黑馬寶沃的法寶

楊與肖

看到如下車主“素描”你會想到哪個品牌，或者哪款車型？

換購和增購約占所有銷售中的50%，其中換購前以德系車主為主；35歲～45歲年齡段的車主占整體的65%；本科及以上學歷購買者有35%；從事職業方面，公務員加企業管理層同樣達到35%。

沒錯，它就是寶沃BX7。

超出外界期待的還有寶沃2016年的銷量：截止目前BX7的銷量訂單已經突破35000臺。寶沃汽車（中國）副總裁兼營銷公司總經理賈亞權對這一數據表示，已經達成當初制定的年度目標。

再補充一個數據：這款車的價格為16.98萬～24.28萬元，高配車型更加受到消費者的青睞，20萬元以上車型占到所有銷售的85%。

無疑，這個對中國消費者尚算是全新的品牌成為了2016年車市的一匹 “黑馬”。那么，人們不禁要問：是什么讓這些人決定選擇寶沃？

寶沃汽車由創始人卡爾·寶沃于1919年在德國不萊梅創建，曾是歐洲汽車工業的“傳奇”——擁有最全產品譜系，是德國最大的汽車出口商，與保時捷并稱“賽道雙雄”，在德國與奔馳的地位相當……。

2005年，寶沃的第三代繼承人克里斯蒂安·寶沃（Christian Borgward）宣布正式啟動寶沃品牌的回歸，“并開始在全球范圍內尋找志同道合的合作伙伴”。

2010年，寶沃在設計及工程上取得實質性進展，4年后管理總部在德國斯圖加特成立。

2015年3月，借日內瓦車展，寶沃對外發布全新品牌LOGO，標志著品牌全球化戰略正式展開。。

作為老牌德國汽車企業，寶沃的歷史基因是無法磨滅的，也是寶沃獲得消費者青睞最深層的情感原因。寶沃不僅是一個有著純正德國血統的全球化品牌，還是一個有故事的高端汽車品牌。

在歐洲，今年10月寶沃宣布將在德國不萊梅建立工廠，生產純電動及插電式混合動力車型。新工廠將于2017年奠基，2018年中期投產。在寶沃的規劃中，這座工廠將是寶沃整個生產體系的“母體”，對全球市場進行技術輸出與體系管理。

2016年，寶沃在中國的密云工廠投產，該工廠采用德國“工業4.0”理念打造，擁有全球首條八車型智能系統，一期產能10萬臺，二期產能可擴展到36萬臺。11月，寶沃中國與浙江省政府也簽署框架協議，將在長三角再建生產基地。

而寶沃在中國市場的成功落地，與寶沃（中國）的高層管理人員無不關系。這樣一批汽車人才更深刻理解汽車行業的發展趨勢，也更清楚中國人的喜好，熟稔中國市場。

寶沃在產品策略上，秉承德國汽車工藝水準，整合全球優秀供應商，加強德系未被滿足的“造型設計，新能源，智能化”三大領域。

在產品開發和制造過程中，憑借“新”公司的“后發優勢”，通過模塊化組合和智能化生產，以求快速實現產品全面布局。

BX7作為寶沃回歸后的首款產品，分量之重不言而喻。這款“德國寬體智聯”SUV軸距2760mm，車身寬度達到 1911mm，全系搭載2.0L渦輪增壓直噴發動機。外觀是典型的德國汽車汽車設計風格，內飾則處處展現豪華之感。

格菱紋雙縫線座椅、方向盤和中控臺大量使用的真皮包裹，后排獨立空調和座椅加熱的功能，以及12.3英寸的觸摸屏等，均是高檔車的配置。不難看出，寶沃希望打造的是汽車界的“輕奢”概念，而BX7的銷售已然說明了它的成功。

2016年廣州車展亮相的BX5延續了這一理念。定位主流SUV的BX5軸距為2603mm，車身寬度則達到1877mm，在同級別車型中頗具競爭力。

寶沃汽車（中國）執行副總裁陳威旭告訴《汽車商業評論》，寬是豪華車的特色，無論是瑪莎拉蒂或法拉利、保時捷都會比較款，除空間好之外，也會提升車的操控性，設計上也使得車有高張力的型面。

相較BX7，BX5主打更為年輕的人群，設計上兩款車保持了一致的風格，但后者更加運動，整體以“YES”——Y-Young年輕、E-Energetic動感和S-Smart聰明，為特色。BX5的功率達到140kw，是同級別產品中功率最強的。智能化方面，它配置懸浮式8英寸觸控屏，還可以遠程用手機操控啟動、溫度控制、開關窗戶等。此外，這款車還配備了全景智能監測和遠程影像監視系統等。

BX5將于2017年上半年上市。按照寶沃的計劃，將每年發布2款產品，逐漸實現譜系全面布局。

與優良產品規劃相配合的是寶沃經銷商的快速布局。到2016年11月底，寶沃汽車在華總計簽約建設超過140家4S店，銷售網絡遍布華北、華東、華南、東北、西北125個核心市場。明年，如無意外，寶沃經銷店的數目將增至200家，最終實現對中國市場的全面覆蓋。

一個新汽車品牌憑什么能夠吸引一眾投資人決意加盟？在賈亞權看來，除寶沃的產品和品牌自身的優勢外，其“一城多店一伙伴”的授權模式是對他們最大的吸引力。

原則上，寶沃在一個地級市只會與一個經銷商合作，授權區域內寶沃支持經銷商自主經營。經銷商則需要按照1+N+X——1是以4S店為中心，N是指2個3S、2S的衛星店，X是4個觸點式二網的配比實現區域覆蓋。

寶沃希望通過這種形似“種子翻倍裂變”的方式，避免一城不同投資人建店產生的“內耗”，既可以方便自己作為廠商推行統一的標準，又能更有效保障經銷商的利益。《汽車商業評論》認為，面對銷量增速放緩，以及電商等新銷售模式的壓力，寶沃此舉不失明智。

寶沃內部有一個“337”的說法，既客戶的問題要3個小時解決，如果問題到后臺，則3天內一定要找到根源，并提出解決方案，7天完全解決。

更值得注意的是，11月29日，寶沃宣布針對所有BX7車主宣布“終身免費保修”。某種程度上，這是對其此前提出為前一萬名車主提供免費保修的延續。“終身免費保修政策不是一個單一的承諾，是從渠道到營銷、質量、制造、研發、配套體系等的一個全價值鏈的承諾。”賈亞權說。

終身免費保修政策體現出了寶沃對自身產品品質的信心以及回歸市場的誠意，這一政策固然會增加一定成本，但對寶沃品牌建設的意義不言而喻。以及二手車殘值的提升作用。從長遠眼光來看，這一服務政策可以提振消費者對寶沃的產品信心和品牌黏性，增加品牌溢價，甚至增加二手車的價值，這對品牌的長期建設來說是好事，無論對消費者還是經銷商。

除此之外，隨著更多產品推出，2017年寶沃在服務層面逐漸開始將“九屏一云”服務真正落地。所謂“九屏一云”服務平臺，就是通過九屏——TV終端、PC終端、手機終端、車機終端、銷售終端、售后服務、生產終端、呼叫終端，以及總監控終端的智能聯動，實踐數字化B2C，以期讓用戶實現智能、互聯的大數據車生活時代。

陳威旭認為，中國消費者最喜歡“呼之即來、揮之即去的”智能服務。寶沃的“九屏一云”正好滿足了這種需求。

比如，通過TSP智能檢測，寶沃可以實現車輛維修預先提醒，通過透明服務工程、“管家式”服務為客戶提供智能、專屬的服務。假如你的目的地是南京，但車開到秦皇島壞了，寶沃會提供繼續旅游的服務，后面一段的相關費用寶沃也會提前為你支付。

顯然，作為2016年的車市“黑馬”，寶沃已經為未來打下基礎，制定好規劃。《汽車商業評論》問他們現在最擔心什么呢？陳威旭答：“我們什么都擔心。對于一個新品牌，雖然有歷史積淀，但是未來是否能夠達到這樣的承諾，能否呈現給消費者最好的一面，每一方面我們都希望做到最好。”