農用無人機競爭：從產品到模式

文｜《農經》記者 楊雪

農用無人機競爭：從產品到模式

文｜《農經》記者 楊雪

從目前的狀態看，以極飛和大疆為代表的實力企業正在逐步覆蓋整個植保無人機產業鏈，形成各自的生態閉環。

農用無人機，或稱植保無人機，指用于農林植物提供噴灑藥劑、種子等植物保育作業的多旋翼無人機。行業在2014年興起，廣州極飛、珠海羽人、無錫漢和等屬于最早一批的探路者。2015年底，在航拍領域賺得盆滿缽滿的大疆強勢進入。今年，大疆MG－1開賣；極飛推出了一整套系統平臺，并從“賣產品”轉型“賣服務”。很快競爭進入白熱化，越來越多的追隨者殺入，大大小小的無極人生產企業在政策推動和市場誘惑下紛紛涌現。

早期的進入者加快跑馬圈地，新進者愈加得絡繹不絕。從產品開始，直銷和分銷的模式就將無人機市場競爭劃分出了兩大陣營；再到植保服務的提供，系統平臺的開放，逐漸衍化為商業模式的競爭，攜帶著互聯網基因的農用無人機，其發展不斷突破人們的想象。

據普華永道《2016無人機技術商業使用報告》顯示，目前全球無人機技術的商業應用市場總值約為20億美元(約人民幣130億元)，預計到2020年市場總值將達1270億美元(約人民幣8272億元)，其中農業應用約占324億美元（約人民幣2005億元）。

我國20.25億畝耕地面積占全球總耕地面積的7%，農業產業潛力巨大，加之國家相關政策的大力扶持，讓植保機與飛防構成的生態鏈成為無人機廠商涌入的下一個掘金池。

從產業鏈來看，植保無人機分為上游研發制造、中游農業服務運營、下游維修保險等輔助保障產業。其中，中游農業服務運營起到了核心紐帶的作用，其建立的飛防大隊直接面向農業種植用戶，提供的無人機服務模式對農戶經濟條件要求極低，農戶僅需支付較低的費用就可享受到植保無人機的服務，對我國農業植保現代化全面發展十分有利。

而從目前的狀態看，以極飛和大疆為代表的實力企業正在逐步覆蓋整個植保無人機產業鏈，形成各自的生態閉環。

極飛：產品服務一起賣 布局地理信息服務

2016年10月10日，極飛科技在XAAC年度科技大會上發布了全新的植保無人機系統，同時公布了銷售和租賃的政策。從自建服務團隊直接為農戶提供植保無人機服務，到銷售、租賃無人機系統，在接受《農經》記者采訪時，極飛科技CEO彭斌表示，極飛的商業模式確實有轉變。但他仍特別強調，極飛的植保無人機服務還是會同步做。

為什么會有這個模式的改變？彭斌說，在2013年，農業無人機被所有農業從業者看好，但是沒有人知道到底該怎么做。如果農業設備不經過幾十萬畝地的驗證，這一定不是成熟的設備。所以我們按照最原始的想法，將無人機變成工具在農田里作業，并組建了極飛農業運營團隊。

極飛通過自建服務團隊的模式，將研發成果直接運用于農田。“極飛大部分研發同事都下到農田，多的估計半年以上，少的話至少也有15天。我們非常專注地去了解農業里各種細節和需求，從而變成這個行業的專家。”彭斌說。

在這樣的運營模式下，極飛的產品快速迭代。“極飛無人機每天反饋故障和問題，幾乎每隔15天就有版本、軟件的迭代，一個月就有硬件的快速成長。經過200萬畝土地作業的經驗積累，我們有了今天各位看到的全新P20無人機。”彭斌告訴《農經》記者，“我們一直有這樣的理念，設備可以當做工具在農田里幫助農民解決問題，在解決問題的過程中產生服務，這種服務才是產品最終的價值。通過產品研發和對問題的不斷改進，目前極飛已經研發出非常適合在農田飛行的無人機P20 2017 款。”

用彭斌的話說，在極飛早期進行植保直營服務的時候，已經親歷了商業模式自動閉環的形成。據悉，截至2016年10月，極飛今年在全國 14個省份的服務面積超過200萬畝。 同時，極飛于2016年的飛控銷售量達到3000套。

為了讓P20 2017 款植保無人機系統能夠更高效地運作，極飛推出的極飛保障、管理平臺和極飛學院，構建了一個完整的生態系統。

極飛保障是指極飛計劃2017年在全國建立 50個保障中心，用戶可通過運營管理系統查詢距離最近的保障中心，獲得維修保養、充電服務。農忙時節，保障車分布在極飛植保無人機主要作業區域的 100 公里范圍內，提供48小時及時響應服務。極飛還向客戶提供專家意見，告訴用戶如何解決遇到的問題。極飛特別推出了無憂計劃，發生操作失誤或意外損壞，均可在保障期內享受不限次數的維修、更換服務，直至維修保障金用盡為止。

極飛的管理平臺包括運營管理系統和監控管理系統，不僅對購買、租賃無人機的用戶開放相應權限功能，也能接入第三方監管。用戶可以在運營管理系統上查看和管理團隊、無人機及相關設備，從而降低運營成本，提高植保效率。在監控管理系統上，用戶可以實時查看作業進展、地塊詳細信息等。

極飛學院是極飛科技為培養行業優秀無人機操作人員而設立的非盈利性培訓機構，極飛學院提供互聯網線上理論和線下操作兩方面的培訓和考試，學員通過線上學習和考核后獲得線下操作培訓資格，通過線下操作培訓及考核后獲得無人機駕駛證。“這個平臺的使命是要培養更多合格的農業無人機操作員，從事無人機植保，在這個行業里賺到錢。”彭斌說。

除了保障、管理和培訓，極飛地理的發布更是展示了極飛未來更大的圖謀。極飛地理將與千尋位置和航天宏圖合作，開展地理信息服務。2017年，極飛將與千尋位置合作在全國建立500個基站，為農村提供高精度定位服務，為農田勘測、無人機飛行和農村導航提供高精度的定位支持。“中國有2862個縣，2017年約18%的縣能覆蓋上精度的定位服務，保證50%以上以農業為主的縣將覆蓋。”按照彭斌的計劃，極飛地理的發展空間非常大。

航天宏圖提供大的網格數據和預報，極飛科技通過無人機提供小區域的氣象觀測要素，從而優化天氣預報，實現小區域的實時天氣預報，提供5000m×5000m范圍的天氣預報，實現精細化的農業氣象預報服務。

彭斌表示，精細化農業氣象預報服務能夠提供精細的氣象預報、農時建議、病蟲害預測、氣象災害預報，為播種、植保、灌溉、收割全流程提供農業氣象保障服務。極飛科技將與航天宏圖在無人機行業應用、地理信息測繪、氣象信息等領域展開合作，通過遙感技術、圖像解析、數據分析算法和深度學習，預測農田的病蟲害情況，實時播報小區域天氣，形成農業氣象數據幫助農田管理。

也就是說，極飛地理的農田信息服務將基于高精度農村地理信息、農村導航、區域實時氣象、遙感數據挖掘這四個方面展開。

大疆：聯合上下游 補齊金融環節

作為全球無人機市場領軍者的大疆一宣布進軍農用無人機領域，就引得了業內外的高度關注。根據大疆提供的數據，自從2016年3月正式發售以來，大疆已在國內銷售出2500余臺MG-1植保機，占2016年全國植保無人機銷量的70%以上；在全國30余省、市、自治區均設置了銷售服務點，總服務點數量超過200個。

這樣的成績完全匹配了其行業老大的地位，并且在時隔僅8個月后的2016年11月，大疆又發布了MG-1的升級版，且價格低于初代產品，足見大疆對植保無人機領域的勢在必得。而且應該是源于其強大的技術自信，大疆還針對制造企業開放了部分配件供應。乃至業內人士笑稱“大疆現在的競爭對手是大疆本身”。

同樣，除了發揮大疆在無人機飛控系統等方面的科技優勢推出強勢產品外，對于商業生態模式的構建，大疆同樣走在了前面。除了在培訓、服務、管理平臺等的布局外，大疆聯合上下游的伙伴補上了金融服務這個模塊。

大疆創新全球農機銷售總監曹楠說：“在8個月的實踐中，大疆發現許多農戶希望進入植保領域，但是受困于培訓、資金的缺失，無法放手創業。所以，大疆與合作伙伴共同推出了一系列金融服務項目，希望幫助用戶降低植保創業門檻。”

在大疆的新品發布會上，除了推出價格更加低廉的新一代植保無人機產品外，大疆還宣布了包括購機、培訓和購買植保作業在內的一系列金融服務政策。大疆與眾安保險、農分期三方合作推出農業植保機分期購買服務。消費者可向當地大疆代理商提出分期購機申請；農分期將派出工作人員上門審核，并為符合條件的消費者提供一定的貸款額度；消費者可使用貸款在大疆代理商處購機，并分期還款。目前，該服務已覆蓋江蘇、安徽、山東、江西、河南等省份，未來將逐步推廣至全國。

同時，大疆宣布與分期樂合作，為分期樂用戶提供UTC慧飛無人機培訓學校的免息分期付款服務。用戶可登錄分期樂網站，選擇“慧飛培訓課程”，獲得12個月的學費免息分期優惠。

此外，大疆還將與農金圈合作，為農戶提供“植保服務分期付款”支持。農戶可通過農金圈的經銷商向大疆申請植保隊飛防植保服務，并將服務費分期支付，以更高效地使用資金。

目前，購置無人機人群以種植大戶、植保隊、經銷商為主，以一臺大疆MG-1S植保機為例，售價4.2萬元，一次性購機成本較高，一定程度上限制了市場購機需求。此外，農戶在植保服務上也需要資金投入。現階段由于植保無人機需要專業操作，向植保隊等專業機構購買植保服務，是農戶消費的主流方式之一。根據種植作物的差別，規模化農場一年的植保服務的投入在幾萬元至幾十萬元不等。

農發貸創始人兼CEO楊世華向《農經》記者表示，為了減輕農戶的資金壓力，農發貸與大疆雙方達成合作后，針對購機、植保服務兩類細分需求設計不同的金融產品。一方面，農發貸將為農戶、植保隊、經銷商購置無人機提供資金支持；另一方面，農發貸將專門為農戶提供購買植保服務的資金支持。“隨著植保無人機在農業生產中的推廣運用，植保無人機消費市場有著巨大需求，這為農發貸與大疆進行跨界合作帶來想象空間。”

當農業金融遇上植保無人機，農發貸和大疆的跨界玩法提供了行業融合發展的新思路。農發貸是一家以農資消費、農機消費場景為切入點的綜合金融平臺，但以往的農機消費多集中在農業耕作或收獲等機械。此次攜手大疆，農發貸介入植保無人機市場，豐富了其農機消費場景。未來，這一消費場景將覆蓋更多需求人群，也是農發貸新業務拓展方向之一。

目前，農發貸為5000多家規模農場、1000多家農資經銷商提供了超過30億元的金融服務，這批分布全國的優質客戶資源無疑是大疆推廣植保無人機的潛在優質客戶群體。雙方進行資源共享，渠道合作。大疆將節約大量市場拓展成本，依托農發貸的全國網絡，大疆的全國戰略版圖或將加速擴張。

據悉，雙方將海南作為首個試點區域，后期將會推廣到云南、廣西等全國規模化集中的種植區域。未來，農發貸與大疆將會進行全面戰略深度合作，將業務推廣覆蓋全國。

除金融服務之外，大疆還宣布與蘇寧幫客、農田管家就農業植保事宜達成合作。在一年的時間中，蘇寧幫客和農田管家將使用大疆農業植保機完成不低于150萬畝次的飛防作業，為至少1000名慧飛畢業學員提供就業機會。

曹楠說：“農業產業鏈上下游長、關聯產業眾多。作為農業領域的新進者，大疆希望與更多的植保服務商、土地承包商、金融公司和方方面面的合作伙伴共同工作，在植保服務、飛手培訓、飛手就業等方面展開合作。”