機會只留給有準備的人

杜紅娟

2009年對于河南省欒川縣長聚奶粉經銷商專賣店的經理楊長聚來說是不平凡的一年。這一年他從一個快消品經銷商轉變成為奶粉經銷商，這一年他的生意發生了翻天覆地的變化。

楊長聚以前是某啤酒飲料的欒川縣總代理，每天的工作就是把到貨的啤酒飲料送達各網點。那時，送一件啤酒的利潤1元錢，一車能送200至300件，除去日常的開銷及人員工資，能保證不賠錢就是一件很不容易的事情。自從做了北京三元奶粉欒川代理商后，楊長聚日常的工作雖然還是送貨，但是有了本質的區別。他說：“做三元奶粉代理商后，從一個貨品搬運工轉變成為一個能夠實現利潤回報的工作，不僅能賺到錢，還能實現人生價值。”話說起來既輕松又簡單，可楊長聚這一路走來，并不是那么順利，也經歷了坎坎坷坷。

欒川縣長聚奶粉專賣店是2009年開始接手北京三元奶粉代理的。眾所周知受2008年奶粉事件的影響，全國各地的奶粉市場瞬間跌入低谷，一直到2009年依然萎靡不振，終端網點對于國產奶粉更是紛紛抵觸。“一家人可以不吃飯，但是不能不給自己的寶寶吃奶粉，奶粉是一個家庭的剛性需求，只要選對了產品，一定會有市場的。”楊長聚堅信奶粉市場會有春天的。但是當時的市場情況很現實，各種負面新聞鋪天蓋地，各個終端網點都不愿再進貨，就是進貨了，終端商也是擔驚受怕，擔心國產奶粉再出什么問題。“三元是國企，是一個良心企業，所使用的原材料都是有保證的，而且三元也是全產業鏈的企業，從根本上杜絕了各種可能危害健康的誘因。”面對窘境，楊長聚沒有灰心喪氣，而是耐心地把三元的企業理念一遍又一遍地講給終端商。在不斷跟進的終端維護下，一個又一個終端商開始逐漸放心，開始主導銷售三元奶粉。這時，楊長聚大膽創新，準備以點帶面，以身作則，為終端網點做榜樣。他親自開設奶粉銷售終端，先后開設了長聚奶粉專賣北街店、長聚奶粉專賣七里坪店、潭頭愛益奶粉專賣和長聚奶粉專賣大張店。以自身做為榜樣，讓鄉鎮各門店看到銷售三元奶粉既放心又能賺到錢，從而帶動了各終端網點的銷售。很快長聚奶粉專賣店的幾個門店都實現了盈利，但是鄉鎮的終端網點的增長速度比較慢，于是楊長聚就多方面考察，借鑒其他地方的活動方式和營銷策略，并組織了一個專業的營銷團隊，對各個門店細分為重點門店和預發展的重點門店，對于重點門店，一個店配置一名導購，對于還未成為重點門店的終端，也積極做活動，不放棄一個終端，努力把這個營銷團隊打造成一個優質的銷售團隊。對每個終端一個一個梳理，對于發展的問題各個擊破，對于需要活動支持的終端，做到一個一個村莊宣傳做活動，每一場活動都作為一次戰爭，只能成功不能失敗。楊長聚帶領營銷團隊每天到各個村莊挨家挨戶地去發宣傳頁，做到每個終端輻射市場的目標客戶一個都不要漏掉，對于遇到有小孩的目標客戶仔細給客戶講育兒知識及活動政策，并邀約客貨到終端門店參加活動，留下客戶資料，建立客戶檔案，定期邀約客戶參加媽媽班講座。辛苦的努力總能換來一定的回報。現在，三元奶粉在欒川已經改寫了做活動也賣不動貨的歷史，每場活動都能有1-3萬的銷量，最高一場活動就賣了8萬，而作為代理商楊長聚再也不用擔心三元奶粉在欒川市場的銷售。

如今，三元奶粉欒川終端網點已發展到13家。優質客戶一共有6家，月銷售金額從每月1-2萬，到現在的15-16萬。現在的工作成績對于楊長聚來說是可喜可賀的，也是值得驕傲的。楊長聚說，“每個月的利潤也比以前做啤酒飲料代理商多了好幾倍，這些年的成績是和代理三元奶粉分不開的。”而楊長聚的成功轉型恰恰證明了常說的那句老話“機會只留給有準備的人”。