淺談汽車銷售顧問的基本素質

陳超

【摘要】本文介紹了汽車銷售顧問的定義和工作職責，并闡述了做為一名汽車銷售顧問需要具備的基本素質，包括足夠的真誠與熱情、良好的心理素質、扎實的專業知識、觀察分析能力、溝通交際能力、較強的責任心和執行力以及充足的自信心等。

【關鍵詞】汽車；銷售顧問；素質

1 汽車銷售顧問的定義

隨著中國汽車市場成為全世界發展潛力最大的汽車消費市場，中國還有數億人預備進入有車生活時代。汽車行業人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業已越來越難找到合格人才。因此，汽車營銷人才已成為維系汽車行業快速健康發展的最緊缺和最關鍵的資源。同時，伴隨著傳統銷售向顧問式銷售模式的轉變，作為最主要的一類汽車營銷人才，汽車銷售顧問的地位和作用日益凸顯。

所謂汽車銷售顧問，是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作職責是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交以及介紹汽車保險、代辦汽車上牌等業務。在汽車4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與相應的業務部門進行銜接。那么作為一名汽車銷售顧問應該具備哪些基本素質呢？

2 汽車銷售顧問的基本素質

2.1真誠與熱情

細節決定成敗，態度決定一切，態度是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為汽車銷售顧問，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，只有這樣客戶才會尊重你，把你當作朋友。從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作內容和方式，廣泛征求客戶意見，考慮其經濟利益處理客戶運作中的難點問題，汽車銷售顧問才能取得客戶的信任從而產生更深層次的合作。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時你的客戶也會投之以李，報之以桃。當你在路上行走時正好碰到你的客戶，你伸出手很熱情的與對方寒暄，也許他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許你的熱情就促成一筆新的交易。

2.2良好的心理素質

具有良好的心理素質才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景也有不同的性格、處世方法，面對形形色色的客戶，受到打擊是難免的。此時首先要穩住自己的陣腳，保持平靜的心態，然后從容應對。不斷調整自己的心態，分析原因，改進工作方法，使自己能夠去面對一切挫折。同時也不能因一時的順利而得意忘形，只有這樣才能夠勝不驕敗不餒。

2.3扎實的專業知識

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等。作為一名汽車銷售顧問，要求銷售人員必須掌握一定的汽車專業知識，同時還要具備必要的營銷理論和營銷技巧。建議學習的書籍如下：《汽車基礎知識》、《汽車營銷基礎》、《汽車文化》、《汽車市場概述》、《汽車市場調研》、《汽車銷售流程》、《汽車服務流程》、《汽車保險》、《汽車金融》、《客戶開發技術》、《溝通談判技巧》等。

2.4觀察分析能力

銷售人員是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

觀察不是簡單的看，而是用專業的眼光和知識去細心地觀察，通過觀察發現重要的信息。分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。汽車銷售顧問就是在與客戶不斷的交流中，通過對客戶衣著打扮、言談舉止、神情語調等的觀察，分析對方的潛在信息和需求，從而判斷談判空間的大小。

2.5溝通交際能力

人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。這里所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。“沉默是金”在汽車銷售顧問的素質中是絕對的錯誤！

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要和別人多交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友。要知道朋友多了路才好走，才有更多的機會。另外朋友也是資源，要知道擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

2.6 責任心與執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。作為汽車銷售顧問在執行銷售計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理，這個事太難了，做不了。”那么你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

2.7 微笑與自信

當你微笑著的時候，你比任何人都強大，那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

自信是汽車營銷人員職業心里素質的最基本要求，自信心是發展自己、成就事業的原動力之一。首先要對自己有信心，對自己的產品有信息。每天工作開始的時候都要鼓勵自己要能夠看到公司產品和自己的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。汽車銷售顧問具備了自信心，才能正視自己，從而激發出極大的勇氣和毅力，最終創造良好的銷售業績。

作為汽車銷售顧問，你不僅僅是在銷售商品你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的服務，才會接受你的商品。綜上所述，只要抱有足夠的真誠與熱情，擁有良好的心理素質和扎實的專業知識，培養良好的觀察分析能力、溝通交際能力，再加上較強的責任心和執行力，保持微笑和自信，就會在積累銷售經驗的過程中成長為一名優秀的汽車銷售顧問！

參考文獻：

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