“Dr.定制”的創新思想及營銷模式

李國英++代歡歡

在全球個性化定制市場逐漸走向繁榮的大背景下，個性定制已成為創業熱門。本文詳細介紹了“Dr.定制”項目的創建初衷，以及在進行深入的市場調查之后，提出的符合國內市場發展趨勢的運營模式，整個項目的核心競爭力以及其創新思路的具體體現。

一、“Dr.定制”項目的應運而生

在美國最新預測的“改變未來的十大科技”中，“禮物定制”被排在首位。據統計，截止2015年2月，我國33個省會城市、393個地級城市和近3000個縣級城市的創意時尚潮流用品年消費高達2000—3000億元，個性定制，個性禮品是這幾年的創業熱門。在歐美地區，禮物定制市場已趨于成熟，早在2014年美國人Marc Liniado就創立Gifta.com網站，致力于為顧客打造一個獨一無二的禮物定制平臺。Gifta.com經過不到一年的發展，已經有超過2500種禮物出售，其中有電子產品、女士手包、珠寶飾品甚至于家居裝飾物，就在當年度公司營收入已達千萬美元。

個性化定制是用戶介入產品的生產過程，將指定的圖案和文字印刷到指定的產品上，用戶獲得自己定制的個人屬性強烈的商品或獲得與其個人需求匹配的產品或服務。定制是企業品牌品質和文化的提升，也是企業在品牌文化體系建設的過程中更豐富、更可靠的內涵。對于消費者來說，定制任何產品本就是一個非常愉悅的生活經歷，不是為了炫富，不是為了身份象征。在這個世界上，每個人都有屬于自己的時尚密碼，而標準化和規模化的產品永遠無法完美的表現自我，“定制”風潮就應運而生。

“Dr.定制”是以事業正處在上升期的年輕人和追求浪漫的大學生為主要目標人群，提供一個集節日提醒、策劃、實施為一體的服務項目。

二、“Dr.定制”創新思路的主要體現

首先由消費者心中產生自己的創意想法，選擇將此想法訴求于Dr.定制網站，進入相應模塊；網站將現有可作為設計平臺的半成品，如光滑的鵝卵石、素色水杯、書簽等，分門別類制作成半成品目錄，并放置在網站的“創意空間”模塊，以方便消費者在實現心中創意的同時更快更準確地找到表達創意的載體；消費者可以提供自己設計的靈感，也可以在他人的設計靈感上繼續設計創作，以設計出符合自己需求的創新型作品；溝通交流確定設計方案后交由線下實體店生產完成，并銷售給消費者。消費者在網站中可以進入商品的購買及詳情介紹的頁面，對所設計的產品進行全方位的了解，包括多角度圖片、報價、設計理念、尺寸、實物比例參數、重量、材料及必要的生產相關證明等內容。

網站的會員制管理可以實時幫助提醒各位在忙碌的工作生活中不漏過任何重要的節日，提升幸福指數，消除因此產生的隔閡；如果消費者沒有時間去挑禮品，網站可以根據以往的消費經歷和數據分析篩選出一部分合適的禮品供消費者挑選，節省消費時間，代消費者送上真摯的祝福與問候。

網站的核心競爭力不單單是在于資金、經營規模、廣告策劃、戰略決策、團隊協作等方面，最重要的還是為客戶提供更好地服務。網站的命運取決于客戶的滿意度，取決于網站的核心競爭力。在這個以客戶為本的知識經濟時代，數字化時代，資金、規模、技術、廣告、戰略都不是長治久安的關鍵之處，重要的是如何能夠為客戶創造價值，使產品或服務深入消費者的心中產生情感，建立品牌形象。

本項目摒棄傳統企業以產品為中心的運作模式，轉向以消費者為中心，建立定制網站平臺，Dr.定制始終以消費者的個性化需求為第一要務，通過模式與科技的同步創新，保持領先水平。

三、“Dr.定制”在互聯網時代下的定制情節

電子商務出現了很多新的商業模式，從B2C模式到C2B模式，不再是富豪和貴族的專屬，人們可以通過微信發送效果圖，定制專屬于自己的私人蛋糕；也可以在美國發送郵件，定制青島商家的西裝；甚至可以根據自己的喜愛改裝私家車，“定制”漸漸成為一種簡單而時尚的生活方式，人們通過各式各樣的定制實現自己個性、自我的訴求。在這個崇尚個性的時代，能夠彰顯個性的“定制”禮品對消費者特別有吸引力。2015年3月29日，在博鰲亞洲論壇2015年年會分論壇上Lending Club聯合創始人Soul Htite在討論互聯網思維時表示，互聯網最迷人的一點就是個性化定制。

Dr.定制網站平臺最重要的意義在于最大化地體現消費者的體驗價值。讓消費者參與到其禮品定制的全過程，主要實現消費者會員管理、供應商管理、創意數據庫管理、設計管理、交易管理、支付管理等六大功能。消費者通過互聯網平臺定制自己心儀的商品，或者直接將自己的創意想法用文字或圖片的形式提交到創意數據庫，讓產品提供商按照自己的想法和設計提供產品；供應商企業展示自己的創意商品供消費者選擇。

以前的企業要生產一個標準化的產品來提高效率，形成一種規模壓低成本，而今企業已經不需要完全標準化的運作模式來降低成本提高效率了，很多企業亟需在實現個性化定制的情況下實現效率和成本的降低。在我國消費持續升級和互聯網深刻改變消費的大趨勢下，顧客的消費行為正在不斷發生演變，顧客正逐漸從被動消費走向主動消費。因此，企業的競爭目標也已經細分到爭奪每一位消費者，面對著消費者需求的個性化以及日益激烈的市場競爭，企業必須尋找差異化的發展方向。

在線定制營銷能夠充分地滿足消費者個性化的需求，它也被美國營銷權威學者菲利普（2012）譽為21世紀市場營銷的最新模式。然而，在線定制發展在我國還比較緩慢，由于一定程度上受到電子商務技術與政策等方面的影響，我國的在線定制還僅處在初級階段。網絡市場中專門從業于禮品行業的商家還比較稀少，如中國禮品定制網、97禮品訂購網等專業定制網站，但大多禮品定制網站定位的目標人群為企業大客戶，對于在校大學生和事業上升期的年輕人，物美價廉、個性時尚的禮品定制網站平臺還很少。

“Dr.定制”在DIY模式之上加入CIY，打破了傳統意義上私人定制只是那些超富階級的專利的思想，在互聯網的平臺上，生產商與消費者直接聯系，從而避免了中間零售商的層層加價，大大降低了生產成本，使得私人訂制親民化。

四、“Dr.定制”的制定化營銷

現代服務消費理念已經進入到以自我為中心的個性化消費時代，傳統的營銷方式已不能適應這一新的消費變革，服務業的定制化已經來臨。

服務“定制化營銷”的成功與否并非注重在某一時點上，對某一顧客是否銷售成功，而是依據顧客的一生價值的大小來判定。因此，“定制化營銷”關注的是顧客占有率，而不是市場占有率，即“定制化營銷”追求的商業終極目標是顧客占有率。提高市場占有率，就是力圖贏得既定時期盡可能多的顧客，故營銷者須努力保持服務產品的獨特性，并盡可能利用效率高的大眾媒體廣為宣傳，以吸引更多的購買者；提高顧客占有率則是盡量使購買本網站品牌服務的每一位顧客都滿足于本網站的品牌服務，任何時候都確確實實地購買本網站的品牌產品而不是其他企業的品牌產品。所以，營銷者的工作是致力于某一位顧客在較長時間所需的有關服務產品都盡可能多地從本網站購買。

“定制化營銷”認為在充分考慮顧客價值的前提下，把區分每一位顧客的差別作為重要的工作內容。市場營銷中存在的巴雷特現象，即營銷者收入的80%往往來自于20%的顧客，也從另一個側面說明顧客價值的差異即顧客差異化的存在。為了區分每一位顧客的價值，營銷者可以利用電腦記錄下每一位顧客的相關資料，如過去的交易記錄、顧客的有關特性、顧客的家庭關系等等。通過對顧客資料的統計分析，結合網站的實際，判定出每一位顧客的價值，從而界定出顧客的重要程度。所以，定制化銷售是“請注意顧客”，而不是傳統定制的“請顧客注意”。

“定制化營銷”中，營銷管理是以顧客為中心展開的，對網站的每一位顧客都設定直接的管理者，每個顧客管理者建有自己的“顧客庫”，并與自己的顧客庫中的每一位顧客建立良好關系，以最大限度的提高每位顧客的生涯價值，提高網站的顧客占有率。

在個性化定制市場不斷趨于完善的市場背景下，“Dr定制”項目敢于創新，摒棄傳統企業以產品為中心的運作模式，轉向以消費者為中心，建立定制網站平臺，始終以消費者的個性化需求為第一要務，進行模式與科技的同步創新。如此這樣，才能讓“Dr.定制化”走得更遠，飛得更高。[基金項目：2016年陜西省大學生創新創業訓練計劃項目（項目編號：1492）]

（作者單位：西安石油大學經濟管理學院）