探究國際商務談判中的中西方文化差異及其對策

【摘 要】 自從我國加入世界貿易組織（Word Trade Organization）之后，與世界各國的貿易交流逐漸頻繁，國際商務談判活動日益增加，在國際商務的貿易往來中，人們很容易發現中西方在文化方面存在著巨大的差異。調查發現，文化的差異對談判的整個階段都會產生影響，因此，如果談判雙方可以了解不同國家的不同文化，注意到他們之間存在著不同文化的差異，學會試著接納和理解對方的某些文化方面的習慣，這將會促進跨文化商務談判的進程。同時我們需要深入了解各國的風俗習慣，靈活地運用商務語言，利用合適的談判技巧，強化各個國家的法律知識，以保障跨國談判的公平進行，真正跨越文化的障礙，從而達到談判初預期的目的，實現雙贏。

【關鍵詞】 國際商務 文化差異 商務談判

一、引言

隨著經濟逐漸全球化，國際商務往來逐漸頻繁，在跨越國界的貿易和交往中，國際商務談判是重要的一部分和最不可缺少的環節，文化是一個國家特定的觀念和價值體系，更是一個國家的靈魂。國際商務談判是指，世界上來自不同國家的貿易工作者，為了實現自身的意愿和利益，同時又要確定交易雙方維護自己的權利而展開的協商。在國際商務談判的過程中，有多種因素會對談判產生或多或少的影響，而在這些因素當中，最難控制的因素就是文化。因此，探究中西方文化差異并且了解其對國際商務發展的影響，這將使我國企業在國際上占據有利地位，同時具有較強的競爭力，是我國企業在跨文化交流中國應該了解和重視的問題。

二、中西方文化的主要差異

中國與西方在文化上存在著很多差異，例如，中方更加委婉，通常使用間接的溝通方式去與人交流;會從多個角度說服對方，更喜歡循序漸進，因此談判時間一般較長，致力于建立長期的合作關系。和中國相反，西方談判人員更喜歡使用簡單直接的溝通交流方式，同時善于使用爭辯的方式說服對方，更喜歡速戰速決，以從這次交易中獲利為目標。本文主要從兩個方面介紹文化的差異，既思維方式的差異和倫理和法治觀念的差異。

（一）思維方式的差異。中西方文化中最主要的差異就是思維方式的差異。注重整體統一，是中國人傳統思維方式最顯著的特征之一，中國人的思維方式是比較求真務實的、感性的和辯證的，強調的是經驗。而西方人的思維方式則追求的是理性和邏輯，強調的是事實。中國人習慣從側面說明，闡述自己的想法，之后再點出最終觀點。西方人重視直線思維，在表達方式上，談判員習慣首先點明重要的觀點，然后再從不同方面補充自己的觀點[1]。

（二）倫理和法治觀念的差異。中西方在處理糾紛和法制觀念上存在很大的差異，如果談判中出現糾紛，中國人員通常會首先從倫理的角度出發，通過人際關系等來解決糾紛。而西方人面對糾紛時，習慣采用法律手段，依靠法定程序辦事，對于糾紛的處置通常會由律師出面進行解決[2]。

三、中西方文化差異產生的影響

由于中西方的生活環境與歷史的不同，中西方在文化上有著巨大的差異，這將對國際商務談判產生或多或少的影響。

在兩個不同國家的企業派出的談判代表進行商務談判時，雖然他們都能夠在交流中理解彼此的所要表達的意思，但是由于文化差異的影響，二者在使用語言時的風格也有所不同。比如，在我國向對方豎大拇指，意味著對對方非常的敬佩，但是在新西蘭則表示看不起對方;點頭在不同國家可表示不同的含義，在我國表示對某一事件非常的贊成，但是在保加利亞，點頭則表示對某一事件持反對態度[3]。

文化的不同也會影響談判雙方的判斷與決策。例如，中國一直秉承著自己的傳統文化，在談判過程中，更傾向于追求長遠利益，顧全大局，但西方國家他們在決策時，習慣在談判中取得主動權，只追求這一單生意的利益[4]。可以看出，談判過程處處體現著中西方的文化差異，因此，談判雙方必須正確了解對方的文化，才能贏得談判的主動權。

四、基于文化差異的應對策略

面對多文化的世界，中國應該就談判策略這個問題重點探討，應該有具體的應對方式。因此，針對中西方文化各自的差異，首先了解差異的不同，其次應對不同國家的差異建立自己的對策，從而起到促進交流合作、事半功倍的效果。

在國際上的商務交流以及談判的準備階段中，談判者需做好充足的功課，認真分析和掌握談判對方所在國家的風俗文化和習慣;了解對方企業有無禁忌事項;審查談判中所需要重點事項;對談判過程中可能出現的問題進行評估等，以免因不恰當的行為給談判雙方帶來不愉快。

在談判過程中，談判人員在掌握詞語字面意思的基礎上，最好還要了解這些詞句背后所賦有的特殊含義，以免出現不必要的誤會。在此階段，要耐心傾聽對方的觀點，營造良好的談判環境，運用適當的談判技巧。

總結與展望

隨著世界經濟全球化，跨國交流和貿易往來越來越頻繁，因此國際商務談判是當今值得探討的重點。中西方在文化上的差異影響著商務談判的每一個過程和各個方面，為了促進談判的順利進行，以及避免誤會，談判者需要了解文化差異對談判的影響以及對方的文化背景，在聽取對方觀點的同時，使用正確的談判技巧，從而做出應對措施及策略。

綜上所述，在如今經濟飛速發展的世界，日益增多的商務活動涉及不同文化之間的碰撞，商務談判的質量會因文化的不同而受到影響。談判雙方都應在保護自己利益的前提下，運用合適的方法或者技巧減輕由于文化導致的不利影響，提高談判效率和質量，實現共贏。

【參考文獻】

[1] 李文梅，劉邵芳，郭磊.關聯原則和禮貌原則在商務語境下的貫通[J].中國礦業大學學報：社會科學版，2001，（3）：144-150.

[2] 孫志方.探究中西方文化差異對國際商務談判的影響[J].英語廣場（學術研究），2013（01）：119-120.

[3] 朱云仙.論中西方文化差異對國際商務談判的影響分析[J].時代金融，2018（35）：454+457.

[4] 陳文靜.國際商務談判中促使對方讓步的策略[J].對外經貿實務，2015，（03）：57-59.

[5] Jiang Y . Business Negotiation Culture in China-A Game Theoretic Approach[J].International Business Research， 2013， 6（3）.

作者簡介：李昕怡（1997-），女，漢族，籍貫：黑龍江省大慶市，在讀研究生，研究方向：國際商務，所在單位：延邊大學，吉林省延邊朝鮮族自治州，133000