二手車商業生態演化

2016年，二手車發展相對沉寂。第三屆安亭國際汽車金融論壇圍繞“二手車商業生態的演化與發展”話題研討這個行業的問題。

第一車網CEO馬曉威主持討論，參與嘉賓分別為：車e估COO范明崑、第1車貸CEO郭超、美利車金融總裁李明昊、優信集團副總裁優信金融總經理于景淵、瓜子二手車副總裁鄭華、車王二手車高級副總裁張劍平。

需求、供給、風險都在增長

馬曉威（第一車網CEO）：隨著消費群體對二手車的關注，與之相關的金融業務，也成為大家布局的領域。二手車金融業務發展迅速，各位嘉賓談一下最主要的變化是什么？

張劍平（車王二手車高級副總裁）：相比去年，二手車金融份額在增加，我們去年的融資租賃，在實體銷售過程當中，份額大概在20%，今年已經超過30%。所以我的觀點是，二手車金融滲透率在不斷提高。

鄭華（瓜子二手車副總裁）：有幾個方面。第一個是政策，年初的時候國八條、包括央行和銀監會，他們放松了管制，首付比例可以降低，而且可以超融。

第二方面，需求在不斷提升，就瓜子來說，50%以上的客戶都有金融需求，放款額和滲透率都是很大的提升。

第三方面，從供給來說，二手車金融這邊很明顯滲透率是不足的，其中一方面客戶的信任度，包括消費習慣，還是需要轉變。另外二手車金融產品供給也是相對不足的。

于景淵（優信集團副總裁、優信金融總經理）：確實兩個方面來看有很大的變化。從需求角度，對金融分期的需求會快速追上新車的水平，新車有20%的滲透率，二手車也會快速追上來。

從供給方角度，在競爭環境，中國有越來越多的同行在進來，越來越多的產品形態、資金形態、業務形態，都在這兩年特別快地涌現出來。

馬曉威：三位嘉賓都解釋得比較清楚了，一個是需求方的需求還是在持續，從供給方來講，增長也是非常明顯。

我想請接下來三位嘉賓談一下，從二手車金融這一塊，大家認為可能面臨的最大挑戰是什么？

李明昊（美利車金融總裁）：這兩年，有更多創新性的機構參與進來，例如融資租賃公司和互聯網金融平臺，勢必將使產品變得更加靈活，更加復雜，同時門檻也相對降低。

從2015年下半年到現在，我國整個二手車金融的逾期率和風險在增長。風控體系，還依托于比較原始的狀態，欺詐手段層出不窮。

所以我覺得，整個市場對二手車的風險管控，包括經銷商對風險的意識，還沒有得到非常好的普及。

范明崑（車e估COO）：主要是兩個方面。第一個是從客戶的維度來講，可能是欺詐風險。第二個，從金融公司的管控來講，應該是道德風險，也可以說是操作風險。

操作風險，重點應該還在二手車車輛的評估。目前很多金融公司的二手車評估還處于原始狀態：第一是傳統落地評估，評估師容易被銷售人員和客戶影響；第二種就是數據評估，但二手車一車一況，汽車政策變化較大，這對數據評估造成更新滯后的風險。

郭超（第1車貸CEO）：前端，看似很多手續在簡化，風險是不是由金融機構不斷地助推和疊加，這值得金融從業人員去反思。錢貸出去不是本事，安全收回來才會考驗真功夫。所以大家要守住底線，達摩克利斯之劍永遠懸在頭上。

如何滲透

馬曉威：控制風險永遠是金融業務的核心。在座幾位都是市場的開創者、先行者，每個公司的業務特點也不一樣。像車王、優信平臺都使用自己的產品。美利金融、第1車貸，是作為第三方提供者為其他經銷商平臺服務。第一車網和瓜子比較像，主要是金融產品的使用者。

張劍平：車王是二手車的實體經銷企業。一輛車拿進來，我們進行整備，展廳銷售，然后是售后服務。我們在跟金融機構合作的過程當中，學到了很多東西。

二手車的屬性非常強，金融公司和銀行，可能更多關注新車，拿新車的游戲規則來套。例如二手車的殘值處理的問題，我們自己也要有處置能力。

我們對客戶了解比較深，車也要經過我們的檢測、整備。所以不論是客戶還是車，質量都是非常好，但傳統金融企業提供不了針對我們的服務，我們甚至跟他們說，可以承諾一年以后按照相應價錢回購，但很多銀行和金融公司還是不敢做。

所以，運營當中，在資金來源方面，我們基于實體企業也在創新，給客戶設計豐富的產品。提供殘值回購，這也是我們的優勢。

馬曉威：車王有自己的店面、自己交易的車輛，從而進行金融產品的服務。無論是真實性、車輛評估、車輛回購，都有非常充分的保障。瓜子是C2C二手車新興交易模式市場上大玩家，你們怎么做金融產品滲透業務的開展？

鄭華：瓜子是C2C模式。機構的合作，我們今年7月份剛出來，但現在大部分放款還是第三方做的。合作伙伴，我們的選擇比較嚴格，目前都是平安銀行這樣的公司，各個城市也有自己合作的機構，以此來托底。

我們主要是想輸出服務能力，也就是線下團隊，可以對車輛進行評估，包括過戶，都是我們來做，這些是給我們合作伙伴提供的服務能力。

第二個是數據能力，瓜子目前評估超過100多萬輛車，有大量的評估數據和成交數據，可以更好地做車輛評估，包括定價。

當然，7月份也推出了自己的金融產品。我們的一些合作機構，過戶之前不能放款，這不符合我們的交易場景，賣家不放心。我們希望有自營的產品，把交易和金融服務綁在一起，全流程服務做得更到位。

馬曉威：在金融產品創新上，有規模的做殘值產品的二手車消費業務，可能是從優信開始的。就這個特色產品，您們是怎么來考慮和發展的？

于景淵：優信金融不是一個互聯網金融公司，而是一個中國最大的二手車電商平臺上的傳統汽車金融公司。從三個方面來講我們現在做的事情的一些想法。

第一，這些年來，傳統金融機構遲遲沒有進入到二手車消費金融領域，大家在新車里面做得比較多。我們是提出三個問題。一、標的物的估值問題，這在幾年前是非常大的障礙；二、貿易真實性的問題；三、新車是總對總，銀行都有辦法，二手車非常分散的，幾乎有十萬家的小微企業在做。作為電商平臺，這幾方面我們都得到了很好的解決。

第二，電商平臺的很多業務特點可以場景化。例如二手車行業的白條業務，當用戶網上找車最有沖動的時候，我們可以把金融方案推給他，線上審批一小時即刻出結果。互聯網通道購車，可以完善金融服務的體驗。

第三點，我們有大數據，包括車輛的處置能力，所以我們推出了二手車殘值租賃，這在國外非常普遍。三年之后，消費者到期之后可以選擇付尾款，甚至可以選擇把車退還給租賃公司或者電商平臺。

因為控制了場景和消費者，所以選購車輛和做金融的申請，我們把客戶分成了A、B、C三類。A類是快速判斷最優質的客戶，我們提供給自己的融資公司，變成金融資產。B類和C類，我們分包給合作伙伴。基本上是這樣一個模式和架構。

馬曉威：美利金融業務規模發展得非常快，包括用相對傳統的渠道做金融業務，您給大家作個介紹？

李明昊：我們公司成立了兩年時間，是純獨立的第三方的汽車金融服務平臺，目標是要做成一個真正的互聯網應用平臺，從風控、營銷獲客等等維度，我們不停地朝這個方向去走。

風控上，剛剛成立之時，就建立自身的風控模型，用虛擬用戶的畫像，迭代出滿足自身的標準畫像。到今天，我們已經能夠實現10%到15%的系統自動審批，在準確率上已經95%接近于人工審批。

營銷獲客，我們依托傳統汽車金融公司的收單、審批、資產管理等等的流程和傳統的渠道，將業務開展起來。我們從自身考慮，從金融向場景化轉移。但我們并沒有特別大的資金實力，于是做了兩個項目，第一個是直銷， 第二個是向場景交易化轉移，做一些加盟連鎖的金融嘗試。

二手車的交易鏈條非常長，金融環節并不是在交易鏈條中非常重的節點，所以我們更多考慮二手車的整個產業鏈，要布局一到兩個，甚至三個節點，才能在產業鏈中牢牢把握。

一切金融的本質是風控

馬曉威：最后一個問題，帶殘值的汽車金融產品，在市場上占非常小的比例，原因是殘值不穩和新車價格不穩。新車價格的波動，直接影響到二手車殘值的變化。所以，帶殘值的汽車金融產品能否在中國推廣？

張劍平：一切金融的本質是風控，一切風控的本質是資產的評估和處置的能力。

我們運營過程當中發現，二手車的貶值曲線是逐漸趨緩的，這正好是二手車的優勢，經過兩三年，車價已經相對穩定了。

第二是對車的品質，對它的質量問題也是非常清楚的，如果我們對車輛的價值，以及處置能力有足夠信心的話，可以擴大做到推廣。

馬曉威：這個環節中有幾個觀點，一個是二手車金融業務，不論是需求方還是供給方，都有很大的增長，而且還有更大的潛力。

第二個，要把握交易環節的多個節點，才能最終控制金融業務的核心。

第三個，很多汽車金融機構考慮做新車的殘值業務，實際上，新車在頭兩年降價以及貶值的幅度大，所以二手車的殘值業務，可以成為率先開展的新業務。