農業企業互聯網的思考與實踐

農業企業互聯網的思考與實踐

主持人：

安信證券農林牧漁首席分析師 吳立

論壇嘉賓：

中牧實業股份有限公司

董事長 胡啟毅

糧達網（中糧）

董事總經理 杜峰

河南眾品食業股份有限公司

副董事長 劉朝陽

北京農信互聯科技有限公司

總裁 薛素文

經過一年的大浪淘沙之后，2016年，農業資本方紛紛冷靜下來，開始認真思考農業企業和當前互聯網結合的方向與趨勢。在第二屆中國農業企業領袖年會上，安信證券農林牧漁首席分析師吳立對話中牧實業股份有限公司（以下簡稱中牧）董事長胡啟毅、糧達網（中糧）（以下簡稱糧達網）董事總經理杜峰、河南眾品食業股份有限公司（以下簡稱眾品）副董事長劉朝陽和北京農信互聯科技有限公司（以下簡稱農信互聯）總裁薛素文，四位企業家就“互聯網+農業”、未來的互聯網與農業產業發展方向等問題發表了見解。

吳 立

吳立：糧達網現在主要切入糧食里哪一類？您認為糧食領域里哪個環節是糧達網主要創立的方向？

杜峰：糧達網是中糧招商局糧食電子交易中心，2014年10月成立以來不斷進行“農糧+互聯網”的實踐。糧達網在創立之初就在時刻尋找行業的痛點到底是什么，因此當時請了著名的BCG波士頓咨詢公司來給我們分析。

通過分析和實踐，我們認為當前農業領域主要有五大痛點：信息不對稱、金融服務不足、物流不高效、交易缺乏保障、期貨市場缺乏風險保障。交易保障主要指的是交易雙方其中一方違約后，另一方的利益缺乏保障。當前，農業還處在熟人經濟模式，交易輻射比較有限，通常只跟固定的客戶打交道。然而，在經濟下滑階段，熟人經濟非常有可能出現違約情況。

因此，糧達網針對這五大痛點開展服務，我們提供金融服務，門到門的物流服務。在剛剛提到的交易違約保障方面，我們提供違約保障服務。糧達網簽約很多第三方企業，在買賣中間做好中介的服務，包括電子盤的設計，在短期的時間內根據整個糧食的分類進行細化、進行糧食交易等。

糧達網的愿景是打造中國農糧貿易領域的第一電商平臺，所以最后想做成綜合農糧，目前主要成交是玉米和小麥，未來我們看好高粱、DDGS，包括農信互聯將要發展的飼料業務。

吳立：糧食品類里出現一個糧食電商，我一直沒有想明白這樣的交易邏輯在什么地方，請您再給大家講一講整個糧達網的商業邏輯是什么？

杜峰：在農業領域，互聯網公司做了很長時間的實踐，中糧也一直在實踐。而糧達網的發展恰逢其時。首先我們有兩個股東，一個是中糧集團，國企農糧貿易領域里的老大； 第二個股東是招商局，有很豐富的物流和港口資源。兩個股東給予了糧達網一些好的資源，現在糧達網是基于這些資源在進行進一步配置業務。

從2015年11月23日正式運營到現在，我們在網上成交了1000多萬噸的現貨糧食。截至2016年12月初，糧達網提供的物流服務的流量正好超過300萬噸?，F在，每天在路上運輸的、通過糧達網平臺走的糧食在30萬噸左右， 糧達網在長江內河有150條航線。

我們的大數據同時也在慢慢積累，過去我們的一些數據都是統計出來的，現在都是可以在網上找到的。比如說在糧達網上交易1000萬噸糧食，從哪個網、哪個港出來的糧食要到達哪個港，最終港是什么？流向、分布馬上就出來了，所以大數據也出來了。我們現在是在供應鏈、金融和物流方面不斷地加強，再根據它的交易平臺形成交易的數據，滿足整個農糧領域效率的不斷提升，讓履約保障更完善。

目前，從整體動態數據以及運營情況來看，互聯網平臺強大的力量還是值得期待的，尤其是在大宗商品方面，一旦啟動以后力量是很大的。因為中糧也有另外一個做B2C的網絡，我認為如果找對了一個方向還是挺厲害的。2016年前11個月已經有220億元的交售額，我覺得是可以好好實踐的。

吳立：您剛剛提到目前交易的品種以及貿易流向主要指哪些方面？

杜峰：現在這1000萬噸糧食交易品類玉米占70%，小麥占15%—20%，油脂按照量來講占7%—8%，還有白糖。糧達網的愿景是打造中國農糧貿易領域的第一電商平臺，所以最后想做成綜合農糧，目前主要成交是玉米和小麥，未來我們看好高粱、DDGS，包括農信互聯將要發展的飼料業務，我覺得糧達網和農信互聯在未來可以有深度的合作，因為中糧更多的注重中間環節和上游，農信互聯更注重下游，上下游打通，形成完整的產業鏈為產業提供更好的服務。

吳立：如果從投資的角度來看，糧達網未來是否會引入其他的股東，如果把股東分為金融和產業兩大類的話，糧達網更喜歡哪類企業？

杜峰：糧達網也想走兩條路，一個是別人投我們，這都是中糧和招商局兩方的高層決策，希望可以給糧達網帶來更多的資源，比如說業務模式，哪家企業對我們有更大的支持。當然在我們估值比較多的時候，也會引入一些投資。

如果發現某些小企業在互聯網方向上、農業領域里發展前景較好，我們也有可能會涉及投資方面的業務。

當前，我們也在積極申請未來的投資事宜。因為國家現在給了糧達網一筆資金，2016年3月糧達網被評為國家“互聯網+”重大項目時給了3000萬元，最近地方政府給了2000萬元。如果我們不搞重資產的話，糧達網的資金情況相對來說比較寬松。如果只看眼前的運營，糧達網當前資產的增長性會比較小。所以，糧達網也在積極爭取我們集團的領導，看我們是否能夠在農業互聯網并購方面做一些工作。

吳立：在農業產業與互聯網的結合上，農業企業會制定相關戰略目標嗎？如果有的話，您認為未來將會怎樣做？

胡啟毅：說實話，互聯網并沒有成為我們一個重要的方向，只是作為一個手段。但這并不排除我們對互聯網的關注，通過我個人的觀察，我覺得互聯網企業的本質、背后是找到了這個行業的切入點，以此來獲得大數據。在這個基礎上開展的金融、保險等其他服務，讓羊毛出在羊身上，從而實現了較好的商業模式和較好的業務閉環。

其實大家看到阿里巴巴、螞蟻金服現在是最賺錢的。阿里收購了300多家企業，騰訊也收購了300多家企業，形成了一個非常好的生物鏈條，這個鏈條里有一個東西在穿透，就是內容的大數據。也就是說互聯網企業走到今天，幾乎都走過了一個共同的路子：在一個領域里找到了一個切入點，以此獲得大數據，在這個基礎上再去做金融。

回看農業，通過豬的交易能夠獲得整個豬的大數據，因此下一步如果金融、保險等參與進去，我相信也應該是一個很好的發展。對于像中牧這樣的企業，我們跟國內一些非常知名的數據公司開展了合作，他們的數據和網絡配上我們的產品，再配上我們的服務，這種方式比我們自己再創立一個互聯網平臺更好，我們走的路其實就是“借船穿海”。

對于動保企業來說，在當前畜牧業轉型過程中，如何更好地服務于養殖企業，這就是我們需要關注的痛點。因為，養殖企業是動保企業的終端客戶，只有關注了這樣終端的客戶，才可能抓住動保企業成長的空間。

今天的養殖業正在發生著翻天覆地的變化，這種變化直接推動了動保企業要做出相應的變化。一句話形容，就是提供整體的解決方案。相比于過去僅僅賣產品是不夠的，現在還需要賣服務、賣整體解決方案，這三個不同的階段解決養殖企業最需要解決的問題，中牧現在正在往這個方向努力。

吳立：剛才您談到的中牧是一個提供動保解決方案的提供商，是否可以理解為，中牧可能不會自己創立互聯網企業，而是與互聯網企業一起成長合作，實現動保解決方案提供商的戰略目標。

胡啟毅：我們和農村淘寶開展合作，設立“京中牧”飼料品牌，在網上銷售飼料。我們著力于互聯網平臺發展的潮流，利用現有的平臺做好動保產品銷售。疫苗和藥不是特別適合在網上銷售，所以我們致力于提供線下服務。而飼料相對適合在線上銷售，通過我們這段時間的實踐，飼料的線上銷售效果不錯。我們的結論就是當前利用不同的價格、不同的渠道，拓展品牌、銷售產品，我們需要互聯網，但是不自己做。

我們不會輕易在互聯網的平臺上做一些投資，還是會專注于靜下心踏踏實實做好實業，這也是本身對行業、對企業的貢獻。

吳立：最后一個問題談到投資問題。中牧不可能自己做一個互聯網平臺，而是與互聯網平臺去合作的。如果有這樣的企業，您愿不愿意投資這樣的企業？或者中牧愿不愿意投資一個類似于像農信互聯、糧達網這樣的企業？

胡啟毅：我覺得這是另一個話題，投資或不投資，從公司的角度出發，取決于能不能獲取一些資源，同時也能夠帶來跟本來主業之間的相關和協同性這樣兩個維度來看，這些都需要具體分析。

比如說像農信互聯這樣的企業，它做得已經非常不錯了，如果說在業務上本身就可以開展，不見得一定要到資本的層面?，F在農信互聯的估值已經很高了，拿一點點錢跟那個業務之間也很難產生很多的協同，糧達網也是一樣。我覺得已經發展到今天這個階段，不見得自己一定要去做或者一定要做股權投資，只要在業務上能夠互補、能夠有利，為什么一定要產生投資之間的關系？作為朋友相處也挺好的，未必一定要結婚。朋友可以有很多，只要有朋友，也可以發生非常好的關系，這樣反而會更好，對大家也都有利。

所以我們不會輕易在互聯網的平臺上做一些投資，還是會專注于靜下心踏踏實實做好實業，這也是本身對行業、對企業的貢獻。

眾品的核心是把基地園區平臺化，將資源、系統、網絡向社會進行開放，特別是向上下游的合作伙伴進行開放。將一二三產業多業融合、多網聯動。

吳立：對您來說，眾品與互聯網結合主要是哪方面？您認為當前食品領域的痛點在哪里？

劉朝陽：基于“互聯網+”的浪潮下，原來產品業態在企業運作過程當中有一個痛點就顯現出來了，即商家無法掌握和洞察消費者的消費心理和消費趨勢。我們銷售的產品都是銷售到商超、餐飲或者是流通渠道，都是通過經銷商、分銷商再到終端，再到消費者的這樣的過程。但是現在隨著“互聯網+”，特別是線上平臺的實現，切實解決了線上、線下的融合。真正通過線上平臺把大數據進行有效地分析、挖掘，真正掌握和洞察消費者的趨勢或者發現一些消費觀念來提高我們加工企業或者是食品制造企業響應市場的思路。

應該說眾品實現了由原來的生產型企業到現在生產型服務企業的轉變，核心是把我們的基地園區平臺化，把我們20多年打造起來的資源、系統、網絡向社會進行開放，特別是向上下游的合作伙伴進行開放。將一二三產業多業融合、多網聯動。

吳立：剛才談到生產型服務商的邏輯，眾品會不會利用互聯網平臺進行“去經銷商”的動作，即跳過中間環節直面消費端？

劉朝陽：眾品將自身定位在生產型、服務型企業，眾品的上游是鮮易控股，鮮易控股有三個板塊，這三個板塊也代表了公司三個層次的業務。一是以加工制造業為基礎的眾品實業，主要業務是豬肉加工和制造；二是由鮮易供應鏈公司、鮮易網絡公司形成的線上線下結合的產業互聯網，同時還提供金融服務；三是線上數據平臺，強調數據洞察的智慧生鮮供應鏈生態圈。

“業務數據化，數據業務化”是我們以數據洞察價值的路徑。目前公司擁有兩張線上網絡、兩家線下公司。兩張網絡分別是鮮易網和冷鏈馬甲。鮮易網是一個B2B的生鮮電商平臺，主要面對的是B端的客戶，現在還沒有到C端。更重要的是圍繞團膳、餐飲以及區域的分銷商，從B3到B6的細分客戶群體。冷鏈馬甲是全國最大的冷鏈資源公共交易平臺，把全國的冷藏車、冷藏庫以及冷藏資源交易進行匯集，通過撮合交易，降低會員的車輛空載率和空駛率，通過物聯網技術，可以實時監控冷鏈車的位置、溫度、濕度情況，保障食品安全。

2015年9月，李克強總理到公司視察冷鏈馬甲的運營過程中，指出其中兩個指標的運用提升了社會資源的利用率。一個是運力的提升，冷藏車輛的運力提升了10%，另一個是冷庫利用率提升了10%。這樣看來，線上、線下確實需要融合發展。而且通過線上的數據能夠有效地來支撐、指導產品業態、服務業態，更好地服務客戶。

這里面有一個問題，就是企業應該如何由業務平臺向金融、數據延伸，通過平臺的運營能夠積累海量數據，同時數據的深度挖掘又是其中的核心問題。現在，鮮易控股正在重組線下的產品加服務，線上的鮮易網形成線上和線下融合，共建一個智慧生鮮供應鏈的生態系統。這個生態系統是平臺，而不是眾品或者鮮易獨有的，都是和上下游的客戶深度融合、共同打造的，由原來企業生態構建到產業生態當中去。

吳立：那么，您認為這種服務模式與以前的傳統服務相比，其價值主要體現在哪里？目前公司的線上線下聯動后的交易規模有多大？

劉朝陽：基礎服務上升到金融的大數據，為客戶提供一體化一條龍的服務方案，應該說在基礎環節當中，大家更多地想到怎么解決客戶物流問題，很好地解決成本問題。但是這里有一個問題，如何通過商品的流量、流向、流速深度發展，不但滿足客戶的需求，還要給客戶提供一個供應鏈的優化方案。這個方案的價值遠比單一產品運輸環節、招標的成本高得多。

目前，線上平臺鮮易網是B2B的平臺，從2015年4月開始到年底有50多億元的銷售流量，今年有100多億元流量。鮮易網的運營分為自營和平臺。生鮮的行業屬性有食品安全的問題，所以說我們前期更多的是自營。自營不單單是構建產品，肉類、水產、冷鏈產品全部放在一起，考慮到食品安全，前期由鮮易網直采在線上進行銷售。隨著食品安全體系的建立，我們把資源要素建立起來，成立了相關公司，專門對接第三方賣家，對其進入我們系統的這些產品、企業進行質量認證。

吳立：鮮易控股除了目前的戰略規劃外，是否還將在其他互聯網企業中進行資本布局或深度合作？

劉朝陽：眾品正在和一些線上平臺做深度合作，包括B2C和B2B電商平臺。眾品的產品和眾品服務現在在B2C（如京東、天貓）網站上有深度的合作。眾品不單單是在平臺上開旗艦店，更重要的是大家圍繞著生鮮這個品類進行深度的合作，我想這也是一個鏈接資源的模式。

農信互聯的主要定位還是大農業，我們的使命就是用互聯網改變農業。但短期內會聚焦在一個垂直領域，把它做透，在這之前我們不會把主要的精力部署在別的地方。

吳立：經過兩年多的成長，您認為農信互聯在養豬領域里需要主要解決的行業痛點是什么？

薛素文：農信互聯從2015年2月開始單獨運營之后，我們第一階段主要還是圍繞著豬來做，做了豬的互聯網和線下服務的結合。我們發現養豬產業概括起來有三個方面的痛點。

第一，這個行業的生產效率太低，跟國際上相比我們差得很遠。第二，生豬交易的問題比較多。這幾年最突出的問題是交易鏈條過長、交易質量不可控。第三，與生豬相關的金融產品匱乏。圍繞這三個痛點，農信互聯有針對性地做了三個網絡平臺，這三個網絡平臺統稱豬聯網。豬聯網的核心點就是把所有的豬和與它相關的資源連接在一起，豬聯網主要有三塊內容：

一、解決生豬管理低效的問題。過去大家提升生豬效率有好幾種辦法，并且都嘗試過。但是從我們的角度來說，生豬效率主要還是管理的問題，管理的重要問題就是大家的信息不對稱。我們將許多豬場連在一起統計數據，有了數據就知道問題出在哪里。因此我覺得管理數據很重要，所以說豬聯網的生豬管理平臺主要是把大家的數據集中在一起，進行系統地分析研究之后再發給大家，以此解決豬業管理效率低的問題。

二、即使把生產效率提高了，但是還有銷售的問題。這個行業從生產到銷售有好幾個環節，我們能不能把生豬交易的鏈條稍微變一下或者從過去3—5個鏈條變成1—2個？我相信完全是可以做到的?，F在的屠宰企業很關注生豬的穩定供應與生豬的品質，如果能解決這兩個問題，我相信就很成功了。

三、為解決生豬管理和生豬交易的問題，我們重點推出了生豬金融解決方案。尤其在針對生豬養殖環節的養豬貸、銷售環節的售豬貸和經銷環節的經銷貸，解決在交易中各方資金不足的問題。

吳立：您認為2017年農信是追求盈利還是規模？如果是希望盈利，盈利點來自于哪一方面？如果是交易規模變大，您希望規模是多少？

薛素文：我們希望在繼續保持規模發展的同時，能夠花點精力探索一下流量變現的問題，至于這些，我想可以通過以下三個方面來實現：

一、思考如何利用積累了三年的豬聯網數據為養殖戶提供經營大數據方面的指導與服務，我們認為豬聯網的數據已經到了可以變現的時候了。

二、探索如何在現有交易的基礎上增加一些品牌豬的業務，通過平臺的力量向屠宰企業直接提供穩定的豬源，讓好豬賣個好價錢，為交易各方創造價值，這樣我們或許可以獲取一部分的交易服務費來補貼我們的開支。

三、進一步做大農信金融的各個產品，今年我們的收入主要來源于小貸，相信2017年會在保險、理財方面增加收入比重。

吳立：從戰略、業務布局上來看，農信互聯會不會有其他領域的發展？比如說畜牧。如果您要布局是怎樣布局？或者首先布局哪些地方？

薛素文：農信互聯的主要定位還是大農業，我們的使命就是用互聯網改變農業。但短期內會聚焦在一個垂直領域，把它做透。這個我們會堅持下去，在這之前我們不會把主要的精力部署在別的地方。 我們在聚焦豬聯網的同時，也在努力培養四個方面的能力，我們認為，只有具備這些競爭力，才有可能做好整個農業的互聯網，才有向其他領域發力的可能：

第一個是系統的建造和持續的迭代能力。過去說傳統企業轉型互聯網很簡單，買一套系統或者外包一套系統就可以，而我覺得如果想做平臺，沒有自己核心的系統開發團隊是不可能做好平臺的。這一點農信應該會有優勢，因為我們的系統開發團隊一直在中關村，做了大約十多年的農業SAAS（農業綜合管理系統）與互聯網平臺開發，在行業中應該算非常有優勢的。

第二個是獲取流量的能力。我們聚焦在一個細分行業里做深度服務，以提高用戶的價值，用他們的口碑來解決流量的問題.農信流量的獲取主要通過豬聯網的轉化，沒有花過一分錢純粹地購買流量，我們認為互聯網企業如果僅僅是靠購買流量來維持流量的增長，基本上是沒有前途的。

第三個是金融或整合金融的能力。發展農業電商平臺如果離開金融的支撐幾乎是做不大的。比如，電商企業需要的支付結算，過去通常是接入第三方支付，但目前為止，沒有一個第三方支付系統能夠解決大宗及2B類產品（企業服務類產品）的持續交易問題，即使用了第三方支付渠道，平臺需要承擔的結算費用也是一個天文數字。農信今年在生豬交易上取得一定突破，得益于培養一年的農富寶結算模式與農信貸等小額貸款的發力。

第四個是持續優化提升供應鏈整體效率的能力。我們是在做產業互聯網，其最核心的是解決產品的品質和成本最優，提高B2B企業的盈利，因此，如果我們最終沒有能力解決供應鏈各利益主體多盈利的問題，最好不要進去。

吳立：未來您希望找到什么樣的投資人？您喜歡什么類型的投資人？

薛素文：最近農信互聯在嘗試做一輪融資，我相信主要是融一些資源進來，農信互聯發展到現在，最主要需要三個資源：

一是產業鏈資源。誰能夠將其掌握的產業資源帶進來，幫我們一起優化產業鏈，做大產業規模，把成本降下來、效益提上去，我們就愿意與誰合作。

二是互聯網資源。誰能夠給我們帶來雄厚的互聯網運維經驗、注入無形資產，或對接各類資源，或幫我們進一步引進人才，我們就很愿意與這樣的投資人商談合作事宜。

三是金融端資源。主要是能夠幫助我們獲取長期的低成本資金端資源，或能夠注入一些金融牌照資源的，比如支付結算、貸款通道、保險、基金、擔保等，這些我們都很樂意引進。