德立：璀璨源自極致，態度鑄造品質

專訪人物：

德立營銷總監 張延華先生

德立品牌部經理 楊朝煦先生

采訪記者：周春燕

攝像記者：趙艷麗

德立：璀璨源自極致，態度鑄造品質

專訪人物：

德立營銷總監 張延華先生

德立品牌部經理 楊朝煦先生

采訪記者：周春燕

攝像記者：趙艷麗

德立營銷總監張延華先生

2016年，德立淋浴房與華為、格力、恒大、滴滴出行等知名品牌，榮膺中國行業標志性品牌，成為淋浴房行業首個標志性品牌，品牌價值達19.61億元，位列行業第一。

成立于1996年的德立，在高端淋浴房市場中第一個躋身國際五星級酒店，攻占了華為總裁任正非、影帝黃渤、導演張藝謀、奧運冠軍田亮、主持人汪涵與何炅等名流的豪宅浴室。同時還為釣魚臺國賓館，美國駐華大使館、法國駐華大使館，以及希爾頓、索菲特、溫德姆等國際五星級酒店提供極致安全的產品。在20年孜孜不倦的極致追求中，德立淋浴房已成為“明星標配”和“消費者最愛”的代名詞。

在國內，德立擁有400多家專賣店，為客戶提供專業的產品和銷售服務，2014年率先提出“淋浴房+美學”的新概念，在產品上邀請國際設計師傾力打造美學淋浴房，在終端打造了100多家比肩國際一線品牌的淋浴房美學館；在國外，銷售網絡已延伸到亞洲、歐洲、美洲等眾多地區。

本刊記者來到德立企業，對德立營銷總監張延華先生、德立品牌部經理楊朝煦先生進行了采訪。

《銷售與市場》：您能否為我們描述一下淋浴房行業發展的規律，以及與國外相比，我們所處的階段？

張延華：淋浴房來源于國外，在國外是一個成熟的行業，在中國正處在高速發展期的階段。受限于國內外消費者需求和理念的不同，國外的淋浴房到了中國之后明顯感知水土不服。中國的消費者需求特征是：美觀性、安全性、定制能力、防水性、耐用性，除這五項以外，還有品牌、價格和服務。從安裝方面說，國外的人工費很高，顧客大多是自己安裝，國內的家裝則習慣商家安裝；從要求方面說，國外對淋浴房的要求多是簡潔大方，國內的要求則是美觀漂亮；從材質方面說，國外的要求多是輕便易裝，國內的要求則是材料厚實；從規格方面說，國外的淋浴房多是標準型號，國內則更多需要個性化定制，這是因為中國的衛生間普遍較小的緣故，也正因如此，才更需要干濕分離這種技術。這些都是淋浴房行業國外品牌一直無法在中國市場扎根的重要原因。

《銷售與市場》：德立提出極致追求，那如何體現？

張延華：在設計上，我們要做到世界第一，所以德立重金聘請最好的設計師，我們追求每個細節；在價格上，我們追求成本最低，我們希望通過大數據思維，用量的增大從而降低成本，讓更多的人能享用到淋浴房；在產品上，我們對自己提出挑戰自己的決心，要制造出質量最好、價格最優、服務最全的產品。一個企業的目標是3年的，愿景是10年的，而使命是100年。德立的目標是以工匠之心，把一個普通的淋浴房做到極致，讓人人能夠擁有極致好產品。

《銷售與市場》：德立一直走的是高端路線，為何推出爆品戰略？

張延華：只有高端人群用得起的好產品，不是德立的目標，德立的目標是讓尋常百姓家也能享受德立的極致產品。當所有的企業都在以迅猛之勢進軍高級定制的時候，德立提出了一個打破淋浴房行業傳統的新概念“輕定制”。輕定制規避了高級定制的繁瑣、昂貴、浪費，在大規模的智能定制生產中，減少耗材最終將成本降下來。我們推出的爆款產品D9/S9，不僅出身名門——由意大利名師盧卡·羅西親自操刀，而且能量爆棚——從安全、防水、耐用的完美性能。我們現在要做的事，是將最先進的技術，用互聯網思維及行為模式引入到品牌營銷中，我們不僅要產品實現技術，更要承載更多服務與關懷。

《銷售與市場》：德立是一個傳統的制造企業，卻為何一直在走極致創新的路徑？

張延華：德立這20年來一直是在挑戰自己，這跟我們企業背景有關系，跟企業創始人的性格有關系。德立的創始人潘小東先生，曾是一名物理老師，自發研制最開始制作的是淋浴房的膠條，當時就彌補了中國市場的空白，所以德立從一開始就是一個技術型開發公司，德立從不抄襲，跟德立的理念有關，跟企業的文化有關。創新不是空想，它來源于消費者的要求，高端品牌更要符合人的審美需求。

《銷售與市場》：中國淋浴房行業的市場競爭，目前大致處于一種什么樣的格局？

張延華：每個行業都會有眾多品牌，淋浴房也不例外，但是這個行業的競爭才剛剛開始，現在屬于成熟的中期。產品的發展是需要成本、款式、功能的綜合發展，未來這個行業會出現“馬太效應”——強者越強，弱者越弱，因為最終只有大品牌才能解決成本問題和服務問題。小品牌的抄襲、山寨不過是曇花一現，因為只有品質和服務才是真正最終打開消費者心靈的鑰匙。璀璨一定源自極致，態度才能鑄造品質。

《銷售與市場》：您如何看待淋浴房行業的未來？自己企業的未來？

張延華： 我認為未來淋浴房會成為衛生間的標配，我們希望未來每一個家庭都能享受到淋浴房。為了這個理想，我們還要在做淋浴房的事業上一路狂奔。我們可以設計企業的未來，但我們更要腳踏實地地走好每一天。成本、效率、產品就是我們每天要做的事，正是因為有這個愿景，所以每一天德立都在為這個目標而努力。未來值得期待，中國的經濟在發展，我們的成本在下降，終有碰頭的那天。

《銷售與市場》：營銷的生命在于創新，德立創新嘗試的進展如何？

楊朝煦：我們一直在各方面挑戰自己，不斷創新。在傳播方面，我們從業界推廣走向大眾推廣；在產品方面，我們從全定制走向輕定制；在價格方面，我們推出爆品，通過量的增大把成本降低；在服務方面，我們開展了更多的個性化服務（如成立了衛浴行業首家回訪中心）。在渠道方面，我們用明星做推廣。創新是永恒的，我們要把品牌做成行業的一部分。

德立品牌部經理楊朝煦先生

《銷售與市場》：每個企業都會面臨改變，改變自己難度大嗎？

楊朝煦：與其說是改變企業，不如說是改變思想。比如通過規劃生產線，經過組合，量的增加是可以改變生產的，用IT的方法讓這個行業變得更規范，趨勢改變優勢，把最先進的技術用在工作當中去改變未來。好的先進的工具可以徹底改變我們的思想，我們要利用互聯網思維，依靠中國龐大的市場，用產品的價格下降換來品質不降。我們的使命就是讓更多的人去享受更好的產品，這就是我們德立的價值。

《銷售與市場》：德立是傳統企業，為何會啟用娛樂營銷？

楊朝煦：我們聯手明星做娛樂營銷，看似跨界，實則匹配。以名人帶動關注度，傳播性更強。品牌就是銷售力，德立的活動更是希望可以帶動整個行業的發展。我們這次活動請的是田亮，首先因為他是我們的用戶，其次他本身對生活的要求是很高的，家裝都是自己親自挑選，最后因為他的體育精神和我們的企業精神是相匹配的，都是追求極致，挑戰自我。在2016年10月18日，正在參加《爸爸去哪兒4》錄制的田亮出席了德立發起的“淋立盡致”戰略發布會，我們攜手田亮發起了一場史無前例的萬人極致眾籌活動，收到了非常理想的效果。

《銷售與市場》：德立正處于高速發展期，為何積極投身公益活動？

楊朝煦：德立要做的不僅僅是一個傳統的制造企業，我們要做的是一個受人尊重的企業，我們希望成長為一個有溫度的品牌，它應該承載著人文關懷，為社會奉獻愛、匯集愛、傳遞愛，正是德立的初衷。公益活動表面上看起來于企業營銷無益，其實這正是回歸了產品的根本，立足于人本身，這種人文關懷，正是德立多年倡導和堅持的品牌理念，我們本身就是希望能為人們帶來溫暖和關愛，這與我們的精神是高度一致的。我們德立會一直在公益的事業上走下去，也希望更多的企業參與進來。

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）