段建軍 喚醒奔馳的“原力”

□本刊記者 管宏業(yè)

段建軍 喚醒奔馳的“原力”

□本刊記者 管宏業(yè)

段建軍

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)公司銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行副總裁

用久違的誠(chéng)意和炫酷科技，《星球大戰(zhàn)》第七部曲“原力覺(jué)醒”帶著粉絲們找回了昔日情懷，無(wú)懸念地登上史詩(shī)級(jí)電影殿堂；這與過(guò)去一年里的奔馳何其相似，理順了內(nèi)部機(jī)制后的奔馳煥然一新，在多款重量級(jí)產(chǎn)品的推動(dòng)下，蠻牛般的高增幅讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相形見(jiàn)絀。從旗艦級(jí)S級(jí)轎車到入門級(jí)C級(jí)轎車，以及讓人目不暇接的SUV車型，奔馳在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)重獲優(yōu)勢(shì)，找回了豪車?yán)洗蟮淖饑?yán)和自信。

車市增長(zhǎng)大幅放緩的背景下，奔馳能夠取得卓越業(yè)績(jī)，產(chǎn)品因素固然重要，操作產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)才是制勝的核心因素。北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷由衷地說(shuō)：“雖然我們擁有很具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并且推出了優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷及售后服務(wù)舉措，然而去實(shí)現(xiàn)這些，出色的團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。”

倪凱的感慨很大程度上來(lái)自于他的兩位搭檔，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬以及北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行副總裁段建軍，在外界看來(lái)，由倪凱、李宏鵬和段建軍組成的北京奔馳銷售 “鐵三角”團(tuán)隊(duì)，正是喚醒豪車?yán)洗篌w內(nèi)自信與尊嚴(yán)的“原力”。

2015年，奔馳在全球車市收 復(fù)失地，奪回失去已久的亞軍地位。最給力的板塊正是來(lái)自中國(guó)。去年奔馳在華銷量達(dá)到36.3萬(wàn)輛，不僅超額完成了年初預(yù)測(cè)的30萬(wàn)輛目標(biāo)，其35%的增幅水平也遠(yuǎn)超兩個(gè)德系對(duì)手，大幅拉近了與第二名寶馬的距離。

作為奔馳在華銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的直接負(fù)責(zé)人，這個(gè)過(guò)程中，長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的段建軍的感悟更加直接，也更加深刻。

標(biāo)志性的花白頭發(fā)，一絲不茍的職業(yè)經(jīng)理人裝束，段建軍給人的印象隨和而親切。熟悉他的人知道，幽默放松的外表下其實(shí)上是一顆勤奮謹(jǐn)慎的內(nèi)心。作為合資企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，段建軍承受著多方面壓力，而他總是迎難而上將業(yè)績(jī)做到卓越，花白的頭發(fā)說(shuō)明了一切。

對(duì)于這位中國(guó)搭檔在推進(jìn)品牌本地化和市場(chǎng)營(yíng)銷方面做出的貢獻(xiàn)，倪愷高度認(rèn)可。“我們需要的是一個(gè)懂銷售，非常本土化，非常踏實(shí)的人才，而段總正符合了我們的要求。他不僅懂得銷售，還是營(yíng)銷方面的專家，并且他用實(shí)際行動(dòng)很好地證明了這一點(diǎn)。”回想起3年前剛接任北京奔馳CEO時(shí)的茫然無(wú)緒，再和現(xiàn)在蒸蒸日上的情形對(duì)比，倪凱的感慨更深。“段總幫助我們理順了很多工作中細(xì)節(jié)，不僅自己做得好，他還起到了很好的模范作用。雖然他很年輕，但是他所指導(dǎo)的整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都非常成功。”

身處高位而沒(méi)有絲毫倦怠，段建軍的勤勉早已業(yè)內(nèi)聞名。在不出差的日子里，從早7點(diǎn)到晚11點(diǎn)工作狀態(tài)之“瘋狂”，總是令身旁的人敬畏交加。對(duì)于外界評(píng)價(jià)，段建軍總是嘿嘿一笑，說(shuō)道：“勤奮，是我們最致命的武器。”

擁有清華大學(xué)工商管理碩士(MBA)學(xué)位的段建軍年齡并不大，但有著行業(yè)內(nèi)不多見(jiàn)的經(jīng)驗(yàn)和能力。作為最接近市場(chǎng)炮火的人，段建軍對(duì)去年去的成績(jī)感觸更深。他說(shuō)：你看到的是市場(chǎng)份額幾個(gè)點(diǎn)的提升，背后卻是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成倍的付出和努力。

他回想起2014年年底深圳突然限牌時(shí)，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的信念和戰(zhàn)斗力。限牌消息發(fā)布3個(gè)小時(shí)內(nèi)，奔馳北京辦公室就與南區(qū)辦公室為深圳限購(gòu)之前的所有定單客戶準(zhǔn)備完了車輛資源；只過(guò)了短短一天，奔馳作為第一個(gè)豪華車品牌，在深圳公布了“無(wú)憂四重奏，粵B輕松有”的客戶政策。直至12月31日新年鐘聲敲響之際，當(dāng)奔馳位于北京總部的辦公大樓外面的天空被新年禮花升空照亮的時(shí)候，還有一大批同事放棄了陪伴家人度過(guò)新年，而是在辦公室反復(fù)研究深圳的可行性方案。

“我相信，在這個(gè)星球上，在那一時(shí)刻沒(méi)有第二個(gè)生產(chǎn)廠家做著同樣的事兒。”談到這里，段建軍頗為動(dòng)情。

段建軍表示，這只是銷售和市場(chǎng)工作的一個(gè)縮影，但卻體現(xiàn)著一個(gè)重要的成功要素：做正確的事，堅(jiān)持做正確的事。“做好一件事可能對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的參與者而言無(wú)足輕重，而做好一百件、一千件事情的累積就能在市場(chǎng)上分出伯仲。”

當(dāng)包含著信任、贊譽(yù)、敬佩的眼光一起投來(lái)時(shí)，段建軍的頭腦卻格外清醒。在訪談中他主動(dòng)提到：“2015年我們?nèi)〉玫母咴鲩L(zhǎng)有多方面原因，這一點(diǎn)我們看得非常清晰非常謙虛謹(jǐn)慎。基數(shù)小是一方面原因。在基數(shù)相對(duì)較大的情況下，想保持和其他品牌一樣的增長(zhǎng)率，我們需要付出更多努力。”

“有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳！”談到對(duì)2016年的預(yù)期展望時(shí)，段建軍頓生豪氣。他相信，目前奔馳中國(guó)正處于良性循環(huán)的起點(diǎn)，在去年成功的基礎(chǔ)之上，2016年還能夠收獲更多。“從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，如果說(shuō)我們的工作是耕植樹(shù)木的話，客戶是我們生長(zhǎng)的大地，品牌是根，產(chǎn)品是樹(shù)干，生產(chǎn)和銷售計(jì)劃是樹(shù)枝，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷是樹(shù)葉。當(dāng)所有部分都各就各位，各盡其職，就能在終端經(jīng)銷商那里開(kāi)出艷麗的花朵，收獲豐碩的果實(shí)！”

作為最接近市場(chǎng)炮火的人，段建軍對(duì)奔馳去年的成績(jī)感觸更深。他說(shuō)：你看到的是市場(chǎng)份額幾個(gè)點(diǎn)的提升，背后卻是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成倍的付出和努力。正如他的外方搭檔所評(píng)價(jià)的：段不僅懂得銷售，還是營(yíng)銷方面的專家，并且他用實(shí)際行動(dòng)很好地證明了這一點(diǎn)。雖然他很年輕，但是他所指導(dǎo)的整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都非常成功。