專訪曹瑞安：舒客母公司何以成就本土第一融資

黃珂

薇美姿本次B輪融資獲得蘭馨亞洲投資基金和鐘鼎創投的聯合投資，投資金額遠超4億元

2016年4月6日，舒客母公司薇美姿獲得蘭馨亞洲投資基金（以下簡稱蘭馨）和鐘鼎創投（以下簡稱鐘鼎）的聯合投資，這是薇美姿繼2014年A輪獲得聯想控股旗下君聯資本后的再次融資，據悉本次B輪融資數額達到數億級別，該資金的注入也將助力薇美姿繼續做大做強大口腔健康產業。

此前，上美（原韓束公司）曾創造本土日化企業最大的融資案例，即2015年5月20日上美宣布獲得4億元的首輪融資，據透露，薇美姿本次B輪融資的金額達到4億以上，薇美姿到底有何魅力吸引兩大投資機構的巨額投資呢？就此品觀網記者專訪了薇美姿董事總經理曹瑞安。

品觀網：首先祝賀薇美姿B輪融資成功，您可否向我們大致介紹一下蘭馨亞洲和鐘鼎創投的背景？

曹瑞安：蘭馨亞洲作為專注消費品、零售和互聯網的投資機構，在整個亞洲算是頂級的投資機構之一，蘭馨之前投資過的公司包括攜程網、合生元、都市麗人、恒安國際等，在中國的投資經驗已經超過二十年，在日化領域，蘭馨亞洲還曾投資過美麗加芬。

鐘鼎創投是一家專注于創新消費及服務的新銳基金，成功投資過晨光文具、楚楚街、德邦物流、等知名企業，在日化行業也曾投過韓后，其投資人包括騰訊、京東、國開金融等眾多業內大咖，在投資界享有頗高聲譽。

品觀網：近年來國家一直比較重視大健康產業，您認為這兩家投行為何會選擇投資薇美姿？

曹瑞安：首先，在消費升級的時代下，消費者越發重視自己口腔的健康，雖然前幾年可能還比較淡薄，但近年來消費者的意識已逐漸提高，這兩家投行也是看到了這一產業未來蓬勃發展的商機。

而舒客一直強調的就是，我們不僅做牙膏，而是要做的是口腔全面護理。在舒客的產品中，牙膏只占舒客整體銷售額的50%，其他的口腔護理類產品還有牙刷、漱口水、牙線棒、口腔噴霧等。在去年我們還推出電動牙刷，以此跟上口腔護理智能化的步伐。

正因為舒客一直堅持走口腔大健康戰略，接下來舒客將進行跨界整合，還將與牙科診所進行深度合作。與未來國家提倡的發展道路相吻合，這也是兩家投行的投資，也是出于看好我們企業未來發展前景的預期。

此外，薇美姿還是一支務實的團隊，我們已經拿過天使輪和A輪的融資，A輪的融資方也是聯想控股旗下的君聯資本，本次再次拿到B輪融資，雖然不方便透露本輪融資的具體金額，但僅本輪融資就已超過上美曾經創造的4億元級別的融資，成為本土日化企業融資之最，這也是對我們薇美姿整個團隊極大的認可。

品觀網：本次B輪融資與A輪融資有什么相同和不同點？

曹瑞安：就相同點而言，無論是A輪還是B輪，我們都是與風投行業中對消費品理解深刻的投資方合作，而且都是以做長線產業基金為主的，這樣選擇是因為這與薇美姿要做百年企業的理念非常吻合。

同時這兩輪的投資方，都對口腔大健康產業有著深刻的理解，其中A輪的君聯資本，還投資過拜耳口腔，這也是中國目前最大的牙科連鎖機構，此外就是選擇投資舒客。本輪的2家投資方，鐘鼎之前投資過韓后，蘭馨投資過合生元等多個消費品牌，這兩家對互聯網企業和快消品產業有著深刻的理解，所以也會對我們未來品牌的發展起到更好的支持作用。

而不同點在于，薇美姿在A輪融資時，還處于轉型升級的過程，今年拿到B輪融資后，將是薇美姿進入厚積薄發的狀態。此前轉型時選擇君聯資本，對方也給予了我們很堅實的支持，本次選擇接受B輪融資，也是因為我們企業已經完成轉型，開始發力。

總體來說，不同點只是在于風頭方介入我們企業的時機不同，但最終都將會幫助薇美姿的發展起到有力的支持。

品觀網：薇美姿此前已有上市的打算，拿到風投之后對計劃有何影響？

曹瑞安：我們在A輪融資之后就已經有計劃了，目前也進行的比較順暢，雖然拿下了B輪融資，但這不會打亂我們上市的步驟。我認為上市并不是我們企業的目的，而是幫助我們獲得更多資源的一種方式。

對薇美姿的整個團隊來說，我們更多的精力將會放在企業的經營中去，認真做好我們的企業和產品，董事會已經對上市的步驟有著良好的把控，我們已經啟動上市計劃。

品觀網：舒客此前的主戰場一直在家樂福、沃爾瑪等KA渠道，現在舒客已經開始全渠道布局，那您如何看到舒客在CS渠道的發展？

曹瑞安：截至今年3月份，整整10年的時間，我們的重心一直在KA渠道，因為對于口腔護理產業來說，KA是快速消費品渠道制高點，這是我們必須下力氣搶占的。但隨著近年來的發展，我們也看好化妝品專營店，也就是Cs渠道未來的發展。特別是在這個消費升級的時代，消費者對于高端產品的體驗需求愈發強烈，CS渠道在這方面有著得天獨厚的優勢。

其實我們從2011年的下半年，舒客就已經開始耕耘CS渠道，在將近4年的時間來，雖然CS渠道在舒客總銷售額的比例并不大，但已經成為CS渠道中排名第一的口腔護理品牌，而且接下來我們在CS渠道還將有更大的動作。

品觀網：那您方便透露一下CS渠道的大動作具體有哪些么？

曹瑞安：屆時將會有專門為CS渠道定制的新產品，以區別于KA渠道。新品將只在CS渠道面市，根據此產品的特性，將會有針對CS渠道制定的更加緊密的活動方案，來跟店家進行對接。

品觀網：之前您提到，舒客進ACS渠道也有將近4年的時間了，那么您覺得舒客在耕耘CS渠道中又遇到哪些難點么？

曹瑞安：我們確實遇到了兩大難點，首先就是消費習慣，因為消費者并沒有在CS渠道購買口腔護理產品的習慣，因為這與消費者前往化妝品店購買產品的習慣和周期有關。大部分消費者可能1個月才會逛一次化妝品店，但他一個月內一定會逛很多次超市，因此很多消費者就選擇直接在超市內購買口腔護理產品了，這種消費習慣需要我們品牌和店家一起進行培育，這也是為什么舒客將選擇為CS渠道定制產品的原因。

其次就是，CS渠道內的店家對護膚品之類的化妝品推廣已經形成習慣，大部分店家對口腔護理品類并不重視，這兩個問題是舒客在進入CS渠道近幾年時間內遇到比較大的問題。不過舒客也一直沒有放棄對CS渠道的耕耘，近幾年來已經有著越來越多的店家，比如百強連鎖的大部分門店也選擇與我們合作，CS渠道已開始意識到舒客乃至口腔護理的品類對于門店的價值。

品觀網：之前您也提到，舒客看重的是CS渠道對消費者體驗方面的優勢，那您認為舒客應從哪些方面加強消費者對口腔護理品牌在門店內的體驗呢？

曹瑞安：在消費者對口腔護理的意識越來越強現在，舒客會選擇在化妝品專營店的終端門店內，對消費者進行多種模式的產品體驗。

比如除了我們將會在門店內對消費者進行口腔噴霧、牙線棒等簡單的產品體驗，還會對符合我們條件的店鋪，配置口腔檢測儀，免費讓消費者進行口腔檢測，不僅能突出我們產品的差異化體驗，也能為終端門店起到吸引客流、提升增值服務的優勢。

尤其是在目前cS渠道店內護膚品等品類趨于飽和的情況下，優質口腔護理品類在門店內出現，會極大地提高消費者的復購率，比如牙膏、漱口水等，復購率和重復使用率會極高，對店家來說起到了引流的作用，另外也能提升消費者對門店的體驗感。

品觀網：在進行B輪融資之后，舒客在產品研發匕還將有怎樣的舉措？

曹瑞安：薇美姿一直都很注重產品研發的投入，就目前為止，舒客的口腔產品研發是目前國內頂尖的，甚至在這個產業中很多行業產品的標準都是我們參與制定的，比如牙線棒，漱口水、口腔噴霧，這在國內企業中極為少見，因為諸如高露潔之類的寶潔、聯合利華的產品，在這方面很強勢，我們能夠牽頭做這種行業標準，這也是說明舒客在科研投入中的重視。

另外，我們在口腔護理行業內取得的發明專利是最多的，我們一直在強調，薇美姿要打造全球領先的口腔護理產品研發體系，現在我們也一直在按照這個目標努力，接下來B輪融資進來之后，對我們進一步加強鞏固在技術方面的投入有著很大的幫助，另外對我們吸引更多的世界優秀人才起到很大的幫助。

品觀網：近年來，為了擁抱年輕化的消費群體，很多品牌開始進行年輕化的產品定位與宣傳，舒客接下來在這方面會有哪些營銷方面的動作吧？

曹瑞安：我們舒客的代言人，從最早的貝克漢姆，到如今的雙代言，一個李冰冰，一個吳亦凡，這兩位代言人就很符合舒客品牌的調性，舒客一直走的高端口腔護理品牌的路線，所以需要李冰冰這樣氣質高貴的代言人，而針對年輕消費群體，像吳亦凡這樣的時尚潮流新星也是舒客品牌需要的。

我們接下來將有一系列的社會化營銷，諸如與粉絲的互動，包括接下來會在今年4月推出吳亦凡定制款的產品，包括舒客會贊助一系列吳亦凡主演的電影，包括之前熱映的《老炮兒》，以及接下來的《夏有喬木》和《爵跡》，并將于吳亦凡一起推出“口腔藝術展”的公益活動，

加上今年又是奧運年，結合吳亦凡喜愛運動的特質，舒客還會推出“新口腔運動”的活動。

另外像電影、電視劇、院線廣告的廣告形式，舒客也將大力呈現。