論品種的深度挖掘

●任毅

論品種的深度挖掘

●任毅

本文立足于天津市中藥飲片廠有限公司的發展現狀，闡述了對中藥飲片品種進行深度挖掘的目的和意義，重點從采購的角度，對品種的深度挖掘的內容包括種植、產地、存儲方式、質量、用途、價格、資本運作等八個方面進行了分析。

中藥飲片；品種；深度挖掘；采購；降低成本

天津市中藥飲片廠有限公司改變了以前粗放式的管理方式，管理的更細致更準確，獲得了顯著成效，工作效率有了質的飛躍，市場占有率逐步擴大，銷售額迅速攀升，企業獲得前所未有的發展，但是目前我們將面臨一個銷售瓶頸，就是當我廠傳統優勢品種的市場占有率達到一個水平時，再進一步，就需要一些缺乏優勢的品種市場占有率提高，來帶動銷售額的增長。因為飲片廠擁有品種齊全的優勢，背路品種的市場占有率一直不低，另外一些加工非常費時繁瑣的品種，如柴胡、清半夏、枳殼等，銷路也在逐漸打開，銷量逐年上升，但是像牡丹皮、白芍這樣的中藥行業大宗品種的市場拓展卻十分緩慢，我認為這是值得我們深思的問題，如何使這樣的中藥行業常用品種成為我廠的優勢品種，成為我廠開拓市場的利器呢，立足采購，從降低原材料成本上思考，我認為是該到了對品種進行深度挖掘的時候了。

何謂品種的深度挖掘呢？一般而言，我們對一個品種的了解有哪些，也許每個人都能說出很多，如產地、時價、外觀、含量、用途、銷量等等，但是很可能我們只知道該品種產自哪里，卻不知道當地栽種、采收等詳細情況，也可能我們知道該品種的當時市場價格，卻不知道它的歷史同期價格、歷史最高價格、歷史最低價格等等。品種的深度挖掘即是從中藥材種植到中藥飲片（或中成藥）進入銷售終端的整個過程中對每個環節的全方位的資料收集和透徹的研究。這應該是一個長期的工作，建立品種檔案，隨時積累資料，定時研究總結，這也應該是一個需要各個部門協作配合的工作，每個部門從各自的角度關注不同的環節內容，通過相互溝通對品種產生更深入更準確的認識[1]。

品種的深度挖掘可以為企業帶來什么呢？通過對品種的深入了解和研究，形成更為有利的采購策略，質量策略，加工策略，銷售策略。單就采購策略而言，通過對該品種的種植面積、產期、產量、市場需求、陳貨的總儲存情況、產地天氣情況、人工費用情況、歷史價格情況等進行了解和研究，可以在年初即對該品種做出基礎規劃和預判，然后再根據市場的變化對采購策略進行調整，使我們的采購行為更加有備無患，更有利于原材料成本的降低。

什么品種需要深度挖掘呢？企業的資源和精力是有限度，不可能不分主次的分散在每一個品種上，所以品種的選擇非常重要，使我們能夠真正的有的放矢，把有限的精力放在更有影響力的品種上，達到以點帶面的效果。這里所指的更有影響力的品種并不完全指飲片廠的拳頭品種（如清半夏、柴胡等），更應該包括競爭更為激烈、需求量更大、在市場競爭中并不占優勢的品種（如牡丹皮、白芍、黨參等），我認為可以在中藥材四十個大宗品種中進行選擇，在這些品種上下功夫，把功夫下到位，把成本降到最低，才能在市場競爭中真正占據優勢。

品種的深度挖掘包括什么內容呢？由于中藥飲片所涉及的方方面面包羅萬象，究之無窮，所以僅根據我淺顯的理解介紹以下幾個方面的內容：

1 種植

大致包括生長周期、產區、采收季節、采收方式、人工費用種植面積、每畝產量等。如麥冬的生長期是1年，采收期是3、4月份，主產區四川、浙江等地。

2 產地

在主產區我們是否有可以直接聯絡的客戶（如山東的馬慶林、河北的張國華、江西的熊春喜等），該客戶的基本情況我們是否記錄存檔備查，我們是否可以通過與該客戶的遠程聯系了解該產地的種植情況，如果沒有客戶是否需要在當地開發新的客戶。該產地與我廠是否有過業務，運輸情況與費用情況是否有記錄，這些記錄可以為以后估算品種成本提供依據。另外還有，當地的氣候情況、種植方式、加工方式、儲存方式、采收方式等對品種質量的影響，如山藥趁鮮切片浸出物普遍偏高，能達到10%以上，而用硫磺熏蒸后搓制成光山藥浸出物普遍偏低，較少能達到7%。

3 存儲方式

各地的儲存方式是否相同，采購時是否需要注意這些存儲方式為產品質量帶來的影響。如亳州與安國在防蟲和防霉時采用的方式就不盡相同，購買時應注意。

4 質量

有時同一品種在外觀上存在較大差異，在市場上或醫院中遇到的新片形，應取樣留檔，如知母除了習用小圓片還有長斜片、杜仲除了習用的細絲還有寬段等。也許這些規格與炮制規范要求不太相符，但是可能更有利于存儲，或者更美觀，我們至少應該知道這些片形的存在，優缺點及用途，如果有需要可以進行借鑒[2]。另外，不同批次購進品種是否在加工過程中產生傷耗的差異，是否對每批貨的生產進行了追蹤記錄，以期找到傷耗最小的貨源。

5 用途

中藥飲片的功能主治、主要的用藥季節，用于何種中成藥，是否有食用和其他用途，是否存在大需求商，如平貝主要用于治療咳嗽痰喘，秋冬季節用量上升，又如烏梅可以食用，在夏季用量較大。

6 價格

歷史價格，歷史同期價格，歷史最高價格，歷史最低價格等等，有助于我們進行價格的預測和分析。時價，原料價格，半成品價格，成品價格，統貨價格，選貨價格，不同市場的價格等，有助于我們進行比價，做到質優價廉。

7 資本運作

在市場中是否有資本運作的影子，對產品價格的影響有多大，多久，是否有渠道進行了解。

8 其他

還應該包括一些質量、生產、銷售方面的內容，如銷售客戶的需求結構，品種的市場用量等，由于本文僅涉及采購職能，其他內容就不再贅述。

收集到以上這些內容的資料應該用文字、圖片、表格等方式進行記錄，整理成品種檔案，定期討論研究。當然這些基礎資料的收集，整理，分析，離不開企業各個部門的配合，離不開每一個工作人員執之以恒投入的精力，需要時間的積累，但是我認為這是企業可持續發展的必備資源，隨著時間的積累，這些資料的分析和研究將會形成企業市場競爭的巨大優勢。很淺顯的理解和認識，希望能拋磚引玉，為企業發展開辟一條新的思路。

（作者單位：天津市中藥飲片廠有限公司）

[1]李金龍.我國醫學高等教育中PBL教學模式的現狀,問題及實踐策略[J].廣東技術師范學院學報,2015,(08):138-140.

[2]王瑩,曹丹,黃智慧,高寒,應振華. 中美住院醫師培訓制度的比較及借鑒[J]. 浙江醫學教育,2016,(01):1-4.