隴南地區中藥材生產經營企業的商業模式初探

牛江濤，曹瑞，邊甜甜，司昕蕾，李越峰，2*

(1.甘肅中醫藥大學 藥學院，甘肅 蘭州 730000；2.甘肅省中藥質量與標準研究重點實驗室，蘭州 730000)

·中藥商業·

隴南地區中藥材生產經營企業的商業模式初探

牛江濤1*，曹瑞1，邊甜甜1，司昕蕾1，李越峰1，2*

(1.甘肅中醫藥大學 藥學院，甘肅 蘭州 730000；2.甘肅省中藥質量與標準研究重點實驗室，蘭州 730000)

本文旨在通過對隴南地區中藥材產銷現狀分析研究，結合隴南地區地理位置、生態環境、文化特色以及經濟基礎等方面，參照我國其他縣市比較完善成熟的中藥材生產經營企業的商業模式，初步探討符合隴南地區的中藥材生產經營企業的商業模式，為隴南地區中藥材生產經營企業的商業模式建立提供參考，并為進一步促進該地區中藥材產業健康快速發展提供科學指導。

隴南地區；中藥材經營；商業模式

隴南地區位于甘肅省東南部，地處秦巴山地和青藏高原交匯地帶，毗鄰陜西、四川兩省，屬于亞熱帶向暖溫帶過渡地帶，境內地貌豐富多樣，海拔550～4200 m，立體氣候明顯，分布著極其豐富的中藥材資源。據調查，隴南地區中藥材資源約有2410種，其中植物類1960種，動物類345種，藥用礦物類39種，其他類66種，種類之多，居甘肅省首位[1]。該區獨特的氣候條件和地理環境使其成為某些藥材的適宜產區。隴南地區中藥材栽培歷史悠久，已有1000多年栽培歷史，素有“千年藥鄉、天然藥庫”之稱，是甘肅省以及西北地區主要的藥材生產基地，生產的大宗道地中藥材“米倉紅芪、文縣紋黨、宕昌當歸、銓水大黃”因品質優良而享譽國內外[2-3]。

近年來，隨著人們保健意識逐漸增強，國家對中醫藥事業的重視，中藥材種植產業得到快速發展，隴南地區中藥材種植面積也在不斷增加。據統計，2011年隴南市中藥材種植面積為6.14萬hm2，2013年已增至6.53萬hm2。隴南地區中藥材生產經營企業雖多，但因沒有適合中藥材生產經營企業快速發展的商業模式，致使該地區中藥材生產經營企業發展緩慢，未能帶動隴南區中藥材產業快速健康發展，使得隴南區中藥材種植品種結構不合理，產業結構不健全，供銷渠道不暢，市場不健全，中藥材信息服務滯后等，從而嚴重阻礙了隴南地區中藥材產業的發展。所以探索構建適合隴南地區中藥材生產經營企業的商業模式，指導隴南地區中藥材產業快速發展已刻不容緩。本文試圖通過對隴南地區中藥材產銷現狀分析研究，從而初步探索構建適合該地區中藥材生產經營企業和中藥材發展的商業模式，為隴南地區中藥材生產經營企業的商業模式的建立提供理論依據和基礎，并為今后隴南地區中藥材產業的健康快速發展提供理論參考。

1 商業模式的概念及特征

1.1 商業模式的概念

商業模式，也叫商務模式，是一個新興的研究領域。最初出現于20世紀50年代，90年代中后期，隨著互聯網和電子商務企業的興起而受到人們的廣泛關注[4-5]。目前，學術界對商業模式的概念定義，還沒有形成統一的權威解釋。當下主要有以下幾種觀點：Makadok等人認為商業模式是一種價值創造方式[6]；南開大學王偉毅博士認為商業模式是一系列假設[7]；以Mahadevan為代表性的人認為商業模式是一個系統[8]；王波、彭亞利以及Michael Rappa等認為商業模式是一種企業盈利模式[9]；魏煒、朱武祥認為，商業模式的本質就是利益相關者的交易結構[10]。Rappa[11]認為商業模式最基本的意義就是做生意的方法。Zott C.等人認為商業模式是一個能夠決定廠商跨邊界互動的內容、管理和建設的動態系統[12]。而李政勇[13]把商業模式定義為一種能整合企業運行的各要素，形成完整、高效、具有獨特核心競爭力的運行系統，并為實現客戶價值最大化同時使系統達成持續盈利目的的整體解決方案。

1.2 商業模式的內容

目前關于商業模式的內容與商業模式的概念一樣，同樣存在著爭議。根據商業模式內容要素是否具體可分，主要有如下兩類觀點：第一類觀點是：F.Peter，Drucker 和 Mintzberg等認為商業模式是一種抽象的理念，沒有明確內容的，沒有必要對其具體內容進行描述，是一種“戰略思想”[14]。第二類觀點：商業模式有具體的內容要素，但具體內容的要素是什么，目前依然觀點不同，沒有定論。如：Applegate基于I/O原理，指出商業模式包括概念、能力和價值三個要素。Weill等認為一個完成的商業模式應當包括消費者、顧客、聯盟、供應商、產品、信息和現金流等六個要素。Martin Reeves等認為，商業模式囊括了價值定位和業務模式兩個基本部分。Hamel則將商顧客界面、核心戰略、戰略資源和價值網絡是構成商業模式的四大要素。Lee則認為商業模式的構成要素包括成本、收入、價值創造戰略等三種模型[15]。

2 隴南地區中藥材產銷現狀

近年來，隨著引種等科學栽培技術的應用，隴南地區種植的中藥材種類不斷增加，目前種植品種已達280多種[16]。其中產量較大的大宗藥材有柴胡、天麻、板藍根、桔梗、半夏、牛蒡子、豬苓、山茱萸、杜仲等40余種。據統計，目前年采挖量已超過11.7萬噸。隴南地區目前擁有中藥材初加工企業30多家，年加工能力9252噸，加工比例為14.5%，年加工產值1.37 億元，年創利稅1438萬元[17]。而且，隴南地區現以加工企業為首，以藥材經營大戶為主的多元化營銷網絡已初步形成。但因區內藥材種植經營主要以個體農戶為單位，其栽培技術、田間管理缺乏統一的指導，農戶依照傳統農業習慣不科學地使用化肥、農藥等，并缺乏科學規范的檢測技術和平臺，導致部分藥材有害物質含量超標現象嚴重，使產品內在質量不穩定[18]。由于隴南地區中藥材企業實力總體相對較差，大多加工企業依然以初加工為主，產業鏈短，副產值較低。且因產業組織化程度比較低，使得分散從事藥材種植的農戶雖然處在中藥材銷售流通過程中的起點，但卻很少與采購方建立長期穩定的供銷關系、簽訂購銷合同，不利于中藥材銷售流通的穩定發展。

總之，目前隴南地區中藥材總產量雖然相對較大，但比較分散，難于有效整合；中藥材加工企業發展的整體水平依然較低，有待進一步優化和加強生產加工能力。隴南地區中藥材銷售，仍呈現出市場發育程度低、秩序混亂、管理不規范；市場供求信息渠道不健全；市場預警機制不完善；中藥材流通的配套設施落后；中藥材流通的組織化程度低等現狀。

3 隴南地區中藥材生產經營企業的商業模式構建

目前，對商業模式的探討，很多學者的觀點中都談到了商業模式與價值的聯系。孟博[14]認為企業的商業模式活動，就是企業在不斷的價值活動循環中，為實現自身價值提升，所采用的一系列不同的運作方法和形式。王繼永[19]也提到商業模式是企業通過什么樣的途徑創造價值從而賺錢的系統。本文在參照他人對商業模式做出的界定基礎上，通過借鑒其他市縣中藥材生產經營企業的相關商業模式，并依據隴南地區中藥材產銷現狀、生態環境、經濟基礎和中藥材歷史文化基礎等地區特色，再結合中藥材產業和企業的雙重特點，將從通過構建包括資產模式、研發模式、種植模式、產品模式、銷售模式、用戶模式、市場模式七個部分來初步建立隴南地區中藥材生產經營企業的商業模式。

3.1 資產模式

企業要想長久立足于中藥材行業，必須要有雄厚的資產基礎和強大的資金流，作為中藥材企業各方面發展的支持。中藥材生產企業所需的廠房設施、生產原料、生產設備、技術研發、生產加工、品牌打造、流通銷售以及運營管理均離不開強大的資金支持。這就要求企業清晰資產邊界，整合資產優勢，通過推行兼并模式、多元化模式、股權融資模式以及風投模式等以加強資產模式，保證資金基礎，從而才能更有力的推動中藥材企業各方面快速發展，進而實現企業資產價值最大化。

3.2 研發模式

企業的研發是企業的筋骨，是企業提升市場競爭力的有力保障。目前國內企業的研發模式主要有自主研發模式、委托研發模式和合作研發模式。結合隴南地區大環境，該地區中藥材企業可以加大企業研發人員引進，從而提升企業自身研發實力；加強與省內中醫藥高校、農業技術部門以及相關中藥研發與質量控制部門的合作以及中藥材企業之間的合作，或者委托中醫藥高校以及上述相關部門，以增強企業的科研實力和研發水平。

結合隴南地區中藥材發展現狀，中藥材企業應將研發主方向放在中藥材種植栽培技術和中藥材生產加工技術兩個方面。種植栽培方面，要加強優質種子和種苗的選育和繁育。生產加工方面要推進中藥材加工精細化，和中藥制劑的研究開發。研發出先進的中藥材種植生產技術，提高生產效能；開發出優良的中藥材相關產品，提升企業核心競爭力，進而實現企業利益的最大化。

3.3 種植模式

中藥材種植是中藥材生產的基礎，而調整種植模式，把控中藥材種植環節是中藥材源頭質量優良的保證。目前隴南地區中藥材種植管理多以農戶為單位，沒有統一的種植技術和田間管理方法，因而藥材種植種類繁雜，產量浮動不定，質量參差不齊，難以提供品質優良、產量穩定的中藥材，不利于隴南地區中藥材健康快速發展。筆者認為，目前隴南地區中藥材的種植，要調整原有的種植模式，依據全區不同地域氣候、地貌特點，先全面進行中藥區劃，然后由政府統一規劃，再由企業主導并與地方中藥材合作社和藥農合作，嚴格按照GAP要求，共同建立統一化、標準化和現代化的中藥材生產基地，從源頭上保證中藥材的質量，為企業進一步加工生產提供原料保證，并為后續產品開發和市場競爭提供基礎。

3.4 產品模式

中藥材生產企業最基本的產品形式就是中藥種子、種苗和中藥材。種子、種苗必須要符合行業內相關標準，中藥材的質量必須要符合《中華人民共和國藥典》規定的質量標準，這只是將中藥種子、種苗和中藥材作為產品的最低要求，為了實現優質優價，企業內部必須制定更高更嚴格的質量標準，產品最好符合更高等級的商品規格等級標準。要建立獨特的商業模式，須充分挖掘所生產中藥材的獨特特點，利用獨特的自然環境，精選優質種源、應用獨特的生產技術，生產出質量優良的中藥材產品滿足特定的客戶。同時，還需借鑒工業品生產的先進經驗，引入生產質量、批次、成本和供應量管理的方法，實現中藥材生產的商品化。建立產品質量追溯體系，確保中藥材產品的來源可查，去向可尋，從而彌補藥材質量信息不對稱的缺陷。利用品牌效應，打造企業特色品牌，如打造“武都米倉紅芪、文縣紋黨、禮縣銓水大黃和西和半夏”等道地藥材。進行有機認證，打造有機中藥產品，引進綠色生產理念，打造綠色中藥材等中藥材特色品牌商標。

3.5 銷售模式

目前國內藥品的銷售模式主要有三類，分別是DTC模式、直控終端模式和分銷模式。但中藥材和中藥產品有別于藥品，所以其銷售模式也應與藥品銷售模式不盡相同。筆者認為隴南地區中藥材及其相關產品的銷售模式應該根據產品的特點、隴南地區中藥材發展現狀和人文環境特色，采取新穎靈活的銷售模式。目前隴南地區中藥產品的銷售模式除傳統銷售模式外，企業應增加以下幾種新模式：①依托地區文化的銷售模式：即中藥材生產經營企業要依托隴南地區各區縣特色文化，打造隴南特色中藥材品牌，從而推動中藥材銷售。如依托隴南1000多年栽培歷史，素有“千年藥鄉、天然藥庫”之稱的中藥文化，打造隴南“千年藥鄉”中藥材特色品牌，借助中藥文化品牌效應，推動相應中藥材產品銷售；借助隴南徽縣生產的國內知名品牌金徽酒，研究生產如“金徽藥酒”等中藥材相關產品，推動隴南地區中藥材銷售。②依托旅游的銷售模式：即企業可以依托隴南各區縣旅游產業，將中藥產業與旅游產業對接，推動中藥材的銷售。如可以在全區內各個旅游景點附近開設隴南特色中藥產品店進行銷售或者借助“西和乞巧節”和“成縣西狹文化藝術節”等旅游文化節日的舉辦，進行中藥材附帶銷售。③借助電子商務的銷售模式：即企業借助電子商務平臺，通過網上注冊開店，銷售中藥材產品。除此之外，中藥材生產經營企業還可以通過“中國隴南(宕昌)中藥材產銷對接洽談會”等平臺[20]，做好道地中藥材展銷，中藥材種植基地、專業合作社觀摩，道地中藥材發展論壇，中藥材購銷洽談等一系列活動[21]，推動中藥材銷售。

3.6 用戶模式

用戶是中藥材生產經營企業利益交換的最終面對者。企業在從事中藥材生產之前，先要對中藥材的需求市場進行深入和廣泛的調研，從而針對所選擇的中藥材商品的種類確定用戶模式。就中藥材而言其用戶大體可分為四類，包括普通消費者、飲片廠、藥材市場和中藥制劑企業。每類用戶他們需求點不同，比如飲片廠比較關注藥材的外觀性狀，中藥制劑企業則更加關注產品的有效成分與指標性成分的含量及其穩定性，普通消費者則比較關注中藥材的質量、品牌、安全性以及藥材包裝，而中藥材市場則更注重中藥材商品的規格等級。這就需要對不同用戶的需求和容量進行分析判斷，并隨時根據用戶需求及時調整產品結構，以更加周到的滿足不同目標客戶，從而達到獲得穩定龐大的用戶，控制成本，增加銷量，獲取最大盈利的目的。由于用戶的需求是隨著時代發展而不斷變化的，所以中藥材企業要與時俱進，不斷分析區別不同時代下不同客戶的需求，以便更好的找準目標市場，把握行業發展的主動性。

3.7 市場模式

中藥材市場是中藥材生產流通的載體，也是中藥材產業發展的基礎。目前隴南地區中藥材市場參差不齊，比較混亂，市場建構不全，缺乏統一的管理和規范，對隴南地區中藥材產業的發展造成了很大的阻礙，因而規范中藥材市場刻不容緩。第一，企業應參照安徽亳州和甘肅隴西文峰、首陽等中藥材市場，依托政府，多家企業聯合，在隴南地區，依據區域中藥材生產特點，建立多個大型的中藥材交易市場，為隴南地區中藥材交易流通提供平臺。第二，企業要依托政府，規范中藥材市場管理，制定市場流通中藥材質量標準，建立中藥材市場準入制度，篩選優質中藥材產品，淘汰質量低劣的中藥材產品，從而提高中藥材產品質量。第三，企業要積極依托現代信息技術，建立多個如現代中藥資源動態監測信息和技術服務中心宕昌站[22]等多個中藥材信息服務平臺，整合分析中藥材市場供求信息，從而規劃指導隴南地區內中藥材生產，促進中藥材產業效益。

4 小結

隴南地區中藥材生產經營企業的商業模式可通過構建包括資產模式、研發模式、種植模式、產品模式、銷售模式、用戶模式、市場模式七個部分來初步建立。目前，該商業模式在一定程度上能促進該地區中藥材生產經營企業和中藥材產業的快速發展，但仍需隨著隴南地區中藥材產業的發展變化而及時調整和完善。

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ChineseHerbalMedicineProductionEnterpriseBusinessModelofLongnan

NIUJiangtao1*，CAORui1，BIANTiantian1，SIXinlei1，LIYuefeng1，2*

(1.PharmacyofUniversityofTraditionalChineseMedicineofGansu，Lanzhou730000，China；2.GovernmentWuduDistrictofLongnanCity，GansuProvince，Wudu746000，China)

This paper aims to analyze the status quo of Chinese herbal medicines sales Longnan research，combined with the Longnan area location，environment，cultural characteristics and economic infrastructure，etc.，referring to other cities and counties of more complete herbal medicine production enterprises mature business model，preliminary Discussion comply Longnan Chinese herbal medicine production enterprises business model，established as a Chinese herbal medicine production enterprises Longnan business model，reference and provide scientific guidance to further promote the healthy and rapid development of Chinese herbal medicine industry in the region.

Longnan；Chinese herbal medicine business；Business Model

10.13313/j.issn.1673-4890.2017.12.023

國家自然科學基金資助項目(81460611)；國家教育部科學技術研究重點基金資助項目(212186)；甘肅省自然科學基金資助項目(2010：1010RJZA212；2014：145RJZA076)；甘肅省財政廳高校基本科研業務費專項基金資金項目(2013-2)；蘭州市科技局項目(2014-1-188)；甘肅省中醫藥管理局科研課題(GZK-2015-57)

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牛江濤，碩士研究生，研究方向：中藥及復方加工炮制機理及活性成分研究；電話：13993112451，Email：1090459314@qq.com；李越峰，教授，研究方向：中藥及復方加工炮制機理及活性成分研究;Tel：(0931)8765585，Email：lyfyxk@126.com

2017-10-11)