歐洲生物刺激素產業的崛起對中國的啟發

鄭宏 楊占偉(北京華豐德盛生物科技有限公司)

歐洲生物刺激素產業的崛起對中國的啟發

鄭宏 楊占偉(北京華豐德盛生物科技有限公司)

植物生物刺激素類產品在中國的推廣也進入了一個快車道。2011年意大利瓦拉格羅聯合廣東江門杰士公司在中國召開了第一次技術研討會。時間過去五年了，今年已經開過的和尚未召開的涉及植物生物刺激素的專業研討會估計應該在7-8次之多了。特別是今年呈現爆發性的態勢。但是我們國內很多同仁也有一些不同的看法。確實這類產品在市場上已經存在一些年了，并不是什么新鮮產品。而且我們國內同類產品也有很多。相應的產品分類也與歐洲的分類基本上是一致的。雖然從管理機關的角度上說中國還沒有一個官方的定義，但是農業的技術專家和中國農科院的研究員也提出了一些尚屬個人的看法。無論是致力于國內市場開發和推廣的企業，還是未來一定要走向世界的大型專業肥料生產企業還是應該重視這個趨勢，了解其發展動向。并且也應該學習和利用這個趨勢，更好的推動自己的工作和業務。

企業的先知先動

自2011年歐洲24家公司成立了歐洲生物刺激素生產企業聯盟.這是一個純粹的同行業者之間的合作.其中或許沒有產品上的交流或貿易上的往來.聯盟的主要目的就是推動行業的發展.聯盟的成員以意大利公司為主.在歐洲農資市場上都還屬于中小公司. 但是在短短的五年間聯盟的成員已經增加到了50多個. 甚至農藥界的巨頭,那些世界前十位的巨型跨國公司也開始向他們致敬, 從其它小型公司購買產品,或合并小公司甚至并加入了聯盟. 聯盟成立后積極地推動行業發展,最成功的結果就是歐盟工作委員會對2003版歐盟肥料管理法的修訂.盡管其中有些波折,最終在2016年3月還是公布了肥料法的修訂案,正式將生物刺激素歸納到了肥料管理范圍。

媒體的推動作用：

2012年11月底,NEWAGINTERNATIONAL 在法國的斯特拉斯堡召開了第一屆世界生物刺激素大會。到會者超過600人，參會者來自世界各地，其中包括中國的四位企業界的代表。時隔三年，于2015年9月NEWAGINTERNATIONAL在意大利美麗的小城翡冷翠又召開了第二屆世界大會。第三屆生物刺激素世界大會將在2017年11月于美國邁阿密召開。同時INFORMA公司也分別在歐洲和美洲召開了數次生物刺激素的研討會。在中國到目前為止，大大小小的生物刺激素的專業會議應該有十次了。

2012年12月江門`杰士和瓦拉格羅公司合作在中國召開了第一屆生物刺激劑的會議。2013年和2014年NEWAGINTERNATION 分別與化工信息中心和水肥網也合辦了涉及到植物生物刺激素的會議。

191農資人論壇和北京華豐德盛公司也在2014和2015年共同舉辦了兩屆生物刺激素研討會。我們終于看到了這個概念在中國的爆發，到目前為止，涉及生物刺激素的大型會議已經有兩次了，這才是上半年剛剛結束。

短短的五年間，生物刺激素從印度神油級別的產品上升到了跨國公司的寵兒。世界各個角落都在追捧的對象。確實其中有其發展的原因。

內在的需要

從生物刺激素的表面看，似乎是一類新產品。但是有經驗的農資人一定明確知道這是那些類型的產品，他們其中大部分人就會感覺這生物刺激素也沒有什么特殊之處了。即便是在歐洲，生物刺激素也不是新誕生的產品類型。很多產品也在市場上存在很多年了。生物刺激素在歐洲崛起主要是因為歐盟是一個分散的國家聯盟。這一類原本不受重視的產品尚未歸納到一個統一的管理體系內。生物刺激素定義和概念的提出解決了歐盟各國法律法規間的差異，用一個簡單而且直接的辦法解決相互之間的不同和爭端。 歐盟各國的同一類產品可以更為有效的在國家之間推廣和交流了。

功能導向或成分導向

歐盟生物刺激素行業內部對于產品登記是以功能為導向還是以成分為導向存在兩派不同看法。兩派不同的理論肯定會導致不同的結果。市場的開發成本也會表現出非常大的不同。功能派主張生物刺激素的登記以產品的功能分類。而成分派則要求每個產品的登記必須要注明有效成分以及相應的含量。

即便中國海藻肥類產品在2012年之前沒有任何人提起產品中存在有植物內源激素， 現在植物內源激素的存在則早已成為了共識。在開發初期，有意或無意的引導大大降低了各個企業的投入，甚至是進入行業領域的門檻。 因為這個話題就要涉及到企業的策略和投入，是一個非常敏感的話題。如果掌握得不好，開發的成本就需要大幅度增加。所以各個企業一定要非常慎重。同時這個話題對于管理者來講也是一個難題。在國內肥料管理體系內，海藻肥類產品歸類的變化也具體地體現了管理者所面臨的難度。

市場需求的確認

植物生物刺激素的使用也是有講究的話題。生物刺激素的功能是不同于經典的肥料成分。那么在新產品的開發中，把哪一種成分考慮為添加物就是一個很關鍵的問題。大家一定要學好市場營銷中的定位。

在這里必須要涉及到如何看待中國農民這個問題。如何給他們一個準確的定位其實在我們的營銷活動中應該占有非常重要的地位。雖然絕大多數農民都是一些受正規教育程度比較低的群體，但是從理論上講，他們是企業的所有人。通俗地講他們是企業的老總。 他們要負責企業生產技術，投資和銷售。 所以他們選擇產品時必然要考慮投入和產出。因此，他們對產品的功能和效果更為看重。因此做企業營銷定位就必須要考慮清楚功能和效果才是購買者真正的需求點。

價格定位策略

例如某個肥料企業看好生物刺激素的市場前景，計劃改善現有的肥料品種。通常是希望利用生物刺激素的功效來改善原本肥料產品的田間表現效果。 那么問題就隨之而來了，假設產品劑型開發沒有問題，而因為生物刺激素的原來的成本就高于現有肥料產品的成本，那么很多中國的生產企業就會分別計算原料中的肥料成本價格和生物刺激素價格。然后作加法來計算改善后產品的價格和利潤。他們總是感覺到將生物刺激素混合到肥料中，產品使用后的效果是改善了很多。 但是成本升高，利潤率下降，最終銷售額也沒有多少提高。然后就常常陷入一個誤區，如何降低成本。因為大家都知道肥料養分的價格，如果僅僅在考慮肥料的成本那么總要受到肥料價格的框框。可是如果我們采用生物刺激素這個概念，因為不同的產品的功能不同，農民的興趣點不一樣，所以針對產品所能解決的功能來定價則脫離原來肥料框架。

過去幾十年的計劃經濟造成了人們思想受到禁錮,多數人采用的的定價方法是成本價格+利潤。而來自市場化的國家或公司則以市場(最終用戶)可以接受的價格水平來制定新產品的價格。 也只有這樣的價格制定政策才使企業有更大的利潤，只有當企業有了利潤時，企業才能有足夠的資金去發展。羞于談利潤的企業是沒有發展前途的。肆意的打壓企業的利潤就是扼殺行業的前途。

產品開發策略

總起來講，生物刺激素對植物生長調控的原理是提高植物本事的抗逆性，從而使植物的產量和質量得到改善。而且生物刺激素是一個完全脫離于現存概念和定義的新產品。雖然產品的原料沒有改變，因此產品的性質和屬性都沒有改變。但是新的定義和類型就完全同于原來的產品了。對于企業來講，生物刺激素的銷售是以功能和效果為導向的，而目前國內的肥料產品都已經到了以

在理論宣傳上，國內很多公司還是在一個肥料的框架之內，即便是宣傳也還是沒有逃脫肥料的框架。無論是“特種肥料”還是“功能性肥料”。因為這樣的說法，就把自己的產品也限于肥料的價格體系之內。無論您如何開發產品，其價格體系也是和肥料的價格差別不遠。

產品發展方向

2012年歐盟工作委員會委托比利時大學的 PATRICK教授對當時的所有公開發表的涉及到生物刺激素的文獻總結。教授把植物生物刺激素分為8個不同的產品類型。無論是國內還是國際上，大家認可程度最高的則是傳統的四大類產品:含氨基酸類產品， 含腐植酸和黃腐酸類產品， 植物提取物(海藻肥或海藻提取物)，菌肥。隨著生物刺激素的發展，PATRICK教授在2015年開始把根際促生菌，菌根和木霉菌這些我們過去認作是農藥類產品劃入生物刺激素的類別之中。

這樣的發展動態還是有其理論根據的。因為上述四大類產品，無論多少都是依靠生物(植物和微生物)中的此生代謝物對植物起到刺激或調節的作用。簡單的講，絕大部分生物刺激素產品中的主要成分是生物次生代謝物。微生物發酵產品中次生代謝物也常常是菌肥或菌劑起作用的主要物質。國內有些產品也宣傳過他們自己的菌肥產品中含有玉米素，殺線蟲物質，抗真菌物質。如果我們的研發力量在這些活性物質上的定性定量做好功課。整個產品就會表現出不同的形態。 在這一點上生物刺激素確實采用了不同的理論和發展方向。菌肥或活性物質提純確實是一些可行的產品開發模式，但是植物生物刺激素一定會是另外一種產品開發模式。

國內市場的前景

植物生長粗略地分為數個階段：種子處理/萌發階段；定植或分蘗階段；破口或開花階段；果實膨大或灌漿階段。每畝平均一次用10元，一個季節使用四次。全國的蔬菜面積1.8億畝，如果我們僅僅計算其中的一億畝次。那么這個市場就是40億的市場.

生物刺激素就是BIOSTIMULANTS, 那么類似的產品概念還有BIOFERTILIZER(生物肥料) 和BIOPESTICIDES(生物農藥)。 這就是最近開始的3B產品概念。生物刺激素的施用確實能夠達到下面的三種功能：促進植物生長，提高肥料利用率和增強抗逆(抗蟲，抗病和抗非生物脅迫)。歐盟對生物刺激素的定位一定是肥料類產品。這非常明顯和市場開發成本相關。我們一定要明確地知道這一點。但是也應該注意千萬不要因為過分的宣傳而導致產品管理體系的改變。

世界市場的準入

進入一個市場，必須要在遵守準入條件。在生物刺激素來講，就是相應的登記制度。中國是世界工廠，我們的企業作為世界的供應商早已不是問題。而問題在于絕大多數中國企業還是原料供應商。如果沒有跨過登記這個門檻，一切無從談起。我們需要密切重視歐盟肥料法的修訂案和相應執行制度的公布。

目前國外生物刺激素紛紛進軍中國大陸市場。有些公司已開始在國內成立本土公司。反過來，如果國內的企業考慮從國外市場上獲取應有的利潤。公司自己的人員必須要到市場上參與推廣和營銷，否則沒有辦法分享這部分的利潤。在這個方面，無論是農藥企業或肥料企業，在我們的身邊都有成功的案例。

歐盟把生物刺激素劃入肥料法管理范圍內，其登記成本應該比農藥類產品登記大大降低。估計應該在數萬歐元之內。這個成本應該在國內大多數企業可接受的范圍內。所以歐盟為了歐盟企業打開市場的大門而同時也打開了中國企業產品正是進入歐盟市場的大門。目前在歐盟內工作的中國人絕對不是少數，而且在那邊也有大量的學生，所以人員也不應是問題。問題的關鍵是我們公司的決策層不熟悉歐盟當地的風土人情，以及商務操作的習慣。因此，對市場的開發速度和成本做出正確的判斷就很暗，進一步影響公司進軍歐洲市場的決心和策略。 在這個方面，華為應該是大家的榜樣。