存儲平臺上很常見的不可預知的擴容和更新成本。MSP（管理服務提供商）可以將FreeStor作為自己品牌的服務轉售給客戶，在不同的存儲系統和環境中，使用FreeStor對客戶存儲進行集中管理。OEM合作伙伴可以將FreeStor整合進自有品牌，相比內部開發，能夠更快取得競爭優勢。

第四，成功依靠的是“天時、地利、人和”，缺一不可。找準自己的定位和突破口，邁出成功的第一步非常關鍵。比如，紅帽在金融（特別是證券行業）擁有非常好的基礎，而在運營商市場，憑借在OpenStack上的優勢又在NFV剛剛興起時搶得了先機。

一年前FreeStor剛推出時，由于中國用戶對這樣一個全新平臺，尤其是其特別的使用方式和付費方式，當FreeStor在海外市場快速拓土開疆時，FreeStor在中國雖有不少試用者，但是敢于“吃螃蟹”的一直難產。

FreeStor在中國真的水土不服？飛康的回復是：國內用戶與國外用戶在提升性價比上的訴求是一致的。特別是運營商，FreeStor的很多新功能都是針對運營商的需求開發的。FreeStor在中國的第一個客戶就是運營商。基于習慣的采購流程，國內客戶更傾向于“買斷”這種方式。FreeStor也支持這種方式。

究其原因，中國企業對CAPEX（資本性支出）轉OPEX（運營成本）的需求不像國外用戶那樣強烈，所以相對來說更多比例的中國用戶選擇買斷這種方式。另外，國內用戶大部分在采購時，存儲管理并不是單獨招標，與硬件捆綁的情況居多。為了適應本地化的需求，飛康也在努力尋找更多的合作伙伴。

需要特別指出的一點是，在中國，很多廠商通常采用“賣硬件送軟件”的方式，往往容易陷入價格戰，不僅不利于廠商間的公開競爭，也讓中國用戶養成了“重硬輕軟”的毛病。從目前情況看，飛康FreeStor在中國遇到的主要挑戰并不是技術或產品本身，面是商務方面。這與整個大環境和用戶的習慣有關，需要時間才能慢慢轉變。

飛康的透明定價方式可以取代那些過時的模式，即軟件升級成本與所需硬件更新緊密相連。飛康為其軟件定義存儲平臺提供單一定價。客戶只需要購買一張使用現有產品和未來產品的許可證，而這些產品包括需要遷移或管理災難恢復、備份或分析的副本。無論客戶想要管理多大的存儲容量或者想對硬件基礎架構進行任何升級，飛康都可提供相同的定價。

在中國市場，FreeStor已經迎來了柳暗花明的一天。雖然飛康方面不方便透露具體的銷售數字，但是可以分享以下信息：第一，在國內，FreeStor已經在金融、電信、能源、政府、制造業等重點目標行業有了多個客戶；第二，飛康已經擁有多家國內OEM伙伴；第三，一家國內主要電信運營商已經運營FreeStor業務約一年，并有多家企業客戶利用此運營商的外包服務，基于FreeStor管理其內部和云端的PB級存儲容量。

從全球范圍來看，FreeStor過去一年成績顯著：FreeStor軟件定義存儲平臺已經受到全球客戶和合作伙伴的認可；FreeStor目前管理著全球250多家客戶的數據，客戶主要包括任天堂、富士通、大眾、日立等多家知名公司，以及與MSP、OEM有合作關系的諸多公司；2016上半年，FreeStor贏得的客戶數量比2015年全年還多出50%，銷售的容量也是2015全年銷量的11倍；全球15家MSP使用FreeStor為客戶提供頂級服務，比如IT服務商LG CNS使用FreeStor在韓國部署了首個企業級DRaaS，具有極高的可用性，德國公用服務提供商Saarbrücker Stadtwerke部署FreeStor，提供最新的數據中心基礎設施和數據服務。

“好風憑借力，送我上青云。”紅帽踩準了開源、云計算的節湊，而軟件定義存儲則是飛康起飛的“風口”。在公司的歷史上，飛康也曾走過彎路，也曾無數次傳出過將被收購的消息，不可否認，這次向軟件定義存儲的轉型對于飛康來說是具有決定性意義的一步。

“我們采用這種可預測的認購定價模式，使消費者只需為第一份數據拷貝付費，目的在于將本產業的定價模式帶入現代IT世界。”飛康公司總裁兼CEO 嘉里·坤因（Gary Quinn）表示，“過去一年，我們在技術發展和自身專注的細分市場上取得了顯著成功。這些細分市場包括企業、服務商和硬件供應商合作伙伴。雖然市場要求各不相同，但FreeStor都是引導其存儲走向現代化的理想解決方案。FreeStor對于飛康，以及我們的客戶、合作伙伴來說都是一個新的轉折點。”