中國茶葉市場的分銷策略研究

劉學成

（河南林業(yè)職業(yè)學院，河南洛陽 471002）

中國茶葉市場的分銷策略研究

劉學成

（河南林業(yè)職業(yè)學院，河南洛陽 471002）

從目前我國茶葉市場分銷情況來看，其中產業(yè)化程度低、批發(fā)市場不完善、流通成本高等問題比較普遍。為了克服這些問題，必須要結合我國市場的實際情況，優(yōu)化市場分銷對策，以此促進茶葉市場的完善與規(guī)范，推動茶葉經濟貿易的繁榮。本文對茶葉市場分銷中存在的問題進行具體分析，并有針對性的提出具體解決對策。

茶葉市場；中國；分銷

作為與咖啡、可可齊名的世界大三飲料之一的茶葉，其發(fā)源地是中國，隨著茶葉貿易在國際市場的繁榮，國內茶葉市場分銷中存在的問題也更加凸顯。為了規(guī)范我國茶葉市場，促進茶葉貿易的可持續(xù)發(fā)展，克服分銷中存在的問題，制定更加科學的分銷對策，是非常必要的。

1 當前中國茶葉市場的分銷問題

1.1 產業(yè)化程度低

中國茶葉企業(yè)在經營過程中出現(xiàn)了經營薄弱問題，追其根本還是茶葉連鎖企業(yè)較少。許多茶葉企業(yè)在進行生產加工的過程中，規(guī)模較小且生產方式、生產設備以及管理理念都較為落后。不完善的管理規(guī)定促使這些茶葉產業(yè)無法有效、快速的進軍國際化市場，也無法有效解決出現(xiàn)的諸多問題。中國的茶葉企業(yè)缺乏供銷一體的經營模式，多數(shù)企業(yè)都處于發(fā)展的初級階段，無法形成良好的帶頭作用。產業(yè)鏈的斷裂是中國茶產品處于低銷量的主要原因。由于中國的茶葉深度、加工技術以及綜合運營能力不足，同時，沒有行業(yè)領頭企業(yè)帶領茶葉企業(yè)發(fā)展和建立完整的知名品牌形象，因此中國的茶葉從生產到銷售的整個環(huán)節(jié)與西方國家相比都存在明顯的不足。中國的茶葉尚未形成商業(yè)化模式，從研發(fā)、生產、加工到銷售、經營、管理、服務等過程，都缺乏統(tǒng)一的規(guī)定，所以出現(xiàn)了產業(yè)化程度低的情況。

1.2 茶葉批發(fā)市場處于初級階段

從中國茶葉市場的銷售渠道和銷售方向統(tǒng)計來看，中國多數(shù)的茶葉都以批發(fā)和零售的方式進行流通，而在整個茶葉產業(yè)鏈中，茶葉批發(fā)市場占據(jù)了重要地位，這也是中國茶葉進行流通的主要場所。從某種意義上來講，中國的茶葉在進行批發(fā)和銷售時都需要不斷完善相應的過程，諸多的批發(fā)市場存在明顯的競爭情況，這也在一定程度上阻礙了茶葉的銷售以及批發(fā)過程。

中國形成完整的茶葉批發(fā)市場時間較短，許多市場也是在二十世紀后期才形成的，因此，正處于發(fā)展的初級階段。其中的主要表現(xiàn)有以下幾點：第一，初期階段市場經驗積累不足，多數(shù)茶葉批發(fā)市場在進行批發(fā)的過程中，并沒有完整的品牌意識，因此大量茶葉都處于模糊、流通的狀態(tài)；第二，中國的茶葉批發(fā)市場多以攤位為主，并沒有像國外一樣出現(xiàn)茶葉拍賣市場，這也在一定程度上阻止了茶葉的宣傳和銷售渠道；第三，茶葉市場在進行茶葉的批發(fā)和銷售過程中，手段較為落后，服務態(tài)度和水平明顯不足，由于現(xiàn)代人對于服務態(tài)度以及服務理念的要求不斷提高，因此，為了確保茶產業(yè)可以快速發(fā)展，需要及時改變經營策略，讓信息化、網絡化技術輔助完成茶葉的銷售；第四，高質量的茶葉無法在市場上完成批發(fā)過程，茶葉批發(fā)市場中沒有濃厚的茶文化氛圍，缺乏對茶葉的宣傳力度；第五，在茶葉批發(fā)市場中進行交易存在一定風險，而且沒有穩(wěn)定的經營者和管理者，因此無法在短時間內擴大規(guī)模。

1.3 零售企業(yè)經營分散

根據(jù)市場調查發(fā)現(xiàn)，目前我國許多茶葉零售企業(yè)都存在資金短缺問題，資金少、經營管理模式有限、管理水平低等是現(xiàn)在諸多企業(yè)存在的共同問題。企業(yè)之間為了保持競爭關系，也為了讓企業(yè)內部獲取更大的利益，都處于競爭狀態(tài)，因此無法形成完整的經營管理模式。同時，在市場上出現(xiàn)不同品質的茶葉，小商販以次充好，擾亂市場秩序的同時，也對茶葉零售造成一定的影響。我國在進行茶產品銷售和管理過程中，并未有完整的模式，產業(yè)鏈多處于斷裂狀態(tài)。

1.4 茶葉的流通成本過高

根據(jù)茶葉本身性質來看，茶葉從種植到采摘，直到生產、加工、銷售環(huán)節(jié)需要耗費大量的資金，且耗時較長，因此，大量流通茶葉產品勢必需要投入大量的資金。整個供應鏈無法形成系統(tǒng)化的經營管理模式。目前關于茶葉產品的銷售多以小規(guī)模為主，浪費資源的同時，也無法為批發(fā)商和零售商提供高質量的產品。茶葉在市場競爭過程中沒有領頭行業(yè)做為支撐，所以整個過程呈現(xiàn)資源浪費以及農工業(yè)貿易多樣化發(fā)展的趨勢。茶葉在運輸過程中無法保證運輸質量和運輸速度，茶產品的經營管理不夠完善，所以到消費者手中的茶葉價格幾乎都是原產品的幾倍甚至更多。

2 中國茶葉市場的分銷策略

2.1 培育龍頭企業(yè)

為了有效壯大中國茶葉企業(yè)，需要推出品牌戰(zhàn)略策略，讓諸多茶葉品牌創(chuàng)造知名度，被更多企業(yè)家了解以后，才能不斷擴大茶葉生產規(guī)模。國營企業(yè)在進行茶葉生產時，需要以政府相關部門為依托，徹底改變原有的經營管理模式，化零為整，以大型龍頭茶葉企業(yè)作為生產基地，帶動地方以及種植茶葉的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)完成荒地承包和種植茶葉的過程。大型企業(yè)還需要通過不同渠道吸納大量資金，并利用網絡銷售手段提高茶葉的銷售量，改變傳統(tǒng)的生產加工和銷售模式，讓茶產品可以在最短時間內銷售到全球各地。大型企業(yè)還需要制造品牌效應，讓茶產品具有一定影響力的同時，推廣品牌知名度，保證茶葉質量，提高消費者滿意度，讓銷售、生產、經營、管理呈現(xiàn)一體化完整模式。

茶產業(yè)在進行管理時，以龍頭企業(yè)帶動農戶共同發(fā)展的產業(yè)化模式為主，確保龍頭企業(yè)可以在互相合作的基礎上達到共同提高銷量的目的。龍頭企業(yè)可以利用網絡銷售以及實體店經營模式，帶動地方農民企業(yè)形成完整的局域銷售網絡，確保中國的茶葉可以在保證質量的同時完成銷售過程，增加農民收入。

地方政府還需要不斷提高和加大對茶企業(yè)的扶持力度，使用最新培育出來的茶葉品種，提高茶葉產量，增加茶葉銷售渠道，讓中國的茶葉快速融入國際化市場。

2.2 規(guī)范茶葉批發(fā)市場

中國的茶葉在經營管理過程中正處于初級階段，需要不斷完善各管理政策和管理手段。首先在制定系統(tǒng)化、規(guī)范化管理經營模式的同時，按照經營者的審核標準，完成企業(yè)的市場推入、茶葉質量檢測評估以及廣告宣傳、信息發(fā)布等一系列工作任務，對于市場上以次充好、定價虛高等行為需要予以制裁，并給予相應的處罰。在營造和諧、良好、守信、誠實的市場氛圍的同時，需要企業(yè)為消費者的自身利益考慮，做到既滿足消費者的需求，又可以保證茶葉質量，確保有一個完整、規(guī)范的茶葉批發(fā)市場。在進行市場經營管理過程中，需要由高級領導完成總體茶葉的市場交易以及質量評估、監(jiān)督和檢測工作。對于可能出現(xiàn)的違反市場規(guī)定的行為，應由相關部門及時予以制止，保證由內而外的改善整體的茶葉批發(fā)市場狀態(tài)。

2.3 發(fā)展零售的“直營連鎖”或“直營+加盟”模式

中國在進行茶葉銷售過程中，由于企業(yè)之間處于分散的狀態(tài)，因此無法完成茶葉的整體化銷售模式。及時有效的解決辦法是采取“直營連鎖”或者“直營+加盟”的經營管理模式。通過利用現(xiàn)代化銷售網絡，強強聯(lián)手，擴大經營管理模式，讓諸多連鎖經營的企業(yè)可以完成統(tǒng)一管理、采購、標志、標價、配送等一系列過程，保障建立品牌效應的同時，讓企業(yè)的生產銷售呈現(xiàn)一條龍服務模式。為了提高品牌知名度，可以適當舉行大型活動，拓寬銷售渠道的同時，以服務為基礎，開展多元化營銷模式。

比如：某企業(yè)為了增加茶葉的經營銷售渠道，采取了“直營”管理模式。公司上下將不同區(qū)域劃分為五大重點管理方向，并利用區(qū)域經營直營的方式完成茶葉的銷售過程，建立茶葉專賣店，在全國鋪點，確保每一位消費者都可以及時的購買到需要的品牌茶葉。

2.4 茶館經營注重服務和文化氛圍的營造

作為茶葉最佳的服務場所，茶館在進行設計以及裝修過程中，將中國傳統(tǒng)茶文化作為主要設計理念，保證向消費者提供一個可以感受到高質量、高服務的場所。中國大小茶館有5萬余家，有些茶館的營業(yè)面積達數(shù)千平方米，裝修豪華的同時，也為消費者提供了良好的休閑旅游娛樂環(huán)境。

作為體驗茶文化以及了解茶文化內容的主要營銷手段，茶館在注重裝修理念和渲染文化氛圍的同時，及時地提供高質量的服務，讓消費者在了解中國博大精深、源遠流長的茶文化以后，可以更滿意于茶館的服務。消費者在了解中國茶文化魅力以后，對于高質量的服務以及高品質的茶葉產品十分滿意，才能增加對茶葉的購買量，使茶館在完成經營管理以后，可以提高茶葉的銷售量。

2.5 完善茶葉物流配送體系

作為企業(yè)的第三方利潤源泉，物流逐步受到眾多企業(yè)的關注。由于有針對性地進行茶葉產品的生產、加工以及庫存，可以有效解決茶產品銷量不足問題，因此企業(yè)在進行管理過程中需要不斷完善物流配送體系，確保用戶在下訂單以后第一時間將需要的茶產品送到用戶手中。茶葉在進行批發(fā)和零售過程中，也需要有完整的物流配送中心，并按照系統(tǒng)的管理辦法，完成茶葉的采購、保管、配送等一系列過程，全程需要盡量簡短供應環(huán)節(jié)，為用戶提供高質量的茶產品以及服務。在物流配送環(huán)節(jié)，應避免出現(xiàn)層層加價的現(xiàn)象，有效降低物流成本的同時，提高品牌知名度，才能在進行茶產品銷售過程中收獲最大的利益。

結束語

茶葉貿易的繁榮發(fā)展，為國家經濟創(chuàng)收提供了有力支持，隨著茶葉在世界范圍的普及，我國國內茶葉貿易也迎來機遇與挑戰(zhàn)并存的時代。在此背景下，國內茶葉分銷中存在的問題更加受到關注，解決茶葉分銷問題，是促進國內茶葉經濟發(fā)展不可忽視的部分。克服茶葉分銷中存在的問題，制定更加合理、科學的分銷對策，是當代相關部門以及工作人員所承擔的共同責任。本文對此進行了幾點研究，希望本文的研究能夠對茶葉市場繁榮發(fā)展有所助力。

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劉學成（1970-），男，河南洛陽人，碩士研究生，講師，研究方向：國民經濟學、市場營銷、企業(yè)管理。