從商務(wù)談判方案策劃到以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向教學(xué)模式

田暉

摘要：商務(wù)談判是一門能為創(chuàng)業(yè)教育提供支撐的專業(yè)程。本文以商務(wù)談判方案策劃為例，重點(diǎn)探討如何將創(chuàng)業(yè)元素融入到商務(wù)談判教學(xué)中，并提出以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判教改模式的構(gòu)想。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；創(chuàng)業(yè)；實(shí)踐教學(xué)

引言

創(chuàng)業(yè)教育不只是靠專門的創(chuàng)業(yè)學(xué)課程一撮而就的，而應(yīng)以教學(xué)為主渠道，將創(chuàng)業(yè)元素融入人才培養(yǎng)的全過程中，從而培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)意識和基本的創(chuàng)業(yè)技能[1]。如何將“創(chuàng)業(yè)教育”與“專業(yè)教育”有機(jī)結(jié)合起來是高等教育面臨的一個(gè)難題。商務(wù)談判課實(shí)用性和操作性很強(qiáng)，是一門能為創(chuàng)業(yè)教育提供支撐的專業(yè)課程。在大眾創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略背景下，教師應(yīng)突破“知識講授+案例教學(xué)、模擬商務(wù)談判等實(shí)踐環(huán)節(jié)”的傳統(tǒng)教學(xué)模式，滲透一定的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識、提升其談判技巧和能力。筆者前不久指導(dǎo)了會計(jì)專業(yè)大四學(xué)生參加了商務(wù)談判策劃大賽1，現(xiàn)以此為例探討以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判教改模式。

一、以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判方案策劃

（一）商務(wù)談判策劃大賽的主要內(nèi)容

假設(shè)你們團(tuán)隊(duì)想在某城市某街道開個(gè)餐飲、小吃食品方面的特許經(jīng)營加盟店。現(xiàn)需跟許可方談判特許經(jīng)營加盟事宜。

1. 請根據(jù)以上背景資料制定一份《商務(wù)談判策劃書》，其最終目標(biāo)是通過談判解決加盟費(fèi)及質(zhì)量保證、服務(wù)等條款，爭取優(yōu)惠條款，最終達(dá)成雙贏協(xié)議。

2. 商務(wù)談判策劃書必須針對具體、特定的餐飲、小吃食品品牌店，如肯德基、麥當(dāng)勞、甜丫丫等，具體加盟的品牌不限。

3. 商務(wù)談判策劃書必須針對具體特定的街道，具體城市、街道地點(diǎn)不限。

4. 商務(wù)談判策劃書要基于真實(shí)場景進(jìn)行大量的調(diào)查。同時(shí)根據(jù)這份談判策劃書跟特許方談判，是完全可行的（加盟談判很可能成功）。

顯然，此次大賽目的在于鼓勵(lì)學(xué)生們走出“象牙塔”，進(jìn)行大量實(shí)地考察與調(diào)研，從而使談判方案策劃與創(chuàng)業(yè)融為一體。

（二）參賽作品的策劃

在設(shè)計(jì)談判策劃書前，筆者將談判團(tuán)隊(duì)命名為岳麓升華創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并強(qiáng)調(diào)：1）我方通過商務(wù)談判以優(yōu)惠條件，在短時(shí)間內(nèi)在中南大學(xué)校本部西苑建立第一家良品鋪?zhàn)蛹用说辏?）該談判方案必須為我方與良品鋪?zhàn)臃降恼鎸?shí)談判提供指導(dǎo)；3）加盟簽約成功后，學(xué)校會提供創(chuàng)業(yè)基金。這樣，學(xué)生完全置身于創(chuàng)業(yè)情景中，他們精心設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、與實(shí)體店老板進(jìn)行深度訪談、通過模擬談判制定一系列談判策略，從而撰寫出一份非?！敖拥貧狻钡恼勁蟹桨?。從談判信息收集到緊急預(yù)案的制定、從雙方利益及優(yōu)劣勢分析到談判目標(biāo)的確定、從談判程序及其策略的部署無不體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)驅(qū)動性。

首先，他們通過問卷調(diào)查獲取談判方案所需的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。

調(diào)查問卷由16題組成，其中15道題選擇題，由單選題和多選題組成；第16題為開放題。題目涉及地理環(huán)境、潛在顧客、良品鋪?zhàn)赢a(chǎn)品、雙方利益及優(yōu)劣勢等內(nèi)容。采取隨機(jī)抽樣形式，向中南大學(xué)周邊的人共發(fā)放問卷130份，回收有效問卷118份。分析結(jié)果：很少人反感買零食，對零食有穩(wěn)定需求的客戶有40%，潛在客戶50%。

以上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示我方優(yōu)勢有二：

1、選址所在地區(qū)是大學(xué)城，周邊有大批潛在消費(fèi)者群體，具有十幾萬高校師生，且大學(xué)生對飲食消費(fèi)的比重在增加；

2、我方是由大學(xué)生組成的加盟方，對大學(xué)生消費(fèi)心理有充分的了解。

此外，深入“一線”獲取大量一手材料。他們還購買數(shù)種品牌的零食，通過觀察分析，品味試吃，了解其包裝吸引力、產(chǎn)品品質(zhì)、受歡迎程度。通過與老板的真實(shí)談判，他們深知價(jià)格不是談判的唯一目標(biāo)，因此，他們還設(shè)定了續(xù)約、運(yùn)輸損失、市場退出等合同條款履約方面的具體目標(biāo)。

二、以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判教學(xué)模式的構(gòu)想

岳麓升華團(tuán)隊(duì)在談判方案策劃的每個(gè)環(huán)節(jié)都嵌入了創(chuàng)業(yè)元素，從而避免了“閉門造書”。如何將創(chuàng)業(yè)元素納入到商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)中呢？筆者提出以下構(gòu)想：

第一，突破傳統(tǒng)教學(xué)法重講授的局限，增加實(shí)踐課環(huán)節(jié)。

教師將課堂要教授的知識提前布置學(xué)生預(yù)習(xí)，并進(jìn)行網(wǎng)上答疑。課堂上增加模擬談判、角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)。

第二，突破書本和教室的局限性，通過移動課堂促進(jìn)“產(chǎn)學(xué)研一體化”。

一方面，學(xué)校應(yīng)搭建校企合作平臺，定期組織學(xué)生到企業(yè)參觀、實(shí)習(xí)，另一方面，讓企業(yè)為師生提供課題，學(xué)生通過談判獲取課題經(jīng)費(fèi)。

第三，打破重知識輕能力的閉卷考試的局限，增加談判方案策劃、模擬談判等內(nèi)容。

以往商務(wù)談判課多采用閉卷考試方式，以對知識的記憶為重，忽視了對學(xué)生能力的測試，造成高分低能現(xiàn)象。以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判課旨在提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識和談判能力，故考試內(nèi)容須與談判方案策劃、模擬或真實(shí)談判掛鉤。

第四，學(xué)校要制定政策激勵(lì)教師將創(chuàng)業(yè)教育與商務(wù)談判課結(jié)合起來。

高校應(yīng)制定相關(guān)政策鼓勵(lì)商務(wù)談判課任課教師指導(dǎo)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。為此，學(xué)?？山M織談判方案策劃及談判大賽，在此基礎(chǔ)上扶持一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)申報(bào)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，組織專家進(jìn)行評審，對可行的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行扶持。如學(xué)?？晒膭?lì)老師繼續(xù)指導(dǎo)岳麓升華創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)寫一份加盟良品鋪?zhàn)拥膭?chuàng)業(yè)計(jì)劃，并組織專家對其可行性進(jìn)行評估。如通過評估可對其提供創(chuàng)業(yè)經(jīng)費(fèi)資助。

三、結(jié)束語

商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科， 具有綜合性、交叉性的特點(diǎn)[2]，其目標(biāo)不僅在于培養(yǎng)大學(xué)生的綜合能力和談判能力，還在于提高其創(chuàng)業(yè)意識與謀生能力。因此，商務(wù)談判課應(yīng)突破傳統(tǒng)教學(xué)的局限性，將創(chuàng)業(yè)元素融入到教學(xué)中。同時(shí)，學(xué)校應(yīng)給予相應(yīng)的政策支持，只有這樣，才能培養(yǎng)出更多的具有創(chuàng)業(yè)能力和談判能力的復(fù)合型人才。

參考文獻(xiàn)

[1]黃兆信，王志強(qiáng)，劉嬋娟.地方高校創(chuàng)業(yè)教育轉(zhuǎn)型發(fā)展之維，教育研究[J]. 2015 ，421 （2）：59：66-157

[2]李旭軒.對商務(wù)談判教學(xué)方式的思考，廣西大學(xué)梧州分校學(xué)報(bào)[J]. 2006，16 （2）： 81-84