聯采壓低進貨價，是為了啥？

伍述

聯合采購，在嬰童零售這個行業里，雖然不是新生事物，但最近才開始熱起來。

為什么？

因為在母嬰店發展的這十幾年里，現在是最難受的時刻。母嬰店第一次遇到了客流下降、毛利下跌的經營窘境。松散的小微母嬰店希望聯合采購，降低成本，然后把零售價也拉下來，對抗電商渠道的價格戰。

聯合采購，就是各母嬰（連鎖）店把自己需要采購的商品匯集到一起，達到一定數量，達到廠家的起訂量，以出廠價拿貨，撇掉中間商的盤剝。講白了，就是“湊單”。

我們先不論聯合采購的操作難度有多大，能不能做成，廠家是否愿意打破自己的分銷體系來配合你，假設聯合采購做成了，大家拿到了出廠價，然后呢？

這時候母嬰店基本有兩種反應：

第一種，被電商價格戰卷走客流的，就順勢把零售價也降下來，跟電商開干。跟顧客講，你看，我也有爆品，價格比電商還低5個點！

第二種，受電商影響不大的，進價低了，但是零售價撐住不變，把毛利空間做大。這兩年高毛利的奶粉一直被壓縮利潤空間，需要新的毛利增長點來對沖損失啊！

這兩種反應，不能說是錯，但是我要說，這兩種思路，都是商業本能的應激反應，缺乏對整個母嬰店發展路徑的整體思考。

母嬰店是什么零售業態？

是專業店。

那我們的母嬰店專業嗎？

過去十幾年里，我們的母嬰店充其量只是以銷售奶粉和紙尿褲為主的品類集合店，滿足媽媽們在住宅、醫院附近的一站式購物需求。由于市場太好了，只要選址對路、擺滿貨品，生意就能做上去。母嬰零售從業人員除了研究研究各個產品的賣點，該怎么推銷，有誰研究過消費者？有誰敢說自己是專業的？

這就是為什么如今不少母嬰連鎖都在大力推行人員的營養師培訓。講白了，我們的從業人員專業水準太差，已經無法令如今的媽媽們信服了。

母嬰這個行業，很大一部分消費者，在買東西的時候，是需要重度服務的。因為他們采購商品，不只是簡單地買下一個消費品，更重要的是要解決她們第一次養兒育兒中的困惑和焦慮。

的確，還有一部分顧客就是價格敏感的。這部分客群，就是電商的客戶，你是搶不回來的。母嬰店應該看清這種形勢，果斷地放棄這個客層，轉而重點經營那些需要門店面對面真人互動服務的消費者。

真人服務成本高不高？高。那怎么消化？只能是從商品毛利中來。

因此，聯合采購降低成本后，騰出的空間是用來降價，還是用來彌補毛利？

都不是。這些寶貴的毛利空間，應該用來提升你的專業度。

從這個角度講，聯合采購不是未來母嬰業的主線。因為你通過聯合采購把價格降到極致，可能也就是跟電商打個平手。這個世界的市場，永遠是在不停細分中的；這個市場中的企業，永遠是在不斷專業化中的。電商在壓縮渠道空間、降低價格、提高貨物流轉方面是專業高手，那么我們母嬰店的專業是什么？