面試銷售人才不只靠直覺

關龍飛

對銷售人才的面試，往往容易忽視崗位本身的技術含量，更多關注是否具有較高情商，而讓面試官不得不更多依靠直覺或經驗判斷的方式去評判人才的素質能力。無可厚非，這樣做也并非沒有可取之處，只是，這對面試官的個人素質要求極高，如果面試官本身的銷售能力欠缺，或者不熟悉銷售業務，那么，結果就可想而知了。那么，應該如何避免單一依靠直覺或經驗判斷的考核方式呢？

面試基層銷售人才

對于基層銷售人才，我們的面試思路不妨重點考查四個基本項目。

既往的工作業績。了解其工作背景。具體包括行業類別、公司性質、公司產品以及其負責銷售的產品、產品的市場占有率、銷售團隊的人數、其在團隊中所負責的區域。通過此項考察，面試官可以判斷其公司所在行業的景氣度、公司整體業績、產品競爭力。如果其公司產品競爭力很強，行業整體利潤都很高，其即便不用付出太多努力都可以獲得較好的業績，這樣的話，面試官就很難判斷其本人真實的銷售能力。

了解其拜訪客戶的頻率，成功開發新客戶的數量，客戶回款周期。通過此項考察，面試官可以看到其開發新客戶的能力和努力程度，如果一個銷售人才只注重維護自己的老客戶，“吃老本”，那么應聘者到公司任職，除了原客戶資源優勢外，在市場開拓能力方面就可能會有不足，之前的銷售業績可能更多來自于公司提供的現有資源分配，而不是其個人主動開發的新客戶帶來的。

了解其當年的銷售任務累計完成率、上季度銷售完成率相比去年的同比增長率、其去年的銷售指標及今年的銷售指標數額、其在銷售團隊中的業績排名情況。了解其目前的銷售累計完成率，可以直接考察其銷售能力，但這并不能完全說明他的銷售實力，因此，還要結合他在團隊中的業績排名，來判斷其銷售業績更多是源于自己的能力，還是源于公司產品競爭力較強。

成功的銷售案例。通過運用面試的STAR原則，面試官可以考察其在達成銷售目標的過程中所表現出的能力及潛質。

了解其獨立開拓一個市場或成功開發一個新客戶的實例。例如，這個客戶的開發難度，是不是有很多同事和外部企業的競爭對手都開發失??？為什么這么難？如果很多內外部的競爭對手都沒有開發成功，而他卻開發成功了，則說明其成功案例的質量很高。

了解公司想要其完成什么樣的具體目標。例如，公司給他限定多久時間，去完成一個什么樣難度的客戶開發任務，這個任務大概的銷售額是多少。

了解其為達成這個目標所做的努力。例如，他是否事先調查以及如何調查了這個客戶的哪些背景資料，如何聯系上這個客戶，在聯系客戶時遇到了哪些困難，在與客戶溝通時，如何有效說服客戶購買公司的產品，這期間都發生了什么，以及為什么要這么做。這個努力的過程很重要，我們可以從這個過程中提取出他的各類素質特征，判斷其解決各類問題的能力，如果他能夠通過各種巧妙的方式，克服各種艱難險阻，與很難見到的客戶見面并獲取客戶罕見的好感，則說明其不僅具有很強的毅力，還有很高的智慧。

了解其開發這個新客戶或開拓這個新市場的最終結果。是否達成了公司的目標，回款周期是多少，公司是否給予了獎勵等。

對行業的深度理解。了解其對既往行業以及本公司所處行業的歷史背景、目前市場競爭狀況、未來發展趨勢的理解深度。實踐中，許多非常優秀的銷售人才往往對所在行業有非常深刻的理解，正是基于這種理解，他們可以根據競爭對手的特點和客戶的特點，富有針對性地攻堅各類銷售難題，獲取客戶的信任。而這種對行業的理解深度往往來自于他豐富的銷售經驗和由此帶來的思考及學習，因此，在此方面表現優異的候選人，往往是適合公司的不二人選。

溝通表達能力。主要通過其在面試中的具體表現衡量其溝通表達能力。例如，觀察他的思路是否清晰，反應速度是否足夠快，語言表達是否流暢、簡潔，溝通是否具有足夠的說服力。此外，必要情況下，對于基層銷售人才可以增加情景面試測評工具，例如，讓其在規定時間內，模擬銷售一下自己的手機，考察其是否能夠抓住對方的心理，引導對方進入自己的思路，從而說服對方購買。

面試中高層銷售人才

對于一些承擔管理職能的中高層銷售人才，例如帶團隊的銷售經理、銷售總監等，則需要追加考察其團隊管理能力，解決本公司實際營銷案例的能力，但這些能力要建立在以上四種能力的基礎上，放在最后考察。

團隊管理能力?？疾靾F隊管理能力不妨這樣去提問：你帶的團隊有多少人？這其中，你的直接下屬有多少人？你的團隊今年的人員流失率是多少？在這些人中，在現公司服務超過兩年的有幾人，他們負責的區域是怎樣的？為什么要這樣分配？假如你離開，你會推薦誰來接你的班呢？為什么？

實踐中，一個優秀的銷售團隊負責人，往往懂得發現和使用人才，可以凝聚人心，使團隊保有較強的向心力，可以借助人才的力量完成整個團隊的銷售目標。因此，以上問題的考察就具有很大的必要性。

解決本公司實際營銷案例的能力。每個公司都會遇到很多營銷難題，我們不妨將本公司的一些成功或失敗的營銷案例整理出來，用到面試中去，以考察應聘者所表現出的市場營銷知識儲備、對行業的理解以及解決營銷問題的思路。

以上是面試銷售人才的基本考察項目。在面試實踐中，我們還要根據實際情況，考察他與上司的性格、工作作風的匹配度，求職動機、客戶資源儲備等。但這些并不應作為主要的考察項目，除非應聘者在這些方面存在嚴重問題，否則我們不要輕易地對候選人做出否定性評價。

責編/齊向宇