德媒：與中國人談判的“正道”

德國財經(jīng)網(wǎng)2月13日文章，原題：與中國人正確談判，獲得雙贏最近幾年，中德企業(yè)合作的經(jīng)驗總體是積極的。大多數(shù)被中國收購的德國企業(yè)能獨立經(jīng)營，且打開中國市場的大門。然而，德國企業(yè)要與中國投資者建立良好的合作氛圍，取得成功，并不容易，首先必須能正確談判。

兩國的企業(yè)文化有很大不同。德國企業(yè)之間的代表一見面，就會切入業(yè)務(wù)話題。這在中國是不可想象的。他們往往要見面三四次去相互認識，包括互贈禮物等，然后才開始業(yè)務(wù)談判。

德國企業(yè)在首次接觸時，會仔細收集對方信息。但在面對中國企業(yè)時并不總是很容易，因為中企真正的決策者最初總處于“幕后”。而且，中企管理層很少會講英語，講德語的人更少，需要翻譯來傳達。

小小的姿態(tài)對談判也會起到很大作用。西方商人之間常常默默無聞地交換名片，但在中國，交換名片是“一件大事”。請客不應(yīng)輕易拒絕。在中國，被邀請吃飯是一種榮譽。如果沒有時間，可以推后進行。同時，中國人談話的細微差別也可見不同的談判結(jié)果。如果中國人重復(fù)一些事實，表明這是一種積極的認同信號，相反則表示不認同。▲

（作者弗洛里安·阿爾騰，青木譯）