5020元

難道在當前的汽車銷售市場中，經銷商真的沒有利潤了嗎？

近年國內宏觀經濟下行，汽車市場需求增長放緩，加上各大廠商的搶奪，市場競爭激烈，價格戰頻頻爆發，汽車經銷商利潤大幅下降，部分經銷商甚至虧本賣車。

從今年6月公布的經銷商百強數據來看，2015年汽車經銷商的毛利僅為4.5%，且呈現持續下降的趨勢。種種跡象顯示，經銷商壓力巨大，生存環境堪憂。

難道在當前的汽車銷售市場中真的沒有利潤了嗎？

經銷商利潤分為銷售利潤和售后利潤，整體算來并非無利可圖。

銷售利潤是指經銷商在銷售新車過程中各種業務利潤總和，即新車銷售業務利潤加上圍繞新車銷售環節4S店自行開展所有水平業務利潤（包含信貸、置換、保險、上牌、延保等），而媒體說的經銷商利潤實際只是經銷商新車銷售業務的利潤，并不包括水平業務利潤。

售后利潤指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務的利潤總和。本次我們主要討論的是經銷商銷售利潤。

新車銷售業務利潤已見底

根據汽車行業咨詢公司威爾森監測國內14家主流合資廠家的數據顯示，合資經銷商的新車銷售業務利潤從2014年的3.0%逐漸下降到了2016年的1.0%。其中到2016年4月仍然盈利的有11家，占比79%；而虧本的有3家，占比為21%。

由此可看出，新車銷售業務利潤持續下降，部分車型甚至虧本銷售。

水平業務利潤仍然可觀

威爾森通過調研8座城市（北京、上海、廣州、沈陽、濟南、成都、武漢、南京），8家主流合資廠商，46個車型，初步對經銷商的各類水平業務的利潤水平和滲透率作出了進一步研究。

由調研結果可知，若經銷商的各項水平業務均正常開展，利潤可達6800～12200元。

其中，金融信貸利潤最高，達到2500～4600元，經銷店代辦金融信貸業務的手續費用高達1500～4000元，再加上金融機構返利5%～10%，利潤居各項業務之首；其次是二手車置換，利潤達到1300～4000元，置換主要的利潤來源為廠家補貼以及收取客戶的手續費，而目前廠家的補貼力度較大，置換利潤也較高。

另外，精品利潤也較為可觀，可達到1000～3000元，精品利潤高，彈性大，潛力較大。加裝類精品（真皮/防爆膜/前后雷達/護杠等）和裝飾類精品（座椅套/地毯/車身裝飾條等）利潤率高達到50%～70%；面板類精品（導航/DVD/碟機等）和改裝類精品（更換輪轂/疝氣大燈等）利潤率為30%～60%。

而保險利潤為600～1200元，利潤來源主要為保險機構給經銷商的返利5%-25%；上牌利潤為300～1000元，上牌業務利潤主要為經銷商代辦上牌費用，上本地牌照的利潤為100～300元；經銷商代辦上外地牌，利潤大概為500～1000元，限購城市上外地牌利潤更高；還有延保的利潤，通常在70%～80%，利潤率較高，約1000～2000元。

以上是各項水平業務的利潤實際情況，我們可以通過經銷商各項業務的滲透率折算，得出各項水平業務全國平均利潤情況。

由折算可知，金融信貸業務的利潤為最高，單車平均利潤800元～1500元，保險利潤500元～1000元，精品銷售利潤為500元～1500元，置換補貼為100元～300元，上牌利潤為200元～500元，延保利潤0～100元。水平業務的全國單車平均利潤大概在2100～4900元的區間，即每銷售一輛新車，利潤有2100～4900元，利潤仍然可觀。

考慮了水平業務利潤后，大部分車型均為盈利

通過車型的各項水平業務利潤和滲透率，用實際零售量加權可算出各車型的水平業務總利潤，繼而可計算出車型銷售利潤總額：

我們以日系某品牌為例：2016年4月，A-、B級新車銷售業務利潤分別為-929元和-809元，A0級銷售利潤也接近零利，但加上水平業務的利潤后，車型均實現盈利。

圖中的這種方式，可折算出目前主要合資車型銷售利潤水平。其中發現：目前A0、A級市場仍然為盈利；B級和SUV市場的利潤則隨著車型級別的上升而升高。其中，A0級車型的平均利潤為2278元，A級車型利潤為3358元，B級車型利潤為7900元，SUV級車型利潤則為8184元。

因此，從數據可知合資車型的平均銷售利潤為5020元。其中上汽通用別克新車銷售業務和水平業務利潤均為最高，銷售利潤排名在各品牌領先；北京現代、東風日產、一汽豐田銷售利潤排名靠前；長安福特和一汽-大眾銷售利潤相對較低，排名靠后。

雖然加上水平業務利潤后大部分經銷商仍會有一定的盈利，但利潤相對于前幾年仍有不少的差距。新車銷售業務利潤越來越少，經銷商銷售利潤已逐漸進入微利時代。

水平業務開展成為經銷商保持盈利的重要手段，從調研結果來看，水平業務中的信貸、置換、精品滲透率仍然較低，尚有較大的發展空間。在營銷的過程中，汽車廠家可制定金融、保險、置換等相關水平業務激勵，幫助經銷商順利開展水平業務。

這樣既可保證自己產品的價格競爭力優勢，又可提高經銷商的獲利，從而達到生產商和經銷商雙贏的效果。