如何巧妙借助社會影響提高管理效力

賓夕法尼亞大學沃頓商學院市場營銷系副教授喬納·伯杰（Jonah Berger）在斯坦福大學商學院攻讀博士學位時，曾騎自行車走遍帕洛·阿爾托（Palo Alto）的大街小巷，對當地的寶馬汽車用戶進行了細致的走訪調查。他想對寶馬車主自己的購車理由與他們認為其他人購買寶馬汽車的理由進行對比研究。經調查，伯杰發現寶馬車主們認為其他車主購買寶馬汽車是因為他們看中了這個品牌的社會認可性，也就是受到了寶馬豪華品牌的強烈影響，與此相對，他們認為自己的購車理由則更加理性和現實。

伯杰在全球頂級學術刊物上發表了大量關于營銷學的文章，他的研究及想法被《紐約時報雜志》評為年度最佳新概念之一。伯杰在學術和教學上都獲得了諸多的榮譽，其中包括沃頓商學院授予的“鋼鐵教授”（Iron Prof.）稱號。他在自己的新書《無形的影響力：塑造行為的隱藏力量》（Invisible Influence： The Hidden Forces That Shape Behavior）中深入探討了這個課題。“在人類社會中，要找到一個完全不受其他人影響的決定或行為非常困難，”他說。“事實上，縱觀我們生活的方方面面，似乎只有一個地方，那就是我們本身，是不受社會影響的。”

在《無形的影響力》一書中，伯杰向我們介紹了我們自己是如何被有時相互矛盾的社會影響力所左右，并且還提示我們管理人員能夠如何運用這些影響實現更好的領導，提高管理效力。

融入

正如伯杰所說，社會影響最強大的力量之一就是我們渴望融入。與他人保持一致是我們的天性，而我們模仿他人的行為就是這種天性的一種表現。反之，我們也會回應模仿我們的人。為了說明這一點，伯杰援引了一項研究。在這個研究中，研究人員要求被測人員在談判過程中模仿他們對手的特有言行。研究表明，僅僅簡單的模仿就能夠使交易的成功率提高五倍。這對管理者來說，最大的啟示就是“與員工們互動時，要像變色龍一樣，”伯杰稱，“巧妙地模仿他們的特有行為或舉止，會讓他們更信任你。”

與眾不同

出人意料的是，盡管我們有著與別人保持一致的強烈愿望，但我們同時也在努力地將自己與他人區分開來。除文化和階級差別外，我們想要在某些方面與其他人不同，以表明自己是個獨特的個體。伯杰用兩位消費者心理學家的研究說明了這一點。他們通過實驗對比了向小啤酒廠下訂單時，人們獲悉同伴們的訂單內容后，下了怎樣的訂單以及當他們沒有獲悉那些信息時，會下怎樣的訂單。研究發現，得知同伴訂單內容的人對啤酒的偏愛程度會降低。為什么呢？因為他們會為了避免與同伴的訂單相同，預訂自己并不是特別喜歡的其他酒。對管理者來說，它的啟示就是：“別把員工分成寬泛的幾大類——要識別每個人的個性，”伯杰稱，“并且要給員工們自主選擇的機會，這樣他們才不會因為其他人的選擇而備感壓力。”

彰顯身份

對于想要將人的趨同性和求異性運用到工作中的管理者來說，有一點需要特別注意，那就是“是誰”很重要。我們喜歡用能夠標志我們是誰的行為和產品。如果某樣東西標志的是一個我們并不喜歡的身份，那我們就會避開或拋棄它。還記得美國電視真人秀《澤西海岸》嗎？古琦（Gucci）的一個競爭對手以諷刺挖苦的姿態給節目中的一個明星贈送了一個價值900美元的古琦手提包，想要貶低這個品牌。此外，阿貝克隆比及費奇（Abercrombie & Fitch）——美國著名的服裝品牌，提出愿意付錢給這個節目中的另一個明星讓他不要穿著這個品牌的服裝。同樣的原則也適用于您的團隊。如果您正在推出一個新計劃，伯杰說，一定優先爭取那些受人喜愛和尊敬的員工，因為他們會吸引其他認可并努力學習這些受歡迎具有“招牌特質”的員工。

提升績效

對想要提高員工績效的管理者來說，社會影響也能提供有效幫助。第一，當周圍有其他人在場時，人們會工作得更加賣力。第二，社會比較和競爭能夠激勵員工行動。但是，伯杰警告稱，一定要仔細挑選合適的比較對象。將員工與比他們表現好得多的人相比，會打消他們的積極性，并導致他們放棄努力。“贏家通吃的競爭，例如每月明星員工競賽，會疏遠那些沒有機會獲勝的員工，”伯杰解釋說。“你最好將員工與他們最接近的同事進行對比，也就是那些只比他們好一點點的人。當勝利看起來并不遙遠時，人們才會更加努力去爭取。”

無形影響力的最大啟示是，我們不斷受到周圍人的影響。盡管表現不同，有時我們試圖模仿他們，有時我們會避免與他們做同樣的事，但它影響著我們的每一個決定和行動。“社會影響力是個強大的工具，”伯杰說，“如果管理者把它弄明白，他們就能夠用它設計更加高效的工作環境，形成良好的工作氛圍，創建有利于提高組織和員工績效的體制。”