姜道澤：拒絕顧客狠、準、穩(wěn)，才能擁有顧客

李昊+林依珊

縱觀近幾年的餐飲市場動態(tài)，門店小型化、菜品精致化、價格親民化、服務(wù)自主化、業(yè)態(tài)多元化和管理標準化的發(fā)展趨勢明顯，“小而精”的餐廳將會更受到歡迎。但是道理大家都懂，實際操作又是一個難解的題。

不少人喊著“小而精”的口號，做的事無非是從賣所有菜品，到賣單一菜品。比如說做川菜的，只做火鍋，做粵菜的只做白切雞。這些不是“小而精”，更不是“大單品”，是單一、單調(diào)。

作為經(jīng)營著500多家分店，“高麗王朝”的掌舵人，姜道澤曾經(jīng)也陷入過誤區(qū)，后來及時轉(zhuǎn)舵。在嗨肥腸進軍北京之前，姜道澤就已經(jīng)在長春進行過實驗，他將自己的“小而精”的大單品戰(zhàn)略想得非常清楚：戰(zhàn)略和功夫必須花在顧客上，只有拒絕顧客，將顧客區(qū)隔開來，你才能真正擁有顧客。

為了將顧客區(qū)隔開來，姜道澤做了一系列狠、準、穩(wěn)的措施。

狠：狠心拒絕部分顧客

很多餐飲品牌都想開一方門，做八方菜，恨不得全天下所有人都是他的顧客。可浸淫餐飲行業(yè)多年的姜道澤敏銳的發(fā)現(xiàn)，這個路子明顯不對。明明提供的菜品多了，目標客戶和人流也大了，顧客卻一天天在減少。

剛定下嗨肥腸這個概念的時候，周圍人都勸說姜道澤，僅僅五套的菜品太少了，認為他把路做得太窄了。他卻認定窄就是寬，寬就是窄。任何東西都一定要做到極致，沒有人可以囊括全部，只有在一個領(lǐng)域里做到最頂尖的才有存活下去的資本。

“牛腸本身就是一種相對另類的‘變態(tài)美食，我們是內(nèi)臟，還是很辣的口味，隔離了一部分顧客里不吃牛腸的人，不吃辣、不吃韓餐的人。”但姜道澤不覺得這是一個損失。他說，“我寧愿一個人吃一千次，不愿意一千人來吃一次”。

準：準確定位核心顧客

姜道澤將顧客群定位在90后的年輕小姑娘中。不僅因為她們正是消費生力軍，對韓餐也有很高的好感度，還因為姜道澤發(fā)現(xiàn)：男孩和女孩的消費習(xí)慣是不一樣的。

女孩可能三兩個人小聚，逛街、看電影，順便就吃個飯，消費頻次高，而男孩則更愿意聚堆，多個朋友一起喝個酒，消費頻次不高?，F(xiàn)在的餐飲行業(yè)流量難得，想要更多的回頭客，消費頻次高的人群，無疑是首選。

針對這些核心顧客，嗨肥腸主打嗨的概念，店面裝修活潑，花樣翻新的在自己的菜品和店面里做出時下最流行的韓國元素。

穩(wěn)：源頭解決問題，穩(wěn)定提升翻臺率

餐飲行業(yè)中，尤其是在快消品行列，翻臺率是生死存亡的大事，嗨肥腸的翻臺率高達九次，遠遠領(lǐng)先同行業(yè)。

“翻臺率的問題其實很好解決，還是區(qū)隔顧客的問題。”姜道澤說道，“第一，我們的主流顧客是90后年輕女孩兒，我們的酒水很簡單，只提供像飲料一樣的自釀米酒，不提供任何白酒甚至啤酒。不喝這些酒水就意味著用餐時間大大縮短，已經(jīng)屏蔽掉了一批壓臺的顧客。第二，我們主打菜品是牛腸干鍋，吃法簡單，流程也很快，從上菜到用餐結(jié)束，時間很短。我們甚至超過肯德基的速度，最快的二十幾分鐘就可以從下單到吃完走人，這都是產(chǎn)品設(shè)計的功勞?！?/p>

連鎖最難標準化的是價值觀

進軍北京后嗨肥腸發(fā)展迅速，每天人滿為患，僅僅四個月就收回了成本，利潤率高達80%，他手上還有道澤雪蟹飯等其他項目。每天都有很多人來咨詢加盟連鎖，對此，姜道澤有自己的一套理論，“餐飲連鎖，很多人認為首先要解決的問題是標準化，但其實標準化的問題很好解決的，這些都是可以通過培訓(xùn)、中央廚房制等技術(shù)手段做到。真正難做，也必須要做的其實是價值觀的標準化?！?/p>

舉個簡單的例子，嗨肥腸經(jīng)營的主要食材是生牛腸，經(jīng)過特殊的蒸煮后，最多出1.5兩左右的熟牛腸。但現(xiàn)在市面上有很多用化學(xué)方式泡發(fā)的熟牛腸，一斤甚至可以做出四五斤。這中間造成的成本差價就太多了。

總店很難將分店的事情事無巨細的弄清楚，這個時候，核心價值觀不同，食材的品質(zhì)都很難保障。姜道澤說，“為了保證品質(zhì)口感，我們堅持用生腸蒸煮烤制，如果價值觀不同，在做的過程當(dāng)中，為了降低成本，為什么要用20塊成本的呢？可以用兩塊的啊。開始小心翼翼的別讓總店發(fā)現(xiàn)，別讓顧客發(fā)現(xiàn)，一點一點的摻假，食材出了問題，顧客是很敏銳的，客流量就會減少，為了增加客流又會增加客流成本，為了利潤又不得不減少其他成本，如此惡性循環(huán)，最終坍塌。”

單品突破市場，組合結(jié)構(gòu)突破圈層

在產(chǎn)品泛濫，同質(zhì)化的今天，“小而精”的大單品戰(zhàn)略是市場競爭的強有力優(yōu)勢，但優(yōu)勢不代表強勢，嗨肥腸的目標客戶群是90后年輕女孩兒，這不僅意味目標客戶群精準，還意味著目標客戶群的窄小。

資深產(chǎn)業(yè)觀察家于建民老師也指出“要想贏者通吃，嗨肥腸現(xiàn)在要做的除了在產(chǎn)品力和客戶群上的繼續(xù)強化，還需要拓寬更大的路徑?！碑吘?，戰(zhàn)略單品的核心目的是利用單品突破市場。單品突破市場以后，企業(yè)還需要豐富產(chǎn)品線，組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以鞏固市場，擴大戰(zhàn)果。只要做出特色，嗨肥腸就能通過產(chǎn)品聚焦，產(chǎn)品力提升，構(gòu)建起強大競爭力，得以突破圈層，在餐飲市場大有作為。