訪談

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有效利用品種豐富的日本商品燦日泉（上海）貿(mào)易總經(jīng)理 平岡克之

問：貴公司2016財(cái)年業(yè)績(jī)情況如何？

平岡：銷售額與上一年持平，利潤(rùn)由于日元貶值的匯兌損失而情況不佳。人工費(fèi)用等成本上升也帶來了影響。從銷售的內(nèi)容來看，中國(guó)當(dāng)?shù)亟Y(jié)算部分占整體的70%，逐年增長(zhǎng)。在日本的SUNWELL總公司進(jìn)行商談，在中國(guó)國(guó)內(nèi)支付結(jié)算的事例增加了。

問：中國(guó)內(nèi)銷比例有什么變化？

平岡：中國(guó)當(dāng)?shù)亟Y(jié)算部分占銷售額整體的70%，其中的60%，也就是銷售額整體的40%多是純粹的中國(guó)內(nèi)銷。這一比例在逐年上升，而對(duì)日出口則在減少。日本市場(chǎng)尤其是女裝市場(chǎng)低迷是主要因素。

內(nèi)銷比例在提高，但從內(nèi)容來看，小批量、短交貨期的訂單在增加，這也使得利潤(rùn)降低。

問：2017財(cái)年的事業(yè)計(jì)劃是什么？

平岡：中國(guó)國(guó)內(nèi)面料市場(chǎng)很難找到增長(zhǎng)因素。因此做好了事業(yè)情況嚴(yán)峻的準(zhǔn)備。在這樣的情況下努力加強(qiáng)收益體質(zhì)。

具體方針是有效利用日本商品。在日本有1300個(gè)品種、14000種顏色可向顧客提供。準(zhǔn)備挑選其中部分商品向中國(guó)的顧客銷售。

問：中國(guó)市場(chǎng)的銷售中，日本面料所占的比例如何？

平岡：2016財(cái)年占40%，其余60%是中國(guó)面料。中國(guó)市場(chǎng)尋求高附加值面料的事例在增加，對(duì)日本面料有很高的需求。還準(zhǔn)備增加設(shè)有當(dāng)?shù)胤ㄈ说奶﹪?guó)的面料商品。

問：對(duì)于開拓新顧客有什么想法？

平岡：獨(dú)立創(chuàng)業(yè)走入成衣行業(yè)的年輕人在不斷增加，設(shè)計(jì)師以及電商行業(yè)也一樣，他們一直在尋找新的面料。能否向他們提供高附加值將在本公司的業(yè)績(jī)中反映出來。為此參加春秋季的intertextile上海以及intertextile深圳等展會(huì)，積極開拓新的顧客。

上海、北京的銷售網(wǎng)點(diǎn)能覆蓋的范圍是有限的，從去年開始作為持續(xù)課題，計(jì)劃在2017財(cái)年里在華南地區(qū)建立以廣東省為中心的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

商品方面如前所述有效利用日本面料。另外，最近男裝用途占到整體的30%～40%，比例在不斷提高，想開拓男裝成衣廠商顧客。和日本市場(chǎng)一樣，男裝出現(xiàn)使用女裝面料的趨勢(shì)，希望能趕上這一流行趨勢(shì)。

加強(qiáng)內(nèi)銷女裝面料的當(dāng)?shù)亻_發(fā)譜洛革時(shí)（上海）貿(mào)易董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 筱原剛

問：2016年的業(yè)績(jī)情況如何？

筱原：銷售和利潤(rùn)都基本與去年持平。2016年底各個(gè)事業(yè)的銷售比例為對(duì)日出口服裝用面料占4成，中國(guó)內(nèi)銷服裝用面料占3成，進(jìn)口棉紗占近3成，成衣OEM占0.5成。

問：從去年開始開拓女裝面料的內(nèi)銷，成果如何？

筱原：過去內(nèi)銷服裝用面料主要經(jīng)營(yíng)男裝面料，由于男裝市場(chǎng)低迷，這一年來開始改為銷售女裝面料，更改工作順利進(jìn)行，現(xiàn)在以電商銷售及百貨店銷售為主要銷售渠道的女裝品牌成為了主要顧客。

問：是否受到了市場(chǎng)低迷的影響？

筱原：受到了影響，上半年面料內(nèi)銷和去年同期相比略微增長(zhǎng)，到了下半年由于市場(chǎng)情況低迷，加上針對(duì)秋冬季的女裝面料開發(fā)速度較慢，銷售增長(zhǎng)乏力。

問：主要致力開拓哪些品牌呢？

筱原：主要是專門在電商網(wǎng)站銷售的女裝品牌。這些品牌對(duì)本公司獨(dú)一無二的獨(dú)創(chuàng)面料給予了好評(píng)并持續(xù)購(gòu)買。特殊加工及使用特殊紗線的面料很有人氣。短交貨期、小批量的需求很多，采用現(xiàn)貨儲(chǔ)備商品的趨勢(shì)較強(qiáng)。

問：聽說還有從面料發(fā)展到提供成衣OEM的事例？

筱原：一部分女裝面料的新顧客委托進(jìn)行OEM生產(chǎn)。今后將加強(qiáng)從高附加值面料到成衣的一條龍應(yīng)對(duì)的銷售，把OEM也培養(yǎng)為內(nèi)銷支柱之一。面料和成衣的一條龍供應(yīng)現(xiàn)在還在試驗(yàn)階段?，F(xiàn)在只占內(nèi)銷整體的1成，在2017年里將提高到2成。

問：進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)銷的方針是什么？

筱原：現(xiàn)在針對(duì)內(nèi)銷服裝用途銷售對(duì)日服裝用的女裝面料，將努力開發(fā)內(nèi)銷專用的女裝面料并進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。計(jì)劃將從春夏季面料開始推出10個(gè)品種。

問：對(duì)日服裝用面料的現(xiàn)狀如何？

筱原：多品牌集成店顧客在順利增加。另一方面，對(duì)百貨店成衣廠商的銷售反映出市場(chǎng)的低迷，處于嚴(yán)峻狀態(tài)。2017年為了增加新的顧客，將針對(duì)過去沒有經(jīng)營(yíng)過的平價(jià)區(qū)間投入商品。

問：筱原先生最近就任董事長(zhǎng)總經(jīng)理，請(qǐng)問有什么抱負(fù)？

筱原：今年?duì)幦′N售增長(zhǎng)10%。在踏實(shí)銷售對(duì)日服裝用、內(nèi)銷服裝用面料的同時(shí)，想挑戰(zhàn)擴(kuò)大內(nèi)銷成衣事業(yè)。中期目標(biāo)是進(jìn)一步提高本公司的企業(yè)價(jià)值。擴(kuò)充中國(guó)企業(yè)沒有的面料、本公司特有的面料，提高企業(yè)的存在價(jià)值。

開拓手工藝店銷售渠道新翔國(guó)華商貿(mào)（上海）董事 前車進(jìn)一

問：貴公司事業(yè)的特點(diǎn)是什么？

前車：以前經(jīng)營(yíng)針對(duì)日本的服裝OEM事業(yè)，從2015年開始改為面料，而且是100%針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的銷售。對(duì)日服裝OEM收益形勢(shì)嚴(yán)峻，很難發(fā)揮本公司的特色，因此現(xiàn)在只銷售面料。

銷售的面料中現(xiàn)在90%是從日本進(jìn)口，中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)的占10%，以女裝面料為中心，還有童裝、男裝面料等。銷售對(duì)象是中國(guó)國(guó)內(nèi)的成衣廠商。材料以棉織物為主，重點(diǎn)放在日本總公司擅長(zhǎng)的印花上。

問：對(duì)中國(guó)服裝市場(chǎng)的變化有什么看法？

前車：這兩年里發(fā)生了很大變化，其中感到成衣企業(yè)對(duì)日本面料開始重新重視起來。很大的原因是熟知日本面料特點(diǎn)的年輕一代成長(zhǎng)起來了。

以上海的intertextile面輔料展為例，過去織布及染色工廠等“同行”前來參觀的較多。但最近認(rèn)真尋找日本面料，真正屬于使用者的買家增加了。能感受到他們了解日本面料的特點(diǎn)和優(yōu)秀之處，準(zhǔn)備認(rèn)真制作服裝的姿態(tài)。出于這樣的變化，從2016年3月起把銷售人員增加了一倍。

問：今后的銷售方針是什么？

前車：想積極展示日本總公司所擅長(zhǎng)的以棉織物為中心的印花企劃。中國(guó)的買家也在尋找“只有日本企業(yè)才能提供的面料”。這幾個(gè)月的銷售情況比2016上半年放緩了，但上海市場(chǎng)的購(gòu)買能力可以和東京市場(chǎng)相匹敵。

2017年的材料和色彩有朝著“更洗練高雅”方向進(jìn)化的趨勢(shì)。即使對(duì)中國(guó)銷售的商品略有調(diào)整，也主要以日本企劃商品為中心進(jìn)行銷售。

問：對(duì)開拓銷售渠道有何想法？

前車：現(xiàn)在銷售對(duì)象主要是以上海為中心的地區(qū)。希望向南拓展，2016年參加了深圳面料展，著手在廣東省等華南地區(qū)開拓銷售市場(chǎng)。華北地區(qū)由于較為寒冷，市場(chǎng)開拓情況不理想，因此將把華中、華南作為主力市場(chǎng)深入開拓。

問：銷售對(duì)象有什么變化？

前車：這一年里中國(guó)的手工藝用品店也開始成長(zhǎng)起來，日本總公司對(duì)手工藝領(lǐng)域很擅長(zhǎng)。在中國(guó)也準(zhǔn)備針對(duì)這一銷售渠道加強(qiáng)銷售能力。過去中國(guó)沒有手工藝品這一市場(chǎng)，對(duì)今后的成長(zhǎng)十分期待。

重新參加intertextile上海展 時(shí)代夢(mèng)商貿(mào)（上海） 董事總經(jīng)理 時(shí)代夢(mèng)商貿(mào)（深圳） 董事總經(jīng)理 安田季隆

問：2016年業(yè)績(jī)情況如何？

安田：公司的銷售和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)五年的增長(zhǎng)。日本面料的內(nèi)銷為業(yè)績(jī)作出了貢獻(xiàn)。尤其是上半年情況很好，銷售和利潤(rùn)都大幅度增長(zhǎng)，從去年同期開始增長(zhǎng)率進(jìn)一步加大。

問：銷售良好的原因是什么？

安田：由顧客帶來新顧客的良好循環(huán)得以持續(xù)。本公司高時(shí)尚性的日本面料獲得好評(píng)，銷售增長(zhǎng)尤為顯著，上半年的業(yè)績(jī)比去年同期增長(zhǎng)了約7成。

問：在市場(chǎng)整體低迷的情況下仍然積極開拓新顧客？

安田：是的，除了現(xiàn)有顧客又介紹新顧客的情況外，本公司營(yíng)銷人員開拓新顧客的努力也取得成果。和電商品牌等新興品牌的貿(mào)易也擴(kuò)大了。

中國(guó)成衣市場(chǎng)受到景氣放緩等的影響，以實(shí)體店為中心陷入低迷，但中國(guó)市場(chǎng)十分巨大，還有無數(shù)我們沒有接觸過的品牌，有很大的開拓余地。

問：2017年的事業(yè)計(jì)劃是什么？

安田：正式開拓華南市場(chǎng)，和華東地區(qū)相比，華南地區(qū)的開拓余地很大。作為其中一環(huán)，2月底將搬遷和擴(kuò)大深圳的當(dāng)?shù)胤ㄈ?、時(shí)代夢(mèng)商貿(mào)（深圳）公司，包括常設(shè)展廳在內(nèi)面積擴(kuò)大一倍。

另外，參加intertextile面輔料展增加新顧客，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步成長(zhǎng)。在2011年公司成立之初曾參加過幾次該展會(huì)，后來改為舉行單獨(dú)展覽。計(jì)劃參加明年3月的春季展和10月的秋季展，還參加7月的深圳國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)，重新努力開拓新顧客，并提高時(shí)代夢(mèng)的知名度。準(zhǔn)備以很大的展位展出，敬請(qǐng)期待。

問：擴(kuò)充中國(guó)面料也是課題之一？

安田：現(xiàn)在銷售的面料中8成是日本面料，中國(guó)面料占2成，今后想大幅度增加中國(guó)面料。過去日本面料的銷量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但隨著和顧客合作的發(fā)展，本公司知名度和信賴性的提高，把中國(guó)面料作為“時(shí)代夢(mèng)生產(chǎn)的面料”加以接受的顧客也在增加。因此將在中國(guó)推進(jìn)從原料開始精心制作的獨(dú)創(chuàng)商品開發(fā)。

中國(guó)面料的銷售左右著本公司今后的發(fā)展。將集中日本、中國(guó)、韓國(guó)等地的“時(shí)代夢(mèng)生產(chǎn)的”獨(dú)創(chuàng)面料，滿足中國(guó)顧客的各種需求。

短交貨期、小批量銷售日本生產(chǎn)的獨(dú)創(chuàng)面料瀧定紡織品（上海）總經(jīng)理 瀧健太郎

問：2016年中國(guó)內(nèi)銷情況如何？

瀧：迄今為止順利增長(zhǎng)的內(nèi)銷訂單增勢(shì)放緩。受市場(chǎng)低迷的影響，成衣的庫(kù)存增加，影響了本公司的銷售。

問：內(nèi)銷主力商品日本女裝面料情況怎樣？

瀧：從過去的暢銷變?yōu)榱虽N售困難。上半年（1～6月）銷售比去年大幅度增長(zhǎng)，從下半年開始陷入苦戰(zhàn)。以百貨店的中年女裝商品為中心，由于店鋪過剩而進(jìn)入庫(kù)存調(diào)整，改為根據(jù)零售情況開展生產(chǎn)，對(duì)短交貨期、小批量的需求增長(zhǎng)。庫(kù)存過剩十分深刻，店鋪提前進(jìn)行打折銷售后，面料的訂單則拖后了。上海由于商業(yè)設(shè)施的過剩，正價(jià)銷售率在下降。

問：貨款回收風(fēng)險(xiǎn)在提高？

瀧：這一趨勢(shì)在變強(qiáng)，過去積極推進(jìn)的開拓新顧客方針由于回款風(fēng)險(xiǎn)加大，降低了優(yōu)先順序，銷售力量集中在擴(kuò)大與信用良好的現(xiàn)有優(yōu)秀顧客的交易上。這也帶來了銷售增長(zhǎng)的放緩。另一方面，持續(xù)開拓電商專門品牌等部分企業(yè)的顧客。

問：在這樣的情況下，將如何擴(kuò)大內(nèi)銷呢？

瀧：加強(qiáng)與日本總公司的合作，爭(zhēng)取彌補(bǔ)增長(zhǎng)放緩的日本女裝面料中國(guó)內(nèi)銷。由于是市場(chǎng)低迷，顧客品牌的生產(chǎn)改為根據(jù)零售情況生產(chǎn)，因此要提高開發(fā)的精度，建立短交貨期供應(yīng)體系。重要的是如何迅速提供顧客所需的差別化面料。和日本總公司共享顧客的需求，提高開發(fā)的精度。另外，顧客對(duì)下一步如何走感到迷茫，需要有提案能力。為此積極培養(yǎng)營(yíng)銷人員。

問：內(nèi)銷的另一個(gè)支柱中國(guó)男裝面料和成衣ODM（貼牌企劃生產(chǎn)）的情況怎么樣？

瀧：情況持續(xù)嚴(yán)峻，市場(chǎng)比女裝面料更差。

問：日本總公司主導(dǎo)的對(duì)日面料事業(yè)情況如何？

瀧：生產(chǎn)一直向東盟各國(guó)轉(zhuǎn)移，2016年也持續(xù)減少。

問：在此情況下，2017年中國(guó)事業(yè)將如何實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)？

瀧：還是最重視擴(kuò)大內(nèi)銷，如前所述，在成衣市場(chǎng)低迷的情況下，顧客對(duì)下一步做什么感到迷茫。為此以日本、中國(guó)面料為中心，以各種面料向顧客提供最合適的解決方案。并不全都是不利情況，在日常商談中實(shí)際感受到對(duì)日本的差別化面料懷有興趣的品牌正在增加，希望能滿足這些品牌的需求。

“FIL JITA”在中日受到好評(píng)田村駒（上海）紡織品總經(jīng)理 劉健

問：2016年1～12月的業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

劉?。轰N售額持平，利潤(rùn)略微增長(zhǎng)。

問：在中國(guó)開發(fā)的獨(dú)創(chuàng)差別化針織面料品牌“FIL JITA”銷售情況如何？

劉?。涸谥腥针p方都獲得好評(píng)。“FIL JITA”從2015年開始，在和日本總公司合作的同時(shí)，針對(duì)中日兩地市場(chǎng)，和合資工廠及合作工廠合作進(jìn)行開發(fā)。生產(chǎn)難度較高，價(jià)格也具有競(jìng)爭(zhēng)力，在對(duì)日、內(nèi)銷兩方面都正逐漸變?yōu)橹匾唐贰?/p>

問：是怎樣提高“FIL JITA”的對(duì)日銷售的？

劉?。喝毡究偣九e行的對(duì)日成衣ODM的訂貨會(huì)上，過去都是以成衣為中心進(jìn)行展示，從2015年開始改為先介紹“FIL JITA”為主的面料，然后再介紹成衣的方式。由此提高了成衣的“被采用率”。

問：“FIL JITA”的內(nèi)銷情況如何？

劉?。簝?nèi)銷情況也很好，和其他中國(guó)面料相比價(jià)格高10%～20%，但損耗小、品質(zhì)優(yōu)秀受到好評(píng)，被顧客所采用。不過受到經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響，回款風(fēng)險(xiǎn)變大，因此信用審查比以往更嚴(yán)格，面料內(nèi)銷整體的增長(zhǎng)率比去年降低了。

問：“FIL JITA”以外的面料內(nèi)銷情況如何？

劉?。喝毡旧a(chǎn)的針織面料、外衣用的花邊等銷售都有增長(zhǎng)趨勢(shì)。

短交期內(nèi)從一色一卷起提供日本面料雙日時(shí)裝社長(zhǎng) 長(zhǎng)田峰雄

問：2016年中國(guó)內(nèi)銷情況如何？

長(zhǎng)田：面料內(nèi)銷的銷售比上一年增長(zhǎng)了約1成。中國(guó)成衣市場(chǎng)低迷的情況中，積極開拓新顧客獲得了成果。另一方面，利潤(rùn)則受到了日元從5月開始急劇升值的影響，低于去年。

問：致力于開拓新顧客？

長(zhǎng)田：參加上海和深圳的展會(huì)等，加強(qiáng)開拓新顧客。剪樣以上的新顧客全年達(dá)到400家。

問：內(nèi)銷的暢銷商品是什么？

長(zhǎng)田：內(nèi)銷的主力商品日本面料品牌“VANCET”的高級(jí)面料銷售困難，反映出市場(chǎng)的低迷，另一方面，和日本面料相比較為廉價(jià)的中國(guó)面料“奔時(shí)代”銷售堅(jiān)挺。

問：貴公司在內(nèi)銷方面的優(yōu)勢(shì)是什么？

長(zhǎng)田：是短交貨期、小批量的日本面料。憑借這些面料開拓電商專門品牌等小規(guī)模服裝品牌顧客。內(nèi)銷整體情況嚴(yán)峻，不論事業(yè)規(guī)模大小，把廣范圍的顧客作為目標(biāo)對(duì)象，積極提高銷售。

本公司通過自行建立的銷售系統(tǒng)能在短時(shí)間內(nèi)從一種顏色一卷開始提供日本面料。對(duì)日本面料的交貨期擁有絕不輸于其他公司的自信。

問：各地區(qū)銷售情況如何？

長(zhǎng)田：針對(duì)廣東省廣州市、深圳市等華南地區(qū)品牌的日本面料銷售尤為艱苦。

問：內(nèi)銷和對(duì)日銷售各自所占比例如何？

長(zhǎng)田：去年是內(nèi)銷占四成、對(duì)日銷售占六成，今年內(nèi)銷堅(jiān)挺，對(duì)日銷售不佳，預(yù)計(jì)會(huì)逆轉(zhuǎn)成為內(nèi)銷六成、對(duì)日銷售四成。