對我國銀行保險委托代理問題的思考

楊柳青+肖夏

【摘要】在金融業發展的初期，銀行和保險公司各自經營自己的金融業務。但是隨著全球金融經濟的發展，銀行和保險公司已經不能再獨自發展業務，銀行保險業應運而生。我國銀行保險業發展較晚，且在我國金融業分業經營的模式下，我國目前銀行保險合作模式還處于基于委托代理理論的銷售代理階段，此種模式由于信息不對稱，就會出現委托代理問題。本文的就是在委托代理的基礎上來研究我國銀行保險存在的問題并提出解決策略。

【關鍵詞】銀行保險；委托代理；深化合作

前言

改革開放之后，我國的經濟飛速發展，但是金融業仍然得不到有效地提高，所以我國開始模仿國外的金融業經營模式，逐步轉變為混業經營，保險業開始在銀行出現了。但合作模式為銷售代理，這是一種松散的合作關系，會存在因信息不對稱以及銀行、保險雙方利益不一致而導致銷售誤導和集中退保現象。基于此，本文將提出具有建設性的意見。

一、我國銀行保險委托代理問題分析

（一）信息不對稱導致騙保行為

銀行保險時常發生退保以及投訴事件，究其原因就是信息不對稱。首先，在銷售會有意無意出現欺騙、誤導行為，促使客戶購買銀保產品。其次，在銀行代理銷售保險產品的過程中，銀行的銷售人員本身缺乏專業性，欺騙顧客是另外一種利率更高的定期存款或理財產品，就會使不知情的消費者因為對銀行的信任加上對高收益率的追求而誤買了自己并不了解的銀保產品。這種由于信息不對稱而造成的騙保行為，是信息優勢方為自己謀取利益，而去欺騙信息劣勢方。

（二）銀行約束激勵制度不健全

目前，銀行僅把銀保業務作為其利潤來源之一，所以大多數銀行還沒有制定完善的考核機制和獎勵機制，這就不利于這些銀行銷售人員積極主動的銷售產品。對于保險公司來說，他們為了盲目擴大市場占有率，讓銀行銷售人員更加積極地銷售自己公司的產品，甚至給銀行“小賬”。許多銀行銷售人員為了獲得保險公司給他們的“賬外賬”，不惜欺騙客戶并出現違法行為。長期以來，這種不完善的約束激勵機制使我國銀保銷售人員的行為無法規范，銀保業務也無法健康成長。

（三）合作層次低，陷入低層次的價格競爭中

目前，大部分商業銀行還是中間業務獲得大部分利潤，銀保手續費只屬于表外業務中的細枝末葉。但是由于目前銀保產品種類單一，各個保險公司無法設計出有絕對優勢的銀保產品來吸引客戶，他們只能不斷抬高自家產品的收益率，這就陷入了價格惡性競爭中。但是，可悲的是，當保險公司無法兌現當初所承諾的收益率時，銀保市場就會混亂，此時銀行幾乎不負任何責任。這樣既損壞了客戶的利益，又使保險公司面臨賠付困境。

二、解決我國銀行保險委托代理問題的建議

（一）建立長期穩定的合作機制

每一家銀行，如果想要實現與保險業務的產業鏈整合，最為關鍵的一點就是要將銀保業務的戰略地位提升到一定的新高度。首先就是把自身業務與銀保產品開發有機結合起來，讓他們達到相得益彰的效果。其二則是要真正打破銀行與保險之間的合作壁壘，努力讓雙方的溝通與協調更加暢通無阻。合作的良好開展需要雙方的不懈努力，雙方為了共同的利益，擴大合作領域，聯合起來開發產品，讓合作的層次更高更深，在真正意義上實現利益共享、責任共擔、成本共降。

（二）完善銀保產品銷售機制

眾所周知，銀保產品的銷售領域是在銀行。在當下銀保產品的銷售過程中，銀行已經掌握了主動權，銀行選擇性的銷售對銀行發展有利的銀保產品。為了改善這一狀況，保險公司必須采取相應的措施。首先，保險公司可以根據合作銀行的實際需求設計相應的具有特色的銀保產品。其次，保險公司要配備專業講師對這些銀行的工作人員進行定期強化培訓，包括此銀保產品的基本情況、銀行工作人員的銷售技能和后續產品的優化培訓。

（三）健全銀行保險利益分配機制

保險公司若想在銀行保險這方面取得積極的發展，必須充分發揮銀行保險的協同效應，完善商業保險的利益分配機制。所以我國應該打破“誰銷售，誰獲益”的原則，建立并完善銀行保險代理人的利益分配機制，會對銀行保險的健康發展起到積極推動的作用，表現如下：一是能夠有效調動銀行銷售銀保產品的積極性：二是能夠規范銀保產品的銷售行為。而建立并完善對銀行銷售人員的激勵機制，是建立健全銀行保險利益分配機制的重中之重。

三、對未來組織模式的展望

在我國銀行保險發展的初期，其組織模式尚不固定，依據我們的國情選擇適合我國的模式是至關重要的。一方面，在合法合規的前提下，銀行與保險公司可以采取合資經營、金融控股與商業聯盟的手段實現利益與責任上的有機緊密結合。另一方面，在強化銀行傳統業務的前提下，銀行與保險公司可以打造局部的戰略聯盟，拓展業務范圍。聯盟內部人才濟濟，團隊在充分協調銀行、保險公司、客戶三方面的利益的情況下，定能設計出未來適合市場需求的銀保產品。