王永信 傳統紅木行業顛覆者

何俊峰

王永信干了十幾年的職業經理人，美家居是他第一次創業，也正是為了美家居他才下決心創業。

放棄百萬年薪，從國內最大的紅木家具廠辭職創立紅木家具020平臺（指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。）到現在已經快一年的時間，當我問他從職業經理人到創業者，有什么感受。王永信回答得很直接：“真累！”

作為國內為數不多的從線下走到線上的020項目，同時又處在暴利與混亂齊備的紅木行業，美家居目前的成功艱難但快速。從項目創立至今，快一年的時間，已經發展200多家店鋪，在燒錢已經成為一種習慣的創業背景下，美家居沒有花投資人一分錢。

最早的職業經理人

90年代末，王永信大學畢業，正趕上中國市場經濟發展如火如荼，和許多滿懷抱負的青年一樣，他從內陸奔赴到南方沿海，在福建一家服裝廠開始了職業化的歷練。當下中國的職業經理人，有相當一部分是早年受臺灣公司培訓而成，王永信也是其中一個。

彼時的廣東、福建，集中了中國半數以上的服飾企業，產業的高度集中，帶動人才與資金的大量涌入。行業飛速發展，企業對規范化管理的需求愈加強烈，因此吸納了大量的臺灣職業經理人進人大陸企業。

從站姿儀表、演講能力，到人力資源、財務管理，再到生產營銷，王永信經歷了五年的嚴格的全方位訓練，迅速成長為中國最早一批的職業經理人。此后，他陸續在服裝行業、玩具行業擔任過多家企業的職業經理人。2008年9月份，經獵頭介紹，王永信進入了中國最大的紅木家具廠，一呆就是八年。

如果將商業世界比作一場場游戲，紅木行業絕對是最驚險、最刺激的游戲之一。八年時間，王永信見證了紅木行業的暴漲暴跌。在嚴酷的市場環境中，通過幫助企業制定發展戰略，完善人才錄用考核體系，升級品牌營銷體系，這個傳統的浙江家族式企業從簡單粗放式的管理逐步規范，也正如此才得以在風雨飄搖的行業中穩居頭把交椅。

但是，有一個問題始終困擾著王永信：紅木行業為什么會發生周期性暴漲暴跌？

紅木行業的真相

經過八年行業摸索，王永信看清了紅木行業的真相：紅木暴漲暴跌的行情，完全是人為操控，木材商才是最大的莊家。他們囤積居奇，大肆炒作，致使紅木價格飛漲，市場有價無市。然后，木材商高位拋售，廠家無奈接盤，承擔風險。

在王永信看來，紅木行業之所以是一個“有錢也難以砸進來”的行業，正是因為紅木的行情太難控制。

“今天10萬元的貨，可能明天就漲到了20萬；今天賣出的20萬的貨，明天有可能進價都不止20萬。”

和大多數行業不同，紅木行業講究現貨交易。門店找廠家拿貨，必須支付全部貨款，然后廠家拿著錢去找木材商進貨，然后才開始生產。等門店拿到成品，已經是幾個月后。而在這幾個月中，紅木價格隨時漲跌，無論是廠家還是門店，除了付出生產成本、管理成本、原材料成本、利息之外，還承擔了巨大的市場風險。

與此同時，行業混亂導致假貨泛濫，消費者不僅難辨真假，更是常常被“宰”。這也就是為什么紅木行業常被調侃：

“有文化的買不起，買得起的都沒有什么文化。”

殺死野豬的人

馬云講過：“殺死野豬的一定是企業家，而不是職業經理人！“

對于王永信來說，他對自己的職業定位其實一直是“成為一名優秀的職業經理人”，直到2014年6月23日。

“一家真正好的企業，不應該由市場推動發展，而應該主動去推進市場良性發展。”

2014年6月23日，王永信將一沓44頁，思考了四個多月梳理而成的商業計劃書交給了董事長。這是一份通過“互聯網+紅木”，構建紅木家具020交易平臺的商業計劃書，他希望通過這個全新的商業模式結束傳統紅木行業的亂象。然而，董事長接過來隨手翻了不到兩分鐘，就丟進了身旁的抽屜。王永信霎時“心都涼了”！

接下來一段時間，他反復找董事長商量，只要能讓他操盤新項目，哪怕自己只拿幾千塊錢的基本工資也愿意。可結果總是得到一樣的敷衍——“董事會要再商議一下”。

王永信回憶，當時非常不能理解董事長的態度，這么好的模式，為什么企業連嘗試都不愿意？直到自己創業坐上老板的位置，他才逐漸明白其中緣由：企業大了難調頭，從傳統業務全面轉型新業務會擔心“轉死”，而且作為一個家族式企業，董事會不能接受一個“外人”加入。

心中一半是對紅木家具行業新模式構想的興奮，另一半則是對抱負得不到兌現的沮喪。2014年12月28日，甚至來不及等到過完年，王永信向董事會正式提出辭職申請。他決定帶著自己的構想出來創業，親手殺死傳統紅木行業中的“野豬”。

從0到1

從職業經理人到企業創始人的角色切換，遠比王永信想象中困難。

2015年7月24日，美家居第一家線下旗艦店在南京開業，同時這也是美家居在全國范圍內的第一次合伙人眾籌大會。

頭一天晚上，王永信忙到了凌晨一點多才回到房間，同房間的業務經理已經睡熟，而他在床上輾轉反側，無法入睡。凌晨四點鐘，王永信起身來到陽臺，一個人默默抽完了兩包煙，“眼淚水都快要涌出來了”。

此時，距離美家居紅木家具O2O平臺正式啟動只過了兩個月時間。

在得知王永信另立門戶的消息后，前老板向紅木行業下了死命令：任何人不得和王永信的公司合作，否則斷絕一切業務關系。業內的龍頭企業對自己實施業務全面封鎖，美家居舉步維艱。

最艱難的時候，王永信依據美家居模式親自寫出一套招商手冊，兩名業務經理帶著用A4紙打印制作的名片前往中國紅木家具最大的消費市場山東進行推廣，而彼時，美家居還只是王永信腦海中的一個模式，沒有一家線下門店。雖然臨行囑咐業務員時王永信信心滿滿，但是從業務員踏入山東的第一天起，他懸著的一顆心始終沒能放下。

盡管沒有一家線下店，但10天“掃街”下來，總共收到了5000多元意向金，20多位商家簽訂了意向合作協議。5000多意向金中多則1000，少至100，但市場的反饋讓王永信有了底氣——美家居第一場合伙人眾籌大會有了這20多位“種子商家”。

紅木家具O2O平臺

王永信在合伙人眾籌大會上登臺介紹了紅木家具O2O模式，這個他等待已久的時刻終于到來。

“美家居紅木家具O2O模式搭建了一個規范對接經銷商和生產廠家的平臺，在生產廠家一端，挑選優質廠家入駐，取得網絡獨家代理權與最低價格采購商品的權限；在經銷商一端，采取合伙人機制，在線下統一采用美家居品牌形象裝修，在線上平臺統一訂貨。通過對B端生產廠商、經銷商進行整合，從而實現對C端市場的規范與掌控。”

“從商業模式上來看，美家居不是一個簡單對接經銷商與廠家的掮客。通過掌握大量的生產訂單與銷售渠道，利用規模優勢最大化降低成本，解決傳統市場價格混亂的難題。在解決產品品質方面，美家居與國內紅木檢測唯一國家認定機構南京林業大學簽訂合作協議，任何一件對外出售的紅木家具，都會貼有南京林業大學的檢測證書，解決了消費者真假難辨的難題，幫助終端經銷商建立市場信任。另外，美家居合伙人機制使得對終端門店具備了絕對掌控權，基于平臺實現紅木家具售后30天包退還的服務機制，幫助經銷商分擔售后服務的包袱。”

宣講結束，王永信站在臺上，面對臺下興奮的商家，假意輕松中掩藏不住激動：“明天將是你們一生中的唯一一次機會，早上7：50會議室打開大門，8：10準時關閉。美家居股權眾籌，我，在這里等你們。”

7月25日8時5分，王永信走進會議室，所有人全部到齊靜靜等待，沒有人多說一句話。從踏進會場的那一刻，王永信明白，他成功了。

全場股權眾籌，一共募集200多萬，一戰定乾坤，美家居活了！

當問及為什么愿意將股權開放給線下加盟商，王永信回答，除了成立美家居投資管理公司向經銷商開放股權，還成立了紅美投資公司，向公司員工以及木材商開放投資窗口。

“美家居全產業鏈上的每一個人都可以成為公司的股東，這樣大家才會利益捆綁、共同努力，也避免不再發生我在上一家企業的遺憾。”

在王永信看來，紅木行業中的“野豬”太過兇猛，需要眾人齊心才能殺掉，距離紅木暴漲暴跌秩序的終結，王永信相信已經不遠……

（責編：劉倩瑋）