廣州茶葉企業經營管理創新研究

王霞

（西安外事學院，陜西西安710077）

廣州茶葉企業經營管理創新研究

王霞

（西安外事學院，陜西西安710077）

本文主要通過對現如今廣州茶葉行業的發展經營現狀進行分析，研究廣州茶葉企業經營管理的創新，通過一些具有實戰意義的探討對經營管理進行方法和實際操作的創新。由于茶葉在過去曾被認為是民間偏方飲品，所以一直不被大眾所認可，但是隨著社會發展，茶葉也開始在各地風靡，尤其是在廣東的生活和經濟當中，茶是必不可少的存在。

茶葉企業；經營管理；創新

在廣州的茶葉行業當中，總共有很多的茶葉品牌，而在廣東地區經濟發展當中，最為典型的經濟代表就是廣州的茶葉經濟，而通過對廣州茶葉行業的調查后我們發現許多不被人們了解的狀況，通過對這些現狀的分析，希望能夠推進廣州茶葉企業的創新發展。

1 廣州茶葉發展中的創新舉措

廣州的茶葉企業與其他的民營企業相同，都充滿了創新的動力，而隨著茶葉行業的不斷創新發展，形成了一片繁榮的景象，而大多數的茶葉企業都是在上世紀末期創建的，由于中國的科學技術發展在該時期十分迅速，因此廣州茶葉企業在這個時間段內能夠在經營理念中形成創新，在生產實踐當中得到了有效的應用，廣州的茶葉企業也開始向創新型方向發展。

1.1 “黃振龍”品牌的成功

在廣州的茶葉企業當中，最為成功的茶葉企業就是“黃振龍”，在品牌連鎖和特許經營當中，不斷開展企業擴張模式，利用分店的開設來擴大經營范圍。但是在企業的拓展當中，由于資金的有限性導致拓展的速度降低，所以為了加快品牌的推廣，可以利用連鎖經營的方式，而特許經營則是對企業外部的資金進行利用，從而達到快速拓展市場的目的，因此特許經營也是資本運作當中的一種。連鎖經營要想展開的關鍵就是對商標的注冊和授權，TAMO中的四個要素就在“黃振龍”品牌當中得到了體現。T代表著新技術，廣州茶葉當中，只有黃振龍茶葉企業是通過中央堡制而成的，并且成功的研發出易拉罐包裝，在這個方面只有“王老吉”能夠做到，A代表著新應用，利用新型的產品、服務和工藝為形式來統一的配送茶葉，在超市中的銷售也能夠推廣開來。M代表著新市場，黃振龍將市場定位在絕對數最大的人群當中，因此將茶葉作為飲料來展開銷售，將其口感和口味進行創新和改造，更加符合大眾的需求。O代表著新的組織管理方式，利用品牌連鎖和特許經營的企業經營發展模式來改革企業所有權，通過股份制的改變來引進外資，加大資產投入擴大企業規模，從而實現企業的可持續創新發展，從經營管理的創新當中獲取巨大回報。

1.2 “黃振龍”和“平安堂”之間的競爭關系

“黃振龍”和“平安堂”之間的競爭相當于“麥當勞”和“肯德基”，二者在選址方面互相針對。在廣州茶葉界當中黃振龍作為龍頭，那么平安堂就是最大競爭者，二者在產品和經營風格上大致相同，但是就是因為二者之間的競爭關系才使得廣州的民營企業共同促進發展，雖然平安堂采用的競爭戰略是跟隨戰略，無法與黃振龍相比，但是卻節省了許多的市場宣傳費用，在市場開拓上卻能與黃振龍相比。

2 茶葉行業創新發展現狀

2.1 多元化創新

廣州茶葉行業隨著競爭企業的逐漸增加，競爭程度不斷的升級，因此茶葉企業開始不斷的尋求變化創新，向多元化方向發展。首先，“黃振龍”企業在行業當中是先驅，作為領頭羊挖掘了第一桶金，所以為了展開多元化的創新，不斷的需求相關的經營模式。雖然現如今的茶葉行業發展的十分速度，但是由于其規模受到地方區域的限制，要想擴大茶葉市場的容量就必須從企業戰略方面出發，走多元化的道路。其次，茶葉行業要想實現企業的不斷擴張，就必須在加大競爭力，通過多元化的求存者來轉變茶葉的經營形式，由茶葉向“茶餐廳”方向發展，所以眾多的競爭者希望通過經營形式的轉變來謀求發展。

2.2 低成本市場拓展

在現如今的茶葉企業拓展時代，要想實現市場的占領，最主要的方法就是選擇什么樣的形成來鋪設店鋪網店，而且茶葉市場的選址也是企業發展的重點。在“黃振龍”的市場拓展當中，最主要的戰略就是廣告攻勢，利用廣告來推廣品牌效應，但是這種方式是需要強大的財力作為強力的后盾，但是針對一些經費不充足的企業，廣告攻勢這條道路無法走下去，所以我們需要集中戰略來進行市場拓展。針對經費不足的企業無法開展市場拓展的情況，需要利用情景管理當中的精華部分，利用集中戰略來集中企業的力量將“點”發展起來，然后再由“點”成“網”，最后形成戰略優勢。

首先企業在展開產品推廣的時候，需要對區域進行選擇，利用區域的適宜性來開設樣板，通過“樣板店”來對茶葉進行直接銷售，通過店內的銷售情況和消費者對產品的反映形成市場信息。而“樣板店”就是企業的形象店，加盟商可以通過對企業店鋪的銷售情況來選擇加盟，作為最基本的操作手法，在連鎖特許經營當中得到了廣泛應用。

其次,形象店的推出讓部分的加盟者看到了商機，所以就會來企業商談加盟的事宜，這時候需要注意的一點就是選址，新的加盟商在選址的時候，需要使得所有茶葉店鋪形成網狀，這樣在這個區域當中會營造出一種數量上的優勢，隨著店鋪數量的增加就會呈現出公司的品牌效應，而品牌作為促進店鋪銷售的一個方面，加盟投資者逐漸受到吸引。

最后,當局部結網之后，就會在局部地區形成品牌效應，這時候就需要由局部向周邊不斷展開輻射，擴大結“網”的范圍，利用成本來擴大茶葉企業的市場。但是市場并不是無休止擴大的，在擴張布局的時候有許多的茶葉同行在展開競爭，所以在擴展的時候需要利用到差異化戰略來避開行業內部的正面競爭，在市場當中融入因地制宜的思想。

2.3 差異化戰略

廣州茶葉市場的進入策略可以利用差異化戰略來展開，例如健安堂茶葉在進入廣州市場時，就是采用差異化戰略來實現的。由于健安堂茶葉在成立的時候就作為連鎖特許經營民營公司的代表，在珠江三角洲有較大的市場占有率，由于經營的較好，發展較快，所以將目標放在廣州市場。該公司主要的經營產品為傳統茶葉和功效性茶葉以及龜苓膏。功效性茶葉的種類較多，針對性較強功效強大，但是傳統茶葉和龜苓膏的種類較少。但是健安堂茶葉的突出服務在“辯證給茶”中，在功效性茶葉當中占據重要地位，由于功效茶葉具有針對性，所以若是顧客在喝茶之前由于茶葉的功效與自身的病癥不匹配，沒有針對性，那么就無法發揮出功效茶葉的作用。由于健安堂茶葉的經營理念以人為主，所以在擴展茶葉市場的時候，結合連鎖茶葉店鋪的經驗，利用差異化戰略在廣州茶葉市場當中打開局面。

3 茶葉企業經營管理的創新戰略分析

3.1 廣告創新

廣告是品牌的門面形象，所以“黃振龍”為了打造品牌效應，投入大筆資金在廣州電視臺的臺慶當中投入廣告，利用廣東人的故鄉情打開茶葉市場，這種“搭車”廣告就是借助臺慶的規模來促進茶葉的銷售推廣。其次，可以利用社區廣告這種常規類型的廣告來進行推廣，由于大多數的產品在銷售的時候首先就是考慮媒體宣傳，由于媒體的曝光率較高受到企業的喜愛，但是茶葉企業的財力不足以支撐大范圍的媒體廣告，很少有企業能夠向“黃振龍”和“王老吉”一樣能夠在媒體上打品牌效應，其他品牌可以從社區做起，在社區內部打廣告來推廣茶葉品牌，通過在電梯、小區物業管理的宣傳欄和小區的郵政報箱上貼發傳單可以起到潛移默化的廣告效果。

3.2 銷售人員管理創新

企業可以利用末位淘汰制來考察內部銷售人員的績效，針對營銷業績末位的營銷人員，將會被企業所淘汰。但是企業在利用淘汰機制的時候，會遭受到許多的反對，由于贊成者和反對者之間的分歧十分嚴重，所以在企業內部難以維持。贊成者主要是認為這種機制能提高企業內部的競爭意識，激發業務員的工作積極性，提高工作的效率，對于公司的業績增長有利，并且營銷主管在管理方面也會比較輕松。反對者主要是認為這種淘汰機制十分強調最終的業績，過分的強調結果就會導致眾多業務員為了自身的工作利用非常手段來提高自己的業績，忽視了團隊精神。所以可以在該制度當中引入人性化的東西，可以利用分階段的目標考核來對業務員進行培訓，通過指引來幫助業績差的員工進行改正，給予一定的機會提高其業務水平，幫助其重新崛起，只有在過濾到市場銷售中時常遇到的偶然事件，才能夠實行該制度。

4 結束語

茶葉的店鋪主要是在經濟比較發達和人口比較密集的地區分布，而在人口比較分散的地區茶葉店鋪的開設比較少，所以我們不難發現茶葉企業在城區當中的分布較多，競爭力也比較高。廣州茶葉的主要品牌以“黃振龍”為龍頭，其次就是平安堂、黎雪珍等等，從中可以發現廣州市場中的茶葉業仍然有眾多空間，具有較多的消費群體。所以本文從廣州茶葉企業經營管理創新展開研究，以此來促進廣州茶葉企業的不斷發展，擴大經營。

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王霞（1981-），女，甘肅蘭州人，研究生，講師，研究方向：公共管理。