螞蟻金服農村金融戰略全解讀

劉一鳴

布局農村金融，是基于未來，螞蟻小微金融服務集團服份有限公司（以下簡稱螞蟻金服）在農村并不期望通過金融環節賺錢，而是希望其可以成為阿里零售生態的巨大助力。

“家財萬貫帶毛的不算”，這句中國農村的流行語，折射出了農牧業貸款的艱難，一直以來動物活體是無法作為抵押物去銀行貸款的，這使得很多農牧企業面臨發展瓶頸。

隨著養殖規模的擴大，擁有5萬畝耕地、4個養殖場的內蒙古科爾沁牛業股份有限公司就遇到了類似問題。科爾沁采取類似于溫氏集團的“公司+農戶”委托養殖模式，即由公司制定飼養標準，種牛、飼料、獸藥等都由科爾沁提供，養殖戶負責飼養，最終成品牛也都由科爾沁收購。在國內牛肉市場供不應求的情況下，很多養殖戶都想擴大生產規模，但建棚舍、育種、飼養等各個環節都需要資金投入，科爾沁資金有限，傳統銀行又對涉農貸款一向非常謹慎，這給互聯網金融公司帶來了機會。

螞蟻金服副總裁、農村金融事業部總經理袁雷鳴說，螞蟻金服在農村不期望通過金融環節賺錢，而是通過降低交易成本、提升數據信息透明度、與阿里的終端銷售體系相結合，提高上游生產廠商的議價能力，將下游的一部分利潤引導至上游。

對于螞蟻金服、京東金融等基于電商做農村金融的公司來說，其核心優勢都不在金融而是電商生態。

對此，中國人民大學馬九杰教授分析，螞蟻金服的資金成本并不比農行、郵儲銀行更具優勢，但由于有了互聯網支付與電商體系的支撐，互聯網金融公司使資金流、信息流、物流實現了統一，將以前較為松散的價值鏈聚集在了一起，這是互聯網金融今后發展的一個重要方向。

探索供應鏈金融

近年來，從需求端來看，農村消費升級、農牧行業產業集中度提升的趨勢明顯，這被認為未來將帶動更多對農村金融的需求。從供給端來看，隨著一二線城市電商市場逐漸飽和，電商公司們逐漸渠道下沉，阿里和京東紛紛于2015年發布了農村戰略。

無論是京東金融還是“阿里系”的螞蟻金服，都依托于電商平臺渠道下沉來發力農村金融。而雙方在這一領域的最新探索，都是基于定向支付的供應鏈金融模式。

袁雷鳴說，螞蟻金服介入農村金融大致經歷了三個階段。

第一階段主要是涉農業務的自然增長，城市業務與農村業務沒有差異化的解決方案。

第二階段剛剛度過，主要是基于阿里村淘的發展，螞蟻金服發現農村市場有非常多的金融需求，一開始一個一個部門去對接十分繁瑣，這時成立了專門的農村金融事業部去對接。第二階段的特點是，螞蟻金服不再只是自己“順道”做一些涉農業務，阿里的生態進來了，這為下一階段奠定了基礎。

第三階段螞蟻金服找到了涉足農村金融的核心模式：供應鏈金融，即螞蟻金服利用自身的支付體系和阿里生態的終端銷售能力，在農牧業中尋找供應鏈中心企業合作，再向這些中心企業的上游農戶放貸，解決其資金需求。而中心企業的下游銷售，也在阿里系電商內完成，形成了一個閉環。

以科爾沁牛業為例。科爾沁是中國牛肉領域排名第一的供應商，但當其發展到一定規模時，再想擴大生產就需要融資。其上游養殖戶無法通過動物活體、棚舍、農業用地等作為抵押物去銀行貸款。

但從另一方面來看，這些農戶的信譽其實很好，因為他們都與科爾沁合作多年，科爾沁在每個生產周期都會與他們簽訂收購合同。

2016年11月，螞蟻金服與科爾沁牛業達成合作，其資金流向為科爾沁牛業作為供應鏈中心企業，螞蟻金服為其上游養殖戶提供貸款。

在這項合作中，科爾沁會與借款的養殖戶簽訂收購合同，保證養殖戶養成的牛全部收購，這是供應鏈金融的基本模式，也在一定程度上保證了養殖戶的還款來源。

在放貸前，養殖戶需要基于自己的償還風險，向中華聯合財產保險股份有限公司購買履約保證保險，此險種的功能是如果到期之后借款人無力償還貸款的話，可以由保險公司優先為借款人償還差額部分。

在經過網商銀行、中華保險的盡調后，螞蟻金服就會向養殖戶提供貸款。放貸過程中，螞蟻金服在傳統銀行受托支付的基礎上，創新出了一套“定向支付管理系統”，其核心在于“改借錢為借物”。也就是說，雖然資金流向依然是從螞蟻金服到養殖戶的支付寶賬戶，但這筆“錢”無法取出，只能用于在農村淘寶平臺上購買農資農具等生產資料，比如科爾沁會在農村淘寶上開店，以出售架子牛、牛犢、飼料、獸藥等，形成了一個養殖生態的閉環。

螞蟻金服農村金融事業部專家李方雷介紹，團隊曾調研過很多區縣，發現農村出現壞賬最大的原因是資金挪用，比如把原本用來買種子化肥的錢，挪用于買車、蓋房等個人消費，最終導致還不了錢。而定向支付規避了這些風險。

定向支付解決了養殖戶一端自身的風險，另外在供應鏈中心企業一端，螞蟻金服還通過天貓的銷售回款來降低風險。

科爾沁在天貓開設了旗艦店，2016年“雙11”當天的銷售額達到2208萬元，全年在天貓的銷售額超過兩億元，螞蟻金服有權利在風險發生時凍結科爾沁的銷售回款。另外螞蟻金服給科爾沁上游養殖戶的貸款每戶是幾十到幾百萬元不等，科爾沁天貓旗艦店的銷售額完全可以覆蓋一般程度的風險因素。

相比于傳統銀行的受托支付，往往只有資金流，而螞蟻金服再往前走的一步是將資金流、信息流、物流統一在一起。

在科爾沁的案例中，養殖戶的所有貸款信息、農資農具等生產資料的購買信息；科爾沁作為中心企業的終端銷售信息、物流信息都是通過阿里生態完成的，其中有螞蟻金服（支付寶、網商銀行等）、淘寶、天貓、菜鳥物流等各方參與，信息數據是可追溯的。

螞蟻金服農村金融事業部金融機構合作副總監黃超強調，對于螞蟻金服來說，養殖戶的還款能力很大程度上取決于科爾沁這家供應鏈中心企業，所以萬一科爾沁的生產經營出現問題，這會傳遞到農戶還款本身。

對于螞蟻金服來說，其貸款的還款優先順序是：銷售還款優先償還貸款、出現小概率逾期保險公司再來進行償付。其中銷售回款最為重要，也是最可靠的還款來源，為此螞蟻金服設計了貸款審批額度。

螞蟻金服會首先評估養殖戶的生產價值，再根據個人負債情況、企業管控情況等設定一個百分比，養殖戶的終端銷售回款總額，再乘以這個百分比，基本就是螞蟻金服前端可貸款的額度。

京東金融分食

螞蟻金服在金融環節的努力，并不能構成其最核心的優勢。

單純看利率，螞蟻金服在資金成本上要略高于農行、郵儲銀行等大型國有銀行。

螞蟻金服涉農貸款的資金來源分為兩種，最多的是來自螞蟻金服旗下網商銀行的信貸資金，第二是與傳統銀行機構的合作，銀行的信貸資金可通過螞蟻金服的平臺投放出去，目前仍在探索中。

兩種資金來源中，占比最大的是網商銀行。由于網商銀行沒有線下網點、沒有吸儲能力，所以它的資金是依靠銀行間同業拆借而來，這導致網商銀行本身的資金成本就略高于農行、郵儲銀行等機構。

黃超對記者說，螞蟻金服最核心的優勢是電商與金融的整個生態，而不是金融服務本身。

雖然螞蟻金服最初的資金成本高，但一旦計算綜合融資成本，螞蟻金服就具備了優勢。有數據顯示，現在具有一定規模的種植養殖主體，其平均綜合融資成本是一分，即年化12%。但螞蟻金服的農村金融業務，平均綜合融資成本低于此。商業銀行做供應鏈金融的資深人士確認了這一說法，他認為螞蟻金服的農村金融主要是為整個阿里生態服務，較低的融資成本相當于一種優惠手段，以激勵更多企業加入阿里體系。如果螞蟻金服在利率問題上無法打動供應鏈中心企業，這個模式就無法執行。

北京大學金融與產業發展研究中心秘書長黃嵩教授較為看好供應鏈金融模式。黃嵩認為金融最終需要為實體經濟服務，而供應鏈金融不僅為新型農業經營主體提供了貸款資金，還通過這一農村金融業務，讓多方受益。供應鏈中心企業和農戶更像是整個鏈條中的“工作員”，不需再擔心農產品的銷售、農業生產資料的投入，甚至無須再出門采購農資，只需做好種植養殖環節，就能獲得穩定的收入。

與螞蟻金服類似，京東金融也在探索供應鏈金融模式。

京東金融農村金融負責人洪潔介紹，京東金融的所有涉農產品，都可以用兩條線串起來，一是農產品進城，切的是農村的生產環節，京農貸主要針對這一需求。二是電商下鄉，切的是農村消費升級，例如消費信貸鄉村白條、農村理財等。

目前，業務體量占比最大的京農貸，其設計理念就是供應鏈金融模式，即以中心企業為依托，京東金融通過受托支付，使資金只流向中心企業，由中心企業直接向農戶提供相應的生產資料。

普惠農牧融資擔保有限公司青島分公司總經理倪全新告訴記者，京東金融還與飼料提供商新希望六合旗下的擔保公司普惠農牧合作，向農戶提供履約擔保，如果出現還款風險，由普惠農牧代墊資金。

不過值得注意的是，從整個農業角度來看，目前供應鏈金融模式只適用于工業化程度高的行業，在更“散”的種植業還較難執行。

一位螞蟻金服人士表示，2016年上半年他走訪了很多涉農企業和普通農戶，發現供應鏈金融模式目前在種植業很難操作。

養殖業中，特別是禽類養殖隨著肯德基、麥當勞等大型訂單的培育，工業化程度已經非常高，數據留存也很充沛。但種植業產業集中度很低，生產、加工、銷售鏈條不完善，再加上受土地這個核心要素的制約，在風控上很難把握。

布局線下

根據客戶的不同，螞蟻金服的農村業務可分為三部分，并構成了兩個金字塔結構：正金字塔反映了客戶數量，倒金字塔反映了信貸資金體量。

第一部分是供應鏈金融模式，其客戶主要由龍頭企業及上游農戶構成，其特點是資金需求大，以生產經營型貸款為主。這些特點決定了其客戶數量最少，但信貸資金體量最大。

第三部分是構成客戶數量金字塔底層的用戶，他們一般是農村消費者或回鄉投身農村電商的大學生等。這類用戶螞蟻金服已覆蓋3000多萬人，以消費信貸為主。但資金需求小額分散，單筆貸款在幾千至幾萬元。針對這部分用戶，螞蟻金服主要通過數據化平臺模式征信與授信，通過花唄、借唄等產品放貸。

中間部分是小規模的種養殖農戶，他們往往需要萬元以上的貸款，并且在阿里體系內缺乏數據積累。針對這部分客戶，螞蟻金服選擇布局線下，以中和農信6000多名信貸員、阿里2萬多名村淘合伙人來補充線上所缺乏的征信信息。

螞蟻金服農村金融事業部副總經理陳嘉軼表示，螞蟻金服對客戶的金字塔分類，也是經過了一年的嘗試與探索，一開始螞蟻金服做的是金字塔底端，這部分客群人數眾多，也是網商銀行擅長的數據化風控模式，整個貸款流程人工零干預，單筆金額較少。

但后來有中間經營戶來找螞蟻金服，比如想貸款5萬、8萬購買拖拉機，但他們不是支付寶用戶，也沒有電商數據基礎。螞蟻金服先是通過“村淘合伙人”采集線下信息，但“村淘合伙人”并不是專業金融從業人員，在風控上有一定局限性。

螞蟻金服通過戰略投資來補足線下能力，其于2016年12月戰略投資了中和農信項目管理有限公司，后者由中國扶貧基金會發起成立，專注于農村金融服務。螞蟻金服公司人士介紹，螞蟻金服將成為中和農信第二大股東，僅次于第一大股東中國扶貧基金會。

據工商資料顯示，在螞蟻金服投資之前，中和農信共有三個股東：一是社團法人性質的中國扶貧基金會，另外兩家是國際金融公司（IFC）和Multi Ace Limited。

中和農信是目前中國最大的公益性小額信貸專業機構，覆蓋了229個縣，其中85%為國家級或者省級貧困縣，全國共有2800個信貸員。截至2016年11月底，累計貸款184億元，覆蓋300萬農戶。2016年中和農信已經放款60億元。

中國扶貧基金會執行副會長、中和農信董事長王行最表示，中和農信的貸款質量較好，累計損失率為0.13%。

中和農信之所以能夠保持較好的還款率，首先是因為其采取聯保模式，即單一農戶無法貸款，必須是三戶至五戶農戶聯合貸款。

第二，中和農信限制單筆貸款的金額，目前小組貸款單筆貸款上限為2萬元。2016年，中和農信平均單筆貸款在1萬-6萬元左右，這樣可以與農戶的還款能力更加匹配，不會導致過度負債。

第三，中和農信采取整貸零還模式，即借款首先給兩個月左右的期限，從第三個月開始還，這樣每個月只需還原來貸款額的十分之一，再加上利息，風險被分散了。

不過，中和農信目前的綜合貸款利率約12%，即貸款1萬元，利息1200元，利率較高，與之形成鮮明對比的是，目前銀行貸款的基準利率在5%以下。所以此次螞蟻金服的戰略投資，對于中和農信而言很重要的一點是降低融資成本。

王行最表示，貸款利率高主要在于融資成本和操作成本較高，在螞蟻金服投資之前，其主要融資渠道是銀行貸款，銀行貸款是基準利息上浮10%，即銀行利息加上擔保。

在操作成本方面，由于中和農信面對的是農村客戶，當放款1萬個農戶時，其面積可能是三個貧困縣，四五千平方公里的范圍，地面團隊需要很多人。所以中和農信的總資產回報率不到2%。但中和農信和螞蟻金服都強調“耐心資本”。

目前，中和農信貸款余額40億元，約50%的資金來自于資產證券化，40%來自銀行批發貸款和地方政府配套資金，10%來自中國扶貧基金會的自有資金。

此外，中和農信目前只有信貸產品，而螞蟻金服可以提供理財、支付等多層次金融產品供給；其次，引入新技術，也可降低風險、控制成本，擴展服務觸達率。

對于螞蟻金服來說，通過與中和農信這樣的資深企業合作，可以最大限度地避免風險。

螞蟻金服戰投部負責人、副總裁紀綱表示，農村地理、經濟和人群的特征，共同導致了農村金融在征信管理、風險控制、業務流程等方面存在不足。而中和農信可以較好補足這一塊。

不過，袁雷鳴表示中間層的風險還需要進一步觀察。因為螞蟻金服是從2015年9月才開始大規模放貸，而一般的貸款周期都是一年多，大規模還款期才開始。由于這部分貸款涉及很多線下人員的操作，而這部分的個體化差異較大，所以現階段還需要謹慎觀察。目前，涉農貸款占網商銀行所有貸款中的20%左右。

2015年，螞蟻金服在支付、保險、信貸三大塊業務所服務的三農用戶數分別達到1.4億元、1.2億元、2000萬元。2016年4月，螞蟻金服完成了45億美元的B輪融資，并宣布將農村金融、國際業務、綠色金融作為三大戰略重點。

截至2016年12月中旬，螞蟻金服在支付、保險、信貸三大塊業務所服務的三農用戶數分別達1.5億元、1.3億元、3300萬元。

不過，隨著互聯網公司的深度介入，農村金融市場本身存在的難題依然難以避免。地域分散、利潤率低、缺乏擔保、信用空白等諸多問題都客觀存在。

螞蟻金服副總裁、CRO（首席風險官）俞勝法曾表示，農村金融要走通可能需要較長時間。

一開始用村淘合伙人與中和農信兩個線下渠道來積累農戶交易數據、信用記錄。但這需要一段時間，才可能完全通過大數據來服務，所以這條路可能比較漫長。

在此背景下，供應鏈金融被寄予厚望。

一位螞蟻金服公司人士表示，曾經中國畜牧協會舉辦過一個會議，與會者60多人都是畜牧行業的龍頭企業代表，這些公司占據了中國畜牧行業80%的產值，整個會議中討論最多的話題就是供應鏈金融。

對于這些企業來說，它們很難尋找到合適的抵押物向銀行貸款，所以很多資金都限制在擴大生產規模的墊資中。但它們更希望能夠把這些錢投入到產業升級、搭建終端銷售體系中去。而螞蟻金服、京東金融等擁有電商生態的互聯網金融公司，具備解決上述痛點的前提資源。

袁雷鳴表示，他把供應鏈中心企業比如科爾沁牛業，類比成天貓、淘寶這樣的平臺，其上游養殖戶就是“天貓”、“淘寶”上的商戶。螞蟻金服與“天貓”、“淘寶”合作來服務這些“商戶”，了解其經營情況、利用大數據能力、積累征信數據，并提供信貸。螞蟻金服希望在農牧業復制這樣的模式。