煙草非煙商品農村市場開拓之策略分析

李玉欽 山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部

煙草非煙商品農村市場開拓之策略分析

李玉欽 山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部

自山東煙草啟動多元化經營戰略以來，經過連續多年的發展，煙草企業非煙大物流建設初具規模，非煙大物流建設的速度與效益決定著煙草多元化經營努力的成敗，對煙草商業企業實現長遠發展具有重要意義，本文立足于當前煙草商業企業非煙大物流發展實際，探索加速非煙大物流發展良策。

農村市場 價格機制 煙草特色

山東煙草大物流經營戰略自啟動之時，就面臨著激烈的市場競爭，當前，隨著互聯網經濟大潮的興起，煙草非煙商品大物流的經營方式應不斷及時調整，走出一條富有煙草特色的非煙商品經營之路。

一、農村市場開拓的必要性與現實優勢

積極構建煙草特色的商品銷售模式，主攻農村市場是煙草大物流企業發展的一大策略。依托煙草銷售網絡，占領農村市場是煙草大物流企業發展的一個方向。當前，在城市基本形成了以大型超市為主、小型連鎖超市為輔的商品銷售體系，特別是一些大超市其發展歷史較長，在城市中的有利位置進行了恰當的布局，市場輻射范圍較廣，在消費者心中口碑較好，直接與此類企業競爭，煙草大物流企業面臨的困難與挑戰較多。因此，“走農村包圍城市”的道路，顯然對煙草大物流企業是一大良策。一方面，在農村地區分布著眾多煙草零售客戶，客戶群基本遍及煙草企業轄區每一個行政村與鄉鎮，而在此區域大型超市尚未進行布局，借助于煙草企業與零售客戶的業務往來，可以促進煙草大物流企業與客戶更加有效的溝通，大大減少了業務開拓的難度，更容易讓客戶主動去了解、接受、認可煙草大物流企業，這個優勢是其他商品銷售企業所不具備的。但是，這并不意味著在農村市場煙草大物流企業沒有競爭對手，通過市場調研我們發現，在鄉鎮、農村地區有很多個體批發部，有的規模甚至比較大，這是歷史原因形成的，與煙草大物流企業相比，個體批發部比煙草大物流企業更了解農村市場與客戶需求，而且其由于距離客戶的地理距離比較近，其配送效率普遍較高，客戶認可度較高。因此要全面開拓農村市場，煙草大物流企業應該做到：

二、全面深入的市場調研，精準了解農村市場需求

成立市場商品需求調查隊，從農村選聘市場服務人員，采用現場問卷、入戶訪談和微信調查的方式詳細了解農村市場老年、中年、青年客戶群的商品種類需求、價格要求、商品質量功能要求，把握農村市場商品需求趨勢，了解不同區域市場的不同需求。同時，了解農村市場競爭對手——個體批發部的商品種類與配送效率，實現知己知彼。

三、合理進行商品定價、全面提升配送效率

（一）商品定價要“接地氣”

商品價格的高低關系到商品能否在農村市場實現落到銷售，關系到商品的銷售業績。目前，由于農村發展也存在地域差異，有的農村發展速度快，人均收入高，富裕程度高，對高級商品的需求較大；而有的農村則屬于貧困村，人均收入較少，其對商品的價格比較敏感，喜歡購買物美價廉的產品，可以說對收入較少的農村群眾而言，商品的價格彈性較大，適當的降價有利于商品銷售。因此，全面摸清轄區各農村發展狀況，特別是人均收入狀況對于制定正確的商品銷售策略具有重要意義。因此，煙草大物流企業在制定科學的商品定價機制，全面降低成本，爭取以價格優勢贏得客戶信任，為此，必須建立科學、靈活的價格調整機制，實現價格隨市場變化而變化，有效避免商品價格脫離市場實際。

（二）配送效率要符合客戶要求

之所以說配送效率的高低是影響客戶滿意度的重要因素，是因為如果貨物配送不及時影響了客戶商品銷售致使其產生商品庫存、利潤下降，必然導致其對煙草大物流企業產生怨言，從而減少甚至停止向煙草大物流企業進行商品訂購。因此，建立完善的商品配送體系，優化配送線路，建立科學的商品倉儲管理體系，提升配送效率。保證客戶及時銷售產品是煙草大物流企業必須主動為之的要務。

四、保證商品質量，注重推銷“差異化”商品

同質化的商品競爭激烈，差異化的商品市場認可度高，這是市場經濟的基本規律，就目前農村市場而言，同質化的商品眾多，競爭極其激烈，商品銷售利潤較低，因此，擴大農村市場銷售額、提高經濟效益，需要煙草大物流企業遵守市場經濟規律，充分抓住農村市場的新變化，利用商品供求規律、價值規律。

（一）精心選定商品種類

要精心選取銷售的商品種類。煙草大物流企業要根據市場需求及時選取主銷品牌，與相關企業商定合作機制，做品牌企業相關區域唯一指定代理商，主打品牌銷售策略。避免多而雜的無序銷售，選取適量品牌，精心進行市場開拓。

（二）突出“差異化”商品銷售

隨著改革開放的深入，農村市場消費者的消費理念也在不斷更新，差異化的商品是當今市場經濟條件下企業發展的趨勢，差異化商品滿足了消費者對商品功能多樣化的要求。

總而言之，對于煙草企業而言，大物流建設是一項具備挑戰性和開創性的“新”工作，積極立足農村市場需求、走出一條具備煙草特色的農村市場開發之路，需要煙草大物流企業堅持不懈、持續努力。

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