探析新形勢下我國電力市場營銷模式

杭建國 國網沈陽供電公司

探析新形勢下我國電力市場營銷模式

杭建國 國網沈陽供電公司

隨著社會經濟的不斷發展，傳統的電力市場營銷模式已經不能滿足新形勢、新環境下的市場變化，不能滿足各方面由于新形勢變化而變化的需求，因此，電力市場的營銷模式將迎來嚴峻的考驗，營銷模式和戰略的轉型已經勢在必行。本文以新形勢下的電網公司的市場環境為研究背景，提出了以電力銷售以及電力營銷增值為基礎的創新服務，并給出了以此創新服務為驅動的電力資源優化平衡配置的市場營銷模式。本研究為我國電網公司新形勢下的營銷模式戰略改革提供了理論依據和實踐指導意義。

營銷模式 電價體系 電網公司

一、引言

十三五期間，國家對于電力體制改革急為迫切，在《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》中，已體現我國要重點構建電力行業形成法制化、專業化、規范化、市場化的新機制。此輪的“電改”較2002年電力改革更為“接地氣”，改革總體構架更加符合當前實際。在2015年發布的《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》中，明晰了電力系統各方面的權力與責任，具體可理解為“有效管理中間層級，更加開放供售側市場”。在電力體制市場化模式下，作為中間層級的電網利潤方式也由傳統的賺取供售側之間差價，改革為獨立核定輸配電價收益。隨之而來的是，電力市場化機制的構建以及規范透明的電力交易平臺建立，逐步實現發電與售電價格市場化運行，推動開發“兩端”環節電力價格競爭性。

隨著電力改革的推進，市場化電力交易機制完善過程中的時間段及節點，給予電力銷售帶來眾多的新模式、新思維，變革帶來了機遇。面對這種改革，電力營銷主體要從多角度的切入，以適用市場化電力交易規則。我國電力系統內外專業人士針對國家政策結合電力市場化已提出了很多辦法及方略，借鑒國外成熟的電力市場化運行方式，為國內創新性電力營銷方式提供先進的經驗。在這種大環境下，本文對國外成熟市場化電力經營模式進行分析，面對國內電改出現的機遇與挑戰，總結深化作為“中間層”的電網公司新形勢下電力銷售策略，進而構建更加符合新興市場化電價體系結構。

二、電力市場環境下售電營銷的新模式

（一）用戶類別的差異化電力市場營銷策略

現代營銷理論中所謂差異化營銷是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道(分銷)策略以及促銷策略并予以實施。企業的服務資源是有限的，稀缺的資源應該服務于優質的用戶，才能提升市場營銷的效用。為此，電網公司應根據用戶的用電量的存量和增量、電價水平、電費回收率、負荷率、所在的電源等級、稅收、能耗水平細分售電市場，采用大數據方法對用戶進行聚類，發現優質客戶群，為優先與主動服務策略提供依據。

（二）新型電力銷售服務模式

在現階段電力市場化運行的改革中為電企提供了多方面的營銷業務機遇。電價作為電企的核心效益來源，是營銷的重中之重。對電價模式的定價機制的改革也是電企業銷售體制的改革。在后“電改”時代的市場化競爭機制下，電價從原計劃經濟的國家統一定價轉為市場調節機制確定，這就直接影響到電企在拿到定價權的同時也承擔了客戶量和效益額的風險。在此種情況下，本文建議電企在平衡電價收益與客戶數量之間的權益后，設計菜單電價作為新電力營銷策略，來更好的適應市場化電力交易中客戶對電企的選擇。

雖然電力市場環境為電力營銷引入了諸多其他業務可能，但電力營銷的最主要任務仍是推動電力這一核心“產品”的銷售。電力銷售服務的核心要素是電價，創新電價形成機制在很大程度上等于創新電力銷售服務的模式。由于在電力市場環境下，銷售電價不再由政府統一制定，而是由市場競爭形成，對于電力營銷部門來說，是否能夠科學、合理地制定銷售價格將直接決定其用戶數量和交易數額，也即直接關系到企業的收益和利潤。本文針對電力市場環境下電力營銷所面對的機遇和挑戰，設計了以菜單電價為核心的新型電價體系，作為電力市場環境下電力銷售服務的新模式之一。

（三）新型電力營銷增值服務模式

在開放市場化電力營銷所提供的服務不再局限于電力商品一個方面，新的跨領域電力服務增值營銷方式已經擴展到全能源層面，并且能夠在建筑、交通等住諸多領域提高節能減排增值服務。例如：在交通方面，新能源汽車與電網間實現雙向電能交換，電企能在條件成熟時間節點提供增值服務；在建筑方面，電力用戶能通過高能效的建筑得到低用電量的經濟優惠，更能夠促進電企營銷深化改革，符合國家節能減排政策的有效實施。

三、總結

文章通過對新型電價定價機制營銷方式、市場化條件下服務型電企營銷方式、增值型電企業服務營銷方式來探討電企營銷如何適應開放型市場化電力交易改革。達到深化電力體制改革效果。

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杭建國（1968.3-），男，漢族，研究生學歷，工程師，營銷副經理，研究方向：營銷現代化管理、市場化營銷管理。