法孚：關注電商創新發展
——專訪法孚物流中國銷售&工程/業務發展副總尼古拉（Nicola Costantino Calvello）

文/本刊記者孫昊

法孚：關注電商創新發展
——專訪法孚物流中國銷售&工程/業務發展副總尼古拉（Nicola Costantino Calvello）

文/本刊記者孫昊

2015年，法孚與京東亞洲一號項目的合作引發了物流行業內眾多人士的關注。如今已經過去了一年有余，法孚與京東的合作究竟進展如何？在中國又將怎樣發展？帶著這樣的問題，記者采訪了法孚物流中國銷售&工程/業務發展副總尼古拉先生。

堅持推進本地化

作為交叉帶分揀機的鼻祖，法孚在歐美和日本市場擁有很高的知名度。尼古拉先生介紹，在這些成熟的市場，法孚與客戶之間保持著積極地互動，客戶也會把使用體驗分享給業內其他的企業。“總而言之，我們在這些市場有著完善的渠道和成熟的產品推廣體系。但在中國市場，我們要做的才剛剛開始。”

本世紀初，法孚就已經與中國郵政建立了合作關系，成為了郵政系統重要的設備供應商之一。但在2013年之前，法孚并沒有在中國建立分公司，而是通過在日本的公司來開展業務。隨著中國物流業的發展，特別是電商物流的橫空出世，法孚集團也看到了這一市場的廣泛商機。“整個集團有19個業務線，其中物流設備及產品解決方案是重要的組成部分。雖然我們之前也有不少經典的案例，但是把中國市場作為我們發展的重點，是從2013年開始的。”尼古拉認為，目前法孚在中國的重中之重是渠道建設和提高品牌知名度。“我們之前已經完成了很多基礎工作，包括銷售團隊、項目實施團隊、售后服務團隊以及工廠的建設。雖然沒有將所有的設備實現本地化生產，但交叉帶分揀機等拳頭產品都已經實現了在國內裝配。”隨著工廠和團隊的不斷完善，法孚對于在中國市場的發展越來越有信心。2015年，法孚與京東的合作給了他們一個實施大型項目的絕佳亮相機會。

在最初，法孚與京東的合作僅限于亞洲一號北京項目。之后又簽署了亞洲一號昆山項目的合作協議。尼古拉認為，昆山項目雖然在具體的解決方案復雜程度上無法與北京項目相比，但涉及的面積要更加廣大。“京東與我們之前接觸過的客戶有很大的不同，他們對于項目實施的要求嚴格而細膩，即使我們能夠在規定時間內保質保量地完成任務，他們也會要求我們在每個階段都出具詳盡的階段性報告。秉承著要讓客戶滿意的理念，我們在項目實施的過程中也投入了大量的資源和力量，以保證客戶提出的修改意見我們都能夠盡量滿足。”正因如此，法孚所提供的產品解決方案可以最大程度地滿足京東的需求，能夠做到全方位地為用戶實現價值。

對一家外資企業來說，要在中國市場做好這些，本地化是無法回避的環節。尼古拉表示，“對我們來說，雖然物流設備公司的總部設在意大利，但其實只有很少一部分業務是在意大利本土完成的，因此我們在中國也要像世界其他地區一樣，建立完善的團隊，實現本地化無縫對接。”為實現這一理念，法孚在銷售、項目實施和售后等環節做了許多基礎工作，并積極吸取國外的團隊建設經驗。“可以說，我以技術領導者的身份來到中國，參與了本地化團隊建設的過程，將國際市場的技術和經驗在本地傳播。而現在我仍在這里，是為了實現與其他地區市場的經驗、信息的總結、交流和積累。這樣的經驗疊加可以讓我們在世界范圍內實現進步，更好地為客戶服務。”

關注電商大發展

目前，法孚在中國業務的主要側重點集中于電商物流領域，電商的迅速發展給了法孚巨大的發展空間。“在中國，電商和快遞行業不是以年來計算發展，而是以月、以周來實現飛躍。”面對如此日新月異的變化，尼古拉表示，作為解決方案的提供者，法孚不僅要讓客戶了解到他們在現階段需要什么樣的設備，還要為客戶的未來需求做規劃。“通過對客戶需求的培養和預判，我們可以為他們提供超前的服務。在與用戶接觸的時候，我們的員工會努力去探究用戶真正需要的是什么，并向他們詳細說明我們的解決方案是如何在輸送和分揀環節幫助他們提高效率的。”這與法孚在歐洲市場所采取的方式大不相同。在歐洲，大多數用戶企業都有著詳細的采購規劃。“而在中國，我們還需要為用戶承擔起評估需求、量體裁衣的任務。當然，這對法孚和客戶都是有好處的，雙方可以增加了解，用戶可以了解到哪些需求能夠實現，而哪些需求是無法實現的。”在與客戶的交流中，法孚不斷增進對中國市場需求的認識，為今后的產品升級做準備。

在今后的發展中，法孚將會把業務分為“電商物流”和“非電商物流”兩個板塊。尼古拉舉了雙十一購物節為例。“在這些電商節日，他們只能去預計一個銷售量，但具體會擴張到什么程度，誰也沒辦法提前知道，這就給我們的項目規劃制造了不小的困難。”但與困難并存的，是一個無比廣闊的市場，在這個市場法孚可以縱情馳騁，為客戶提供各種全自動分揀設備，也可以集中精力研發尖端技術，因為這些十分高效且昂貴的產品在未來一定會有客戶需要。

而在非電商領域，快遞業也是法孚非常關注的領域。不同于電商行業的突飛猛進，快遞行業的運作流程都是清晰且有規可循的。作為系統集成商，法孚不僅僅滿足于提供設備，而是要為客戶提供整體解決方案。“讓我們很自豪的是，在一些案例中，我們雖然沒有在競標中獲得最后的勝利，但用戶會要求我們的競爭對手采用我們的技術，這對法孚的技術水平是一種肯定。”

談到未來的研發方向，尼古拉指出，法孚將會進一步完善自己的優勢產品。“在某些領域內，法孚的技術水平處于行業前列，比如我們的設備可以比較好地應對50 K G以上的超重包裹和每小時超過5000件的大量包裹，在這些方面我們會繼續發揚。”雖然并沒有為中國市場單獨設計產品，但是法孚已經開始為中國市場的客戶提供一些個性化的改進。

在采訪的最后，尼古拉表示，法孚物流在中國的業務是集團最關心的板塊之一，今后還會繼續加大投入。“我們非常看重中國市場的潛力，現在我們已經擁有了完美的團隊，對中國客戶的了解也在逐步加深。我們會繼續努力，為他們提供更多、更好的優秀產品解決方案。”

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