戰(zhàn)場指揮官 柳 青

□本刊記者 黃耀鵬

戰(zhàn)場指揮官 柳 青

□本刊記者 黃耀鵬

滴滴總裁柳青相當于前線指揮官兼補給司令，她同時負責業(yè)務(wù)拓展和融資。

叫車服務(wù)商爭奪市場，正在中國各大城市如火如荼地展開。這不是一場全球戰(zhàn)爭的縮影，而是幾乎所有的“熱戰(zhàn)”都集中在這里。壁壘的兩邊是滴滴出行和優(yōu)步，以及它們背后的投資人。

除了騰訊和阿里，今年向滴滴提供“軍備”的是中國人壽、平安、蘋果和招商銀行（提供授信額度）。而優(yōu)步則新近獲得沙特主權(quán)基金的35億美元，聲勢大振，本土投資者還包括百度和廣汽。兩者加在一起，大概融了200億美元資金。雙方無疑在準備一場真正的戰(zhàn)爭。

滴滴總裁柳青相當于前線指揮官兼補給司令，她同時負責業(yè)務(wù)拓展和融資。她的履歷簡直是投行精英的標準版本——一連串的名校學歷、高盛投資人、執(zhí)董、自己創(chuàng)業(yè)。惟一有點異樣的是她畢業(yè)于北大計算機系，并非純粹投資專業(yè)出身。不過，由于滴滴的互聯(lián)網(wǎng)屬性，柳青的學歷實際上兩邊討好。

瘋狂的軍備競賽

現(xiàn)在，這位指揮官正在面臨瘋狂的軍備競賽。2014年滴滴快的之間的“戰(zhàn)爭”規(guī)模，與眼前這個無法相比。除了沒有流血，戰(zhàn)爭實際上已經(jīng)開始。

這場戰(zhàn)爭的主動一方是優(yōu)步，部分原因在于戰(zhàn)場在中國大城市，而非全球。滴滴宣布每天定單數(shù)量超過全美，但估值不到優(yōu)步的一半。至少反映了資本市場對優(yōu)步國際基本盤的認可。好斗的卡蘭尼克（優(yōu)步CEO）去年就稱，優(yōu)步已經(jīng)在全球30個城市實現(xiàn)盈利，總計10億美元。但他旋即承認，去年優(yōu)步在中國燒錢超過這個數(shù)字。如果該數(shù)字是真實的，那么優(yōu)步正在用全球市場補貼中國市場。從戰(zhàn)役角度，優(yōu)步正在集中全球資源，將火力傾瀉在中國，力圖壓垮滴滴。

滴滴在柳青指揮下強有力反抗，證明爭奪是曠日持久和血腥的。雙方都缺乏一錘定音的大規(guī)模殺傷性武器，只能指望對方后援不濟，進而整條防線動搖。

柳青拉來蘋果的10億美元投資是一個神來之筆。固然滴滴的體量和在中國城市出行占據(jù)的地位，讓蘋果管理層心動，但這樣的企業(yè)還有很多。和谷歌、亞馬遜不同，蘋果向來討厭投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)。蒂姆·庫克領(lǐng)導下的蘋果，更傾向于自己孵化好的商業(yè)點子，而不是贊助某個初創(chuàng)企業(yè)。

是什么使蘋果安心作滴滴的少數(shù)股東（蘋果拒絕透露持股比例）？柳青對庫克稱，滴滴出行是中國中產(chǎn)階級最常見的支付場景。這句話直抵人心，推廣Apple Pay受挫的庫克，瞬間被打動。庫克和柳青共乘滴滴專車，抵達蘋果在京的專賣店，下車之前，打開車門，雙方擺拍。從營銷角度，這張照片簡直無懈可擊，集齊了柳青想要宣示的所有要素。她試圖將蘋果的背書威力發(fā)揮到最大。

滴滴和優(yōu)步能否化干戈為玉帛？

有意思的是，雙方都無意IPO，因為有投資者不斷輸血。同時都宣稱“即將”全面盈利。其實只要戰(zhàn)爭不停止，盈利就不會到來。這點太像滴滴快的全面開戰(zhàn)的時期，只不過規(guī)模更大了。

去年，柳青促成了滴滴快的合并，與其說她表現(xiàn)出強大的整合能力，不如說投資人不想打下去。但現(xiàn)在，柳青絲毫沒有透露出“和平”意愿，她發(fā)誓要將主導性的市場份額保持到對手屈服。而優(yōu)步中國正在挑戰(zhàn)滴滴的地盤。雙方還得繼續(xù)燒錢。

有投資機構(gòu)（金沙江創(chuàng)投）預(yù)言兩者終將合并，因為投資人已經(jīng)疲憊，看不到繼續(xù)“流血”（燒錢）的理由——雙方不斷新增籌碼，都幻想再堅持一下，對方會先熬不住退縮。柳青公開否認了雙方合并的可能性，并安撫投資人稱“很快盈利”。柳青透露，已經(jīng)在200多個城市盈利，并很快全面盈利。

實際上，無論滴滴還是優(yōu)步，爭取用戶的成本都居高不下。因為用戶忠誠度不值一提，只要價格更低，大多數(shù)用戶會毫不猶豫改換門庭。他們的手機里擁有不止一個打車APP。

反擊，反擊

為什么不將戰(zhàn)火引向敵方縱深？滴滴的管理層在去年就取得共識，還是由柳青飛赴美國，與優(yōu)步在美國本土的對手Lyft達成戰(zhàn)略協(xié)議：雙方的用戶都可以在對方國土上，通過自家平臺呼叫到對方的專車服務(wù)。

不僅如此，滴滴注資了海外3家出行公司。除了Lyft，還有東南亞的GrabTaxi和印度打車應(yīng)用Ola（準確地說是打摩的應(yīng)用）。滴滴正在試圖結(jié)成廣泛的國際聯(lián)合陣線，抵御優(yōu)步的攻勢。不過柳青明白，現(xiàn)有的舉措，象征意義大于實際意義。

滴滴和優(yōu)步都清楚主戰(zhàn)場在哪里，這個認識，不因滴滴采取了一些牽制措施而動搖。低價策略，在更規(guī)范的歐美市場上無法獲取中國式的成功。就像優(yōu)步到中國來，也必須成立“人民優(yōu)步”、爭奪低價市場一樣。

中國的O2O向來以流量、用戶數(shù)量、市場份額詮釋成功，高成長靠燒錢。滴滴也不例外。柳青很清楚這一點，她可以在小圈子里承受投資人的質(zhì)詢和壓力，也不愿意面對二級市場投資者的拷問。

柳青通過上一個合并案，將阿里從戰(zhàn)略投資者降格為財務(wù)投資者。很大程度上，符合阿里的解套期望。滴滴喊著反攻美國的口號，但成交總量基本來自中國。柳青入職滴滴后，拼命擴張滴滴產(chǎn)品線，但仍不足以支持她預(yù)期的高估值。

在柳青加入之前，滴滴已經(jīng)設(shè)計了IPO路線圖——開曼群島注冊的“小桔快智”（滴滴母公司）符合美國會計法則的公司架構(gòu)，境內(nèi)IPO將使這一做法毫無意義。

家族還是獨立創(chuàng)業(yè)者

滴滴與優(yōu)步的戰(zhàn)爭不可能永遠持續(xù)，在一兩年內(nèi)就會見分曉，其標志莫過于其中一個成功進行IPO。肉體上消滅對手在概率上不大可能，幾家有實力的投資者“喂出來”的實體，前者不可能坐視滴滴或者優(yōu)步解體。

這就是為什么柳青拉來的蘋果投資，“能量”遠遠超過10億美元本身。有蘋果2000多億現(xiàn)金儲備為之背書，雖然誰都知道蘋果不可能為任何一家初創(chuàng)企業(yè)提供無限火力，但柳青巧妙地將之轉(zhuǎn)化為“無限開火權(quán)”。

投資者之所以一本正經(jīng)地討論兩家合并的可能性，而毫不理會兩者不具備合并基礎(chǔ)，之所以戰(zhàn)爭結(jié)束的標志，不是其中一家建立起健康的盈利模式（作為戰(zhàn)爭紅利才是），是因為只要雙方還在不斷投入兵力，戰(zhàn)爭就不會結(jié)束，盈利也不會到來。

目前還沒有跡象表明，柳青有意將局勢降溫，將公司引向“健康經(jīng)營模式”，而是不斷添薪，似乎惟恐戰(zhàn)火燒得不旺。柳青不止一次地公開宣稱，滴滴的未來取決于它在C2C市場的“支配性”地位。她暗示，這一點實際上取決于政策走向。她對于“健康的”商業(yè)模式只字不提，難道她沒有意識到初創(chuàng)公司的燒錢模式不可持續(xù)嗎？

當然不是。雖然柳青在30歲就升任高盛執(zhí)董，但她在政商兩界的活動能力和她的父親柳傳志不可同日而語。商業(yè)成功不足以涵蓋柳教父的江湖地位，老柳在商界政界知識界的聲望，不亞于任何一個福布斯中國排行榜前列的富豪。

這是一把雙刃劍，無人知曉柳青鑲了金邊的履歷，老柳起了多大作用。柳青很聰明，她從不公開提及父親，也不自辯稱完全歸功于自己的努力和能力，與家族無關(guān)。

滴滴的業(yè)務(wù)實際上沒有被法律完全支持，在交通部看來，還處于法律曖昧的灰色地帶。這個時候，人脈資源和活動能力就顯得重要起來。

金融背景的人出任互聯(lián)網(wǎng)公司高管例子很多（蔡崇信、劉熾平等）。柳青因其家族而特殊。滴滴和優(yōu)步的戰(zhàn)爭打到這種程度，高管背后家族力量已經(jīng)不可忽視。值得玩味的是，柳青的堂妹柳甄站在對方的塹壕里，后者出任優(yōu)步中國區(qū)戰(zhàn)略負責人（優(yōu)步不設(shè)中國區(qū)總裁職務(wù)）。

柳教父幫誰？雖然這近乎一個玩笑的問題，柳傳志曾說“她們選擇了自己的事業(yè)”，他暗示將置身事外。但滴滴和優(yōu)步在中國融資帶來的復雜而龐大的利益共同體，有可能迫使政策向支持網(wǎng)絡(luò)約車的方向明朗化嗎？這可能是這場“戰(zhàn)爭”帶來的明顯正面因素。