遭遇瓶頸如何破？

2016年，廣西師范大學的公眾號“管家”（后文簡稱“師大‘管家”）在騰訊全國高校公眾號年度排行榜上榮登南部地區榜第三名。2016年3月11日，作為廣西唯一一家騰訊特邀嘉賓，“管家”負責人盧施予參加了大會。按照常理來說，獲得如此高的榮譽，盧施予應該滿懷喜悅才對，然而坐在觀眾席上的他卻一反常態，滿臉惆悵，陷入了深思。

一、“管家”公眾號

盧施予回想起自己的創業經歷：“管家”成立于2013年，以廣西師范大學為中心，并逐步擴張到廣西其他的八大高校。伴隨著近年來高校官方微信平臺的崛起，“管家”本來獨樹一幟的校車功能、成績查詢功能等被一一復制、趕超，其原本打算通過增加微信平臺功能來吸引更多粉絲的想法貌似已經失去了優勢。盧施予團隊希望通過活動獲取資金來支持“管家”的進一步發展、擴張，但在剛剛過去的萬福廣場水槍大戰中，贊助商的中途退出導致“管家”虧損12萬。這對于這個僅有3個核心成員的90后團隊來講，無疑是一個致命的打擊，想到這個，盧施予至今還心有余悸。他一直在思考，也許當初不應該靠活動賺取經費來養活“管家”，而應該依靠“管家”自身創造盈利的方式來推動自身的發展。

二、“管家”成長的煩惱

回到公司后，盧施予把大會上其他高校團隊的運營分享講給合作伙伴周雅璇聽，而后，兩人利用頭腦風暴法分析了“管家”當前在內容上存在的各種不足。盧施予指出“管家”眼前所遭遇的瓶頸：“我們的主打欄目‘女神痣目前已經做了16期，如我們所愿抓住了許多學生的眼球，也吸引了很多粉絲，不過我們的人物專訪做得貌似有些膚淺，現在粉絲們對于‘女神痣的反饋越來越差，很多人覺得這些女神不怎么接地氣。”看到周雅旋若有所思地點了點頭，他接著深入分析“老實說，我們專訪的這些學生雖然表面上看起來非常有個性，但實際上卻不怎么個性得起來；雖然他們也很有特點，可真正談到價值這一塊兒，他們對大學生的影響力還遠遠不夠。很多時候，大家把看這些女神當作一種娛樂消遣，了解到原來身邊的確存在很多優秀的人，不過這些人的影響力并非我們想象得那么大。優質內容是微信公眾號的生命之本，接下來的發展過程中，我們該如何在內容的質量上下功夫才能滿足學生們越來越苛刻的要求，這個問題必須得引起我們重視。”

周雅璇滿臉無奈說：“一路摸爬滾打，我們先在語言風格上滿足了學生們的需求，現階段他們又在深度上提出了更高的要求，離開學校三年，我都很難再把握學生們的心理。”（從這里，我們看得出來新聞系科班出身、又一直想做真正媒體人的她在內容方面也開始顯得有些力不從心了。）停頓了一下，周雅璇話鋒一轉：“‘管家一直以來都堅持質量至上的原則，現在團隊人員有限導致我們沒辦法定期更新，這個學期以來‘管家只能一周進行一次推廣，最少的時候要大半個月才能推廣一次。在當前各種公眾號泛濫、學生們的忠實度又不足夠高的情況下，這無形中降低了‘管家出現在大眾視野中的頻率，不利于粉絲量的積累。我就在想，有什么辦法能讓我們在堅持原則的前提下，還能提高推送頻率，這個問題也亟待解決，你覺得呢？”

提及人員現狀，盧施予嘆了一口氣：“人員配備不足，現在‘管家后臺的回復熱情一減當年，粉絲量的增長自然不抵最初的速度，出現這種情況，一方面是要維護老用戶，另一方面對新的用戶也得及時互動，留言區內容的減少反映出現在愿意跟我們說心里話的人越來越少了。最開始運營的時候我們就是抓住良好互動的優勢才建立起用戶和‘管家之間的關聯，通過內容互動關系才越來越好，用戶才慢慢接受理解并愛上‘管家。現在，我們該如何更好地吸引粉絲們……”

三、商家的不滿

兩天后，為了一個新的單子，盧施予坐到了談判現場的椅子上。若不是幾個月前發生的水槍事件，或許現在他的公司還不會如此艱難，現在這個時候，任一單生意對于他們來說都無疑是雪中送炭。

談判桌的對面是阿蓮健身總經理胡曉蓮。阿蓮健身是大學城新開的一家健身會所，剛開業兩年，加上周邊其他健身會所的競爭，其在學生中的知名度并不是很高。現在胡曉蓮打算借助第三方平臺推廣，她想到了師大“管家”，之所以找“管家”而沒找其他廣告公司，一方面是因為師大“管家”是一個針對大學生的自媒體平臺，已經在學生群體中有了一定的影響力；另一方面是為了節約成本，作為初創企業，“管家”的收費比較合理。看到“管家”提前發過來的一些資料，胡曉蓮仔細考慮過他們應該會帶來的宣傳效果，其中唯一讓她不滿的是“管家”的宣傳形式太過單一，信息推送方式基本只有文字一種，這次她主要想就這個問題和對方進行談判。

雙方互相寒暄后進入主題。“胡總，我們之前幫很多商家做過推廣，他們宣傳后的效果我已經提前發到貴公司郵箱，您應該也看過了。”看到胡總點了點頭，盧施予繼續說道，“您也知道我們最了解學生市場，如果您要是找專門的廣告公司肯定不止這個價錢，而且這個價格已經很合理了。”想著自己代表整個公司的形象，盧施予一上來就表明觀點。

看到對方態度強硬，胡曉蓮認真思考著公司的立場，談判書上這個價錢勉強可以接受，但單一的文字推廣形式讓她覺得這塊兒還需要壓壓價：“您說的當然存在一定的道理，可推廣形式就只有文字一種未免太單一了，所以貴公司的價格我方不能接受。”

看到對方一直揪著推廣形式單一不放，盧施予說出了提前想好的折中方案：“胡總，推送信息形式單一的確是我方目前做得還不夠好的地方，但我們也是考慮到了貴公司的實際情況不適合做線下推廣，不過貴公司真想做多樣化推廣的話，我方可以盡最大的努力為貴公司量身打造一個推廣視頻或者其他形式，不過費用毫無疑問是要再增加的，您看怎么樣？”隨著直播、頭條、秒拍等眾多新媒體的出現，微信公眾號的發展又迎來一個歷史寒冬，不過這或許也將是一個新的商機，盧施予覺得這些新媒體之所以做得好肯定有值得借鑒的地方。

“不行，這個成本是我方能提供的最高價格，不能再加了。”一聽到要再加價，胡曉蓮立馬就回絕了，這筆錢是公司目前預算最高的推廣費用，不然自己也不會就這個問題僵持這么久，雖然多種多樣的方式能增強推廣效果，但在沒有經驗的情況下制定出來的新形式總讓人覺得沒有保證，她可不想冒險做第一個吃蝦的人。

雙方一時僵持不下，中間暫停休息了一會兒，再開始的時候，他們的談判速度稍微降了一些。考慮到對方不愿再加廣告費，盧施予和隊友們商量后只能勸說：“您可以先試下我們文字版的推廣方式，如果效果沒達到貴公司合約上的要求，我方愿意再多送貴公司一期，您看怎么樣？”其實多送一期對于“管家”來說成本很低，不過拋出這個優惠對對方來說卻有很大的吸引力，畢竟商家打一次廣告需要花不少錢。

考慮了自己公司的種種因素，本來就打算今天簽合約，現在一聽可以多送一期，胡曉蓮立馬開心地笑了：“不是說貴公司做得不好，希望您能站在我們的角度思考一下，花同樣的錢，我們也想得到更好的效果！合作愉快！”說完，她站起來準備握手。

盧施予知道此次談判基本上已經達成協議，他發自內心地認同胡曉蓮傳達出來的一些感受，她今天說的這些何嘗不代表著其他商家們的一些想法，信息推廣形式反映的問題或許就可以是下一次例會討論的主題。不過，今天能夠拿下阿蓮的這個推廣項目，也算是一件值得高興的事。

四、尾聲

深夜，盧施予又失眠了，他坐起來點燃一支煙，反反復復地回味著這些天思考的“管家”所面臨的瓶頸，作為這個平臺的主要負責人，他必須找出一些可靠的解決方案。

（作者單位為廣西師范大學）

[作者簡介：李娟（1995—），女，湖北人，廣西師范大學經濟管理學院2014級工商管理本科在讀，研究方向：營銷管理。]