系統設計+材料輸出精準把握上下游合作產業鏈

受訪人：沈陽樂道鋁建筑系統有限公司總經理 胡寶升

撰稿人：《FC門窗幕墻特刊》采編部

系統設計+材料輸出精準把握上下游合作產業鏈

受訪人：沈陽樂道鋁建筑系統有限公司總經理 胡寶升

撰稿人：《FC門窗幕墻特刊》采編部

沈陽樂道鋁建筑系統有限公司總經理胡寶升

編者手記：隨著綠色節能標準的出臺以及人們對于門窗改善性需求的不斷提高，門窗已不再是簡單的組合安裝，系統本身的出現其實是對于整個門窗產業鏈的技術研發缺失的彌補，多種系統運營模式亦是適應中國門窗幕墻行業特定的歷史發展現狀的產物。然而，不管哪種運營模式，都面臨：如何尋找合適的合作伙伴？如何發現實際操作過程中的問題以及如何解決問題？如何調整以適應不斷變化的市場環境？下面就讓MISS FC帶您來聽聽沈陽樂道鋁建筑系統有限公司系統創始人胡寶升總經理有何獨到的見解。

系統彌補技術缺失，市場需求決定門窗系統輸出模式

Miss FC：眾所周知，胡總您是樂道系統的創始人，樂道系統雖是一個年輕的公司，但卻擁有成熟的團隊，且得到了行業眾多人士的認可。請為我們介紹一下樂道系統的運營模式及其特點。

胡總：作為門窗幕墻產品的產業鏈，應該有門窗幕墻的設計研發、材料的生產、門窗幕墻的加工及安裝這幾個環節構成。在中國這二十多年高速發展的房地產市場，門窗幕墻作為建筑的重要組成部分，缺少一個重要的環節，就是沒有專業的團隊在技術上下功夫真正去研究門窗幕墻，技術的缺失是近十幾二十年門窗幕墻不斷出問題的重要原因。樂道是一家專業的門窗幕墻系統供應商，為業主提供全面的解決方案、為門窗幕墻的施工企業提供技術、材料和服務。技術是樂道具有獨立知識產權的，也是樂道最為核心的；作為半封閉的門窗幕墻系統，樂道提供鋁型材、密封材料、系統專用的配套附件以及專用的工具設備；玻璃作為門窗幕墻比較通用的材料，由門窗幕墻企業自行訂制；樂道系統五金件采用的是通用性較強的歐洲標準五金件槽口，給業主預留很大的選用空間，可根據項目的定位靈活選用。樂道提供的所有材料采取的都是委托加工的模式（OEM），當然，選擇合適的材料生產商也不是那么容易的。我們不生產材料，也不做門窗，只做我們比較擅長的技術研發與服務，在服務方面，我們可以為業主提供專業全面的工程解決方案、為房屋銷售提供賣點解決方案、為物業公司提供維護保養解決方案；為門窗幕墻企業提供產品的展示方案、生產車間的工藝布局、產品加工及安裝方面的技術培訓、加工及安裝過程中的監督指導。樂道的模式解決了材料生產企業對門窗幕墻研發深度不夠，大多數門窗幕墻企業對產品研發能力不足的行業現狀。

Miss FC：除了系統研發輸出，目前市場上還有成品門窗輸出、材料輸出、半成品門窗輸出等多種與門窗廠的合作模式，請您簡單為大家介紹下每種模式的特色是什么？您認為哪種模式最合理？

胡總：對于目前市場上有成品門窗輸出、材料輸出、半成品門窗輸出等多種與門窗廠的合作模式，我認為存在的就是合理的。某一個特定的歷史階段或發展階段，會有不同的商業和運營模式。成品窗輸出模式在工程項目上是很能夠體現出中國特色的，確實有的人有能力接項目、拿工程，但他沒有能力把門窗做好，甚至他沒有自己的工廠，這個時候如果有人能夠對他進行一個成品窗輸出的合作，確實是一種彌補其弱項的合作模式，但這種模式也存在一定的問題，比如：未來的售后維修誰來負責？門窗出了問題，是成品窗沒做好還是安裝環節出了問題？都不太好界定；材料輸出模式也是目前樂道采取的方式，樂道輸出技術和材料，為大家做技術支持和服務，這種模式在歐洲是最為普遍的，且中國也比較多，當然也存在門窗企業對工藝執行不到位的弊端，所以在中國找到志同道合的合作伙伴是關鍵；半成品門窗輸出模式是材料供應商或門窗供應商，把門窗材料加工成半成品，更方便運輸，發到地方后由具體的安裝單位進行門窗的組裝，這種模式有效解決了門窗企業設備能力不足的問題，尤其適合木門窗，當然也存在靈活性不足的問題，加工與組裝責任劃分的問題。

我認為這幾種輸出模式取決于適應性的問題，一定要看上下游企業他們的特點是什么，相互需求是否能夠滿足，即能否達到共贏。不同于歐洲已經有了成熟的市場運營模式，這幾種模式在中國同時出現是多元化的正常現象，且當前房地產市場不太景氣，門窗行業產能過剩現象更為突出，現階段大家都在尋求變化和出路，會產生更多的商業模式。

理念共通是合作基礎，行業提升需關注具體操作者認知

MISS FC：剛才您也提到，選擇合適的符合要求的材料供應商并不是一件簡單的事情，樂道作為系統服務商，在選擇上下游合作伙伴時會考慮哪些因素？

胡總：樂道在選擇上游材料供應商時，重點考慮的就是“適合”，當然前提是必須滿足樂道的技術標準。樂道尋求下游門窗廠合作伙伴時出發點非常簡單：該門窗廠的老板是不是真正想把門窗做好，這主要是企業理念問題。如果一個門窗廠只是把利潤作為最主要的追求目標，在很多方面合作起來會存在問題。只有門窗廠真正想把門窗做好，他才會主動地在多方面下功夫，包括成本、生產線以及人員方面等。這是主觀主動的問題，也是樂道在尋找合作伙伴時重點考慮的因素，至于規模要多大，廠房多大，有多少設備，反而可以作為次要條件考慮。在與樂道系統合作時，門窗廠的投入門檻不是很高，因為基本通用設備就可以完成，無需投入太多的專用的設備，且所需的小的加工工具，比如沖床、模具等成本也不高。

MISS FC：在與門窗廠合作的過程中，您認為目前遇到的最亟需解決的問題是什么？

胡總：通常門窗廠的老板會有很好的理念和想法，想去與系統公司合作，來把他的門窗產品升級，把他的門窗廠整體上升到新的臺階，但是往往門窗廠的具體操作者——從技術人員、到生產管理人員再到加工人員的思想觀念不能同步。有可能是對系統的理解不夠深，也有可能是由于十幾二十年形成的行業經驗及習慣，反而成為合作中的阻力。這是我多年做系統中經常遇到的難題。另外，主要的問題還是出現在加工組裝過程中，尤其是新材料、新工藝應用的時候，具體實施人員容易不習慣、不適應，甚至也不愿意去改變原有的習慣。同時還有用老的考核方式（計件）來考核現在所做的新產品，這也是不合理的、不匹配的。總體來講，目前在安裝環節體現的問題并不是很多，最主要的是我們現在推廣的是一種帶附框的安裝方式，附框從材料工藝各方面講，是把歐洲一些門窗和洞口的處理簡單化，這樣更能符合我們國內的一些建筑上的需求。如果照搬歐洲一些解決問題的辦法到國內來，可能遇到的阻力會更大，這是因為目前包括我們建筑的結構，包括我們總包方土建的施工質量等等，很多問題很難達到歐洲建筑的精度或者是標準。所以只能把歐洲一些現有的技術做一些簡化，來適應我們國內建筑本身存在的問題，使得適應性更強。這種方式雖然還沒有歐洲那樣好，但是已經前進了一大步，比傳統的門窗安裝方式已經有了一個進步。現在這個階段，想要一下子都解決掉，還需要一定時間，需要整個建筑行業更加規范化。

未來工程將兩極分化，轉型家裝面臨諸多挑戰

MISS FC ：目前針對房地產市場有這樣一種說法：中國未來的房地產投資不會減弱，一方面既有建筑要改造、另一方面就是城鎮化，還有一方面就是中國建筑八九十年代那批房屋面臨推倒重建，未來的工程量會非常可觀。您是如何看待這種說法？

胡總：城鎮化也好，80 年代的建筑推倒重建也好，新的工程在中國短期內不會消失，但是工程持續下去我認為會有一個兩極分化，一部分建筑在一、二線城市用于改善性住房需求，還有一部分包括現在的經濟適用房或者保障房以及城鎮化，這部分作為剛需。剛需還是以中低端產品為主，而改善性建筑住房需求對于門窗的關注點會提高，可以推動門窗走向一個更高的層次。因為改善性需求改善面積只是一方面，還要改善生活品質。用了很多年的老房子，可能門窗確實體現出很多問題，當他換到新房時他的關注點就會出現，而不是在剛需階段迫切的需要的是增大面積，那個時候房屋質量、園區、物業等各個方面大家是不會去考慮太多的，所以我覺得在未來的工程市場上，有可能就會出現兩極分化局面。其中既有建筑改造項目，老房換窗將是未來門窗占比最大的一塊市場。

MISS FC：目前由于工程嚴重開工不足，現在部分門窗企業都在開始或者已經計劃從工程向零售進行轉型，您如何看待這種趨勢？

胡總：我國過去15-20 年開發的項目是最集中爆發的一次建筑開發。客觀的講，在這個純剛需階段開發項目所用的窗都是非常不好的，因此這部分建筑已經進入到了門窗更新改造的階段。很多門窗廠目前由于工程量緊縮，出現產能過剩，因此看到了這塊門窗改造的市場，也在向這個方面去轉變。這個事情可以理解為幾個方面：第一家裝零售是現金交易，且有預付款，不存在工程市場經常出現的欠款問題；第二門窗家裝市場相較工程利潤更為可觀，這也是從工裝轉向家裝市場最主要的動力。還有就是負向推動，當工程量減少時，企業如果還想繼續生存、繼續去做門窗，只有去符合這樣的需求。

MISS FC：門窗零售市場的發展并沒有想象中那么簡單，企業需要制定更多的應對方案和相關系統性的籌劃。您覺得門窗企業如果轉型零售，將面臨哪些問題？

胡總：家裝零售市場與工裝不同，訂單比較零散，大家的需求不太一樣。我認為門窗廠向家裝零售市場轉型本身沒有錯，但是如何適應或引導這個市場，是需要大家下功夫去琢磨的，企業定位、產品定位、客戶定位、如何建立經銷網絡、如何規范產品展示- 接單- 采購- 加工- 安裝與服務都將考驗轉型門窗企業的智慧。

過去一萬平米的門窗面對的是開發商一個業主，現在一萬平米的門窗可能面臨的是幾百個業主，而這幾百個“小業主”都會有不同的需求和想法，這就要把以往規模化的生產和經濟效益逐步轉向為零散式，這種零散式給門窗廠帶來的挑戰會比較大。一方面個性化的開啟方式和表面處理需求會導致門窗廠的產品提供需要作出調整，主要表現為產品體系能否滿足市場上的需求；另一方面，從材料的供應體系上能否滿足這種純粹的零散訂單，過去我們的材料生產廠，都喜歡批量大的，因為它能夠產生規模化的經濟效益，但是我們現在轉為這種家裝的零售市場，比如型材可能一次性的訂單只有幾百公斤，但這幾百公斤可能品種非常多，有各種顏色的需求，門窗廠是否能夠有滿足需求的物流供應渠道。這兩點是門窗廠從工程轉向零售方面需要重點考慮的。

對于門窗交付工期，往往小業主看好了你的產品，但是不能接受這個工期，只能轉而求其次選擇可以滿足工期的門窗產品。這與我國的消費市場有一定的關系，終端消費者對門窗行業缺乏了解，想讓大多數消費者了解這個行業，需要有一個接受的過程。而門窗加工廠從設計、加工到安裝所涉及的各個環節，是否能把工期盡量壓縮？作為使用者，能否更為合理的來安排時間，有一個整體的施工進度概念？過去開發商代替了眾多小業主來選擇門窗，開發商的喜好、成本等考慮都決定了門窗的品質；但是在小業主自己參與過程中，他對某一領域的認知程度，可能就決定了他采購產品的品質。因此市場的成熟度是需要時間慢慢積累的，更需要我們行業的從業者下工夫去普及與推廣。