保險行業銷售渠道發展策略探討

馬芳

【摘要】近年來，保險行業在我國獲得迅速發展，其得以發展同國內經濟社會的飛速發展是密不可分的，當然也離不開保險企業特有的銷售渠道及企業管理手段。保險銷售渠道的發展對保險行業的發展有很強的促進作用。因此，本文就保險行業銷售渠道發展策略進行了探討。

【關鍵詞】保險行業 銷售渠道 發展策略

當前，社會上的保險種類花樣繁多，要在如此激烈的競爭中獲得發展，除了要提供優質的保險品種及服務， 銷售渠道的發展也是至關重要的。采取何種銷售渠道對保險企業的經營業績有著很大的影響，是確保保險企業高效運營和發展的重要保障。

一、保險行業主要的銷售渠道

保險行業主要的銷售形式包括直接銷售以及間接銷售。而當前大多數情況下采取的是直接銷售的形式，而直接銷售就是保險企業通過各類宣傳方式直接的向消費者宣傳保險產品。直接銷售形式下的主要銷售渠道包括企業直接銷售、電話銷售、網絡銷售等渠道。直接銷售的優點在于銷售人員有相應的目標群體，與其他渠道相比較為穩定，企業員工從事一段時間銷售之后對企業的認同程度也較高，從而能夠為企業發展儲蓄人才。而其缺點在于企業要投入更高的成本，直銷人員很難發展新的客戶群，更為關注固定客戶群體的維護，市場適應性不足。

間接銷售形式指的是保險企業同目標客戶之間是經過中介的溝通得以聯系在一起。間接銷售的優點是盡管發展較為緩慢，不過能夠積極的拓展目標客戶，同時降低了保險企業的運營成本，能夠更為迅速的把產品滲入到大眾中間。而其缺點在于中介機構在某種程度上局限了投保人同保險企業的溝通交流，導致保險中介的相對局限性，還有可能運行不規范，不能給客戶更為全面的介紹產品和事后理賠等。

二、保險行業銷售渠道的發展策略

1、加強對直銷人員的培養

一方面，直接銷售是保險行業實現銷售的重要渠道，從業人員在外面就代表著整個企業的形象，代表著保險企業為消費者提供保險服務，進而提供給消費者各方面的需要。因此，保險企業必須加強對銷售人員的職業水準、銷售策略和理論知識等層面的培養，提升銷售人員的整體素養。保險企業對銷售人員的培養可以從根源上管理公司運營，提高服務水平，有效提高企業運營收益。另一方面，還要給職員提供完備的薪酬激勵制度、公平合理的升職渠道，為銷售人員展現一個能夠實現個人成長的平臺， 進而帶動銷售人員的工作主動性，推動保險企業的迅速發展。

2、加強電話銷售渠道建設

電話銷售渠道的發展是保險銷售的新途徑，它為消費者和保險企業的有效溝通構建起一個新的平臺。電話營銷能夠減少保險企業的運營成本，也方便保險企業更為精準的獲取目標群體的信息。電話銷售的目標群體有著如下幾個特征，首先是勇于接觸新事物，其次是個人收入較為穩定，再次是領悟能力更強。

對于電話銷售目標群的特征給出如下幾項改善措施：在人流量相對密集或辦公樓內展現較為明顯的電話保險廣告，使電話銷售的想法深入大眾；利用電視渠道宣講，給目標群體帶來視覺上的直觀感受；多舉行相關的電話銷售的保險講座，削減大眾對電話銷售的誤會，使得大眾真的認識到電話銷售。除了以上推廣手段之外，對電話銷售人員的相關培訓也是很重要的，保險企業要面向整個社會招錄職員，對新員工要加強入職前的培訓，增強新職員的保險理論水平及職業素養，實現電話銷售的特殊化服務，提升電話銷售成功率，確保電話銷售質量。

3、加強網絡銷售平臺建設

由于網絡銷售是與傳統銷售不一樣的一種銷售渠道，進行傳統銷售消費者能夠和保險銷售人員直接的進行交流，而網絡銷售有著一定的虛擬性。因此，保險企業在進行網絡銷售時必須嚴格分析消費者所追求的保險類別，以及消費者為什么要在網絡渠道上購買保險。此后再依據調查分析，目標明確的發展符合網絡銷售的相關產品。此外，還要提高保險企業網站的搭建，增強保險企業的品牌美譽度。在企業網站上創建各種便于消費者整體上了解保險產品的界面。增強網站后臺建設，確?？蛻糍Y料的安全性。消費者在想要獲得某種產品時，網站可以快速依據消費者提供的信息，精準運算出保額和收益等，使消費者提升對企業產品的好感，促成購買想法。

4、加強個人代理人的培養

保險企業不僅要培訓個人代理人做好保險銷售， 同時還要增強他們的責任感。構建積極有效的代理人評審制度，使保險代理人既有保險專業素養又有職業道德。提升個人代理人的職業熱情，不能只注重私人利益而欺詐消費者。通過提升保險代理人的綜合素養，保持保險企業良好的社會形象。

5、加強與保險中介的合作

保險企業必須轉變合作理念，剔除抵制想法，將保險中介當作消費者對待，注重培育與保險中介的多方位合作關系。按照保險中介機構的服務質量對它們進行劃分，整體地分析保險中介的工作成績與運營水平，與成績好、水平高的保險中介機構建立長效合作機制，并增強關系保障以及產品服務。還可以與保險中介實現信息分享，共同實現產品研發，一起設計產品營銷方案，籌劃銷售活動等。如此能夠積極的推動保險中介機構的作用施展，促使雙方的業務合作向長效深遠發展。

結語

在當前激烈的市場競爭下，各類銷售形式不斷推出，因此發展有效的保險銷售渠道非常關鍵，高效的銷售渠道能夠明顯提升保險企業的經營效益和綜合競爭力，也是推動保險企業長期發展的最大助力。因此保險企業應結合自身特點創新銷售形式，不斷推出高效率的銷售渠道，進而促進保險行業的整體發展。

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