梁宇
【采訪筆記】如果只看外表,40多歲的高俊峰(化名)的確是成功人士,一身的名牌就值五六萬(wàn)元。但他坦言像所有業(yè)務(wù)員一樣,這些都是做給人看的。面對(duì)記者,他想說(shuō)說(shuō)“回扣”這個(gè)灰色領(lǐng)域里一些新的、不為人知的細(xì)節(jié)。
飯局少了 回扣仍
老高是一名工業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)員,銷(xiāo)售價(jià)值幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)的工業(yè)設(shè)備,主要活動(dòng)在長(zhǎng)江以北的各個(gè)大型廠礦企業(yè),尤其一些電力化工企業(yè)是他的主要客戶(hù)。
“干我們這行,陪著企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂(lè)、私下里給回扣都是人盡皆知的事情,但這幾年,情況確實(shí)出現(xiàn)了一些變化。”老高說(shuō),自從八項(xiàng)規(guī)定之后,他陪客戶(hù)吃喝玩樂(lè)的次數(shù)下降了90%。
“我真是舉雙手贊同這八項(xiàng)規(guī)定。”老高說(shuō)著舉起自己的兩只手,其中右手在不停地顫抖——早些年因?yàn)槊刻於寂憧蛻?hù)大吃大喝,導(dǎo)致老高出現(xiàn)慢性酒精中毒癥狀,右手經(jīng)常震顫,尤其是想寫(xiě)字、端水的時(shí)候,抖得像是被電流通過(guò)一樣。
老高說(shuō),其實(shí)沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員是喜歡喝酒的,更沒(méi)有人愿意通宵喝,當(dāng)初都是迫于環(huán)境不得已為之,不喝就沒(méi)有訂單。但如今八項(xiàng)規(guī)定執(zhí)行后,無(wú)論國(guó)企還是私企,整個(gè)社會(huì)環(huán)境都徹底排除大吃二喝的習(xí)慣。現(xiàn)在想請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)去高檔飯店人家都不去,坐一起吃飯,想多喝一杯酒,難了。
但老高想說(shuō)說(shuō)回扣這個(gè)事,如今,給企業(yè)相關(guān)人員回扣的風(fēng)氣也出現(xiàn)了變化,但不是被徹底扼制,有些變得更隱蔽,對(duì)業(yè)務(wù)員而言則意味著更加折磨。
桑拿浴談判
“現(xiàn)在很多企業(yè)的人確實(shí)是堅(jiān)決不要回扣了,另一些人只是表面上不要,但你如果不想出辦法給他,那訂單肯定拿不到。”老高說(shuō),現(xiàn)在和客戶(hù)談生意,最常去的地方肯定不是飯店,而是桑拿浴。倒不是去桑拿浴里找什么色情服務(wù),而是因?yàn)樯D迷±镎f(shuō)話方便——兩個(gè)人都脫得精光,泡在一個(gè)池子里說(shuō)話,對(duì)方就不會(huì)擔(dān)心你身上有什么偷拍偷錄設(shè)備,所以泡澡時(shí)談事大為流行。
即便是這樣,業(yè)務(wù)員也不敢輕易將回扣二字吐露出來(lái)。對(duì)于過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往,塞過(guò)錢(qián)的“老朋友”,那也是決不能提及的。面對(duì)初次打交道的客戶(hù),更是要小心翼翼。
但你不和他談回扣,他也不會(huì)把訂單給你,甚至有的企業(yè),負(fù)責(zé)采購(gòu)的人寧可工程滯后,甚至工程拖黃,也要等眾多業(yè)務(wù)員里有人給他一個(gè)“安全”的回扣。
老高說(shuō),所謂安全的回扣,是指業(yè)務(wù)員能幫拿回扣的人找一個(gè)合法的資金來(lái)源。比如有一次,老高爭(zhēng)取一筆價(jià)值200多萬(wàn)的鍋爐設(shè)備訂單。在確定這筆訂單采購(gòu)是該企業(yè)的一位副總“說(shuō)了算”后,他邀請(qǐng)這位副總在一個(gè)周日中午去洗澡。
雙方之前接觸過(guò)幾次,都是純粹的商務(wù)對(duì)話,這次副總肯和他去洗澡,顯然是對(duì)老高比較信任了,想看看老高能拿出什么方案來(lái)。老高也不含糊,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō):“領(lǐng)導(dǎo),有個(gè)事想求您,但又不好意思開(kāi)口。”
這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白聽(tīng)上去不好,副總臉色沉下來(lái),沒(méi)說(shuō)話。
老高繼續(xù)說(shuō):“我有個(gè)朋友,開(kāi)了一個(gè)玩具加工廠,您放心,和您所在的化工企業(yè)沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。但他現(xiàn)在急需30萬(wàn)資金周轉(zhuǎn),想短期拆借一個(gè)月,借30萬(wàn)還40萬(wàn)。”
副總聽(tīng)出點(diǎn)意思來(lái)了,說(shuō):“這……安全嗎?”老高說(shuō):“您聽(tīng)我說(shuō)完,我和這個(gè)朋友是生死之交,絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。這次其實(shí)是我借30萬(wàn)給他,但以他的脾氣不肯要我的錢(qián),所以,您幫我出個(gè)面,30萬(wàn)現(xiàn)金我拿。一個(gè)月后他連本帶利歸還,我只要本金。”
把行賄變成民間借貸的收益,這個(gè)方法打動(dòng)了副總,他低頭想了一會(huì)兒。老高繼續(xù)說(shuō):“那是一家正規(guī)公司,所有借貸都是簽訂協(xié)議,走公司賬號(hào)有據(jù)可查,到什么時(shí)候都是正規(guī)的借貸關(guān)系。”
副總抬頭,笑著說(shuō):“老高,你是不是從底下人那打聽(tīng)到了,這次招標(biāo)是下月1號(hào)開(kāi)標(biāo)?這借期一個(gè)月……就給10萬(wàn)?”
老高聽(tīng)出來(lái)話里有兩個(gè)意思,一是怕這筆借貸利息太高,招人懷疑,其二似乎是嫌10萬(wàn)元的回扣少。
老高有點(diǎn)緊張,因?yàn)樗A(yù)感到別的業(yè)務(wù)員肯定給出了更高的回扣。瞬間衡量后,回答:“現(xiàn)在外面資金鏈緊,一個(gè)月10萬(wàn)利息,和那些小額貸款公司比還算是低的呢,這點(diǎn)您放心。至于說(shuō)到招標(biāo),唉……我們公司的報(bào)價(jià)是最低的,不瞞您說(shuō),這筆單子我真是一點(diǎn)提成也不剩了。關(guān)鍵,我們企業(yè)的品牌有知名度,質(zhì)量穩(wěn)妥,辦事讓人放心。”
老高表明態(tài)度,10萬(wàn)元是最大限度回扣,不能再多。副總想了想,笑了,說(shuō):“你啊,就會(huì)哭窮,沒(méi)一句實(shí)話。”
談話到此,隨后閑聊風(fēng)月。一小時(shí)后出了浴室,在更衣室,老高打開(kāi)柜子,拿出一整套借貸協(xié)議的材料,上面已經(jīng)蓋好了一家玩具廠的公章(這實(shí)際上是老高自己注冊(cè)的一個(gè)空殼企業(yè)),又拍拍柜子里鼓囊囊的一個(gè)包。說(shuō):“領(lǐng)導(dǎo),剛才求您那個(gè)事……我朋友那邊十萬(wàn)火急,您能不能幫我這個(gè)忙。”
副總哦一聲,說(shuō):“今天就去嗎?”
老高說(shuō),是啊,下午去銀行,協(xié)議簽完,匯款的單據(jù)您保留,錢(qián)我都帶著呢。
副總說(shuō):“你不怕我一個(gè)月后,不還你那30萬(wàn)本金啊。”老高笑了,說(shuō):“您別逗我了,您這是幫我大忙了?”
當(dāng)天下午,這筆“借貸”關(guān)系確立,第二個(gè)月,招標(biāo)結(jié)果出爐,結(jié)果令老高滿意。
“小鬼”難扛
給關(guān)鍵人物回扣,需要不斷創(chuàng)新隱蔽的方式,因?yàn)橥瑯右粋€(gè)方法,有的客戶(hù)認(rèn)為安全,有的認(rèn)為危險(xiǎn),事先要反復(fù)衡量,還要做大量準(zhǔn)備工作,其難度遠(yuǎn)超當(dāng)年直接找個(gè)沒(méi)人地方遞現(xiàn)金。
但這對(duì)老高折磨還算輕的,最頭疼的是關(guān)鍵人物下面那些“小鬼”——在過(guò)去,這些具體工作人員雖然拿不到大額回扣,但基本上也要沾點(diǎn)好處。給卡、請(qǐng)吃飯、請(qǐng)旅游再普通不過(guò)。但如今送上門(mén)都不敢要,“小鬼”們拿不到錢(qián)又處處從中作梗,有時(shí)一輪招標(biāo)下來(lái),明明已經(jīng)中標(biāo),卻一個(gè)月都簽不了合同,原因竟然是“沒(méi)有合同紙了,正在打申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)”。
“最困難的,就是所有人都拒絕回扣,但其中有一小部分人是假的,你怎么識(shí)別出來(lái),識(shí)別之后,你又能通過(guò)什么方法把錢(qián)送上去。”老高嘆口氣,說(shuō)這種工作對(duì)人的折磨是難以想象的,有一次莫名其妙丟了訂單,把他氣得住進(jìn)了醫(yī)院。
客觀地講,老高是過(guò)去一些灰色規(guī)則的受益者,但他在接受采訪時(shí)卻表示,期望能有更為猛烈的打擊腐敗行動(dòng)。“反腐敗取得的成績(jī)我是有切身感受的,現(xiàn)在只是有些人還心存僥幸,如果力度再?gòu)?qiáng)一點(diǎn),讓這些人徹底死心,我們這些業(yè)務(wù)員才能真正憑業(yè)務(wù)能力辦事。還是那句話,你以為我們業(yè)務(wù)員愛(ài)喝酒?你以為我們樂(lè)意冒著違法的風(fēng)險(xiǎn)行賄嗎?”老高說(shuō)。