探尋行業寒冬中的盈利樣本
——訪河南心連心化肥有限公司總經理張慶金

□張潔

探尋行業寒冬中的盈利樣本
——訪河南心連心化肥有限公司總經理張慶金

□張潔

今年以來，我國肥料行業遭遇了前所未有的困難。正在行業處于一片迷茫之中，河南心連心化肥有限公司卻逆勢上揚，實現了銷量和營業收入的雙雙增長，為寒冬中的行業提供了一個盈利樣本。河南心連心化肥有限公司總經理張慶金獨家分享心連心盈利的秘密。

布局全國，實現規模轉型

“今年4月，優惠電價取消，尿素的成本（每噸）大概上漲了100元左右；最近煤價上漲，每噸尿素的成本又上漲了200元左右；再加上運費的上漲，肥料的成本是上去了，但是這個成本上漲卻沒有傳導到終端，市場上的銷售價格還是處于低迷狀態，肥料行業目前確實面臨前有未有的困境。”張慶金認為，越是在行業轉型升級的時機，越是企業的發展機遇。肥料行業的這個困境，對心連心來講，是挑戰，也是機遇。

今年5月，心連心與江西省九江市彭澤縣人民政府簽署投資意向書，計劃于江西省九江市彭澤縣磯山工業園投資建設清潔生產綜合利用項目，生產合成氨、高效尿素、高效復合肥、工業氣體、甲醇及下游精細化工產品。張慶金表示，伴隨著年產60萬噸硝基肥項目、新疆庫車基地、吉林長春基地的順利投產，集團復合肥整體年產能將增至215萬噸。而江西九江基地建設完成后，心連心將發展成為一家生產基地布局全國、產品極大豐富、農化服務全方位的高效肥供應商與智慧農業服務商。

提升到戰略高度的差異化道路

“化肥‘零增長’的提出，對肥料行業提出了轉型升級的要求，但‘零增長’目標如何實現，不是喊句口號而已，更需要企業實實在在去做，去傳統產品的產能，增加適銷對路差異化產品的產能，同樣也是國家供給側改革的目的。”張慶金表示，“為應對化肥零增長，心連心從管理、技術、產品和渠道等方面進行轉型升級，淘汰落后產能，提高肥料品質。”

張慶金還表示，心連心的“差異化道路”不僅僅表現在肥料產品的差異化，更是將之提升到戰略的高度。2013年，心連心公司正式提出戰略轉型，將企業的發展戰略由單純的低成本戰略向“低成本+差異化”轉型，由“以產定銷”向“以銷定產”升級。心連心通過這些差異化產品贏得了市場。2015年心連心高效肥的銷量占到總體銷量的35%，通過多元化的產品升級，有力地支撐了公司的差異化戰略。

服務升級——多元化服務

如果要更好地服務南方農業，僅僅有適宜的產品是不夠的，為此，心連心專程派遣專業農化隊伍常年駐扎南方，對各省農業狀況進行研究。張慶金表示，專業農化隊伍主要對南方各省的經濟作物的生長規律、需肥狀況、田間管理和土質情況進行研究，并利用新建成的中國氮肥技術研發中心的試驗基地和溫室大棚，來模擬當地的土壤、氣候、水文特點，進行施肥和作物管理的研究。

另外，為更好地服務當地農業，心連心集團實施農化人才本地化，充分整合當地農業局、土肥系統專家，來共同服務當地農業，形成了“地方農業專家+專業農化隊伍+大區農化推廣”三管齊下的穩妥之勢。

渠道升級——多線銷售

在終端渠道，心連心圍繞高效肥推廣，通過提升品牌、精耕渠道、實施強化終端服務等措施，有力地推動了產品的銷售。銷售人員還與經銷商一起積極開展二級商推廣會、零售商示范田觀摩會、入村科技講座等各類推廣服務活動，讓產品直達終端。

除傳統渠道之外，心連心還積極與阿里巴巴農村淘寶合作開辟化肥的線上銷售渠道。成立了專門的電商科，負責線上產品的推廣，并且實施物流信息化，在線下全力支持線上操作。2015年開始實現線上銷售，并被阿里巴巴農村淘寶評為2015年度“農資行業優秀企業獎”和“最具影響力獎”。嘗試建立互聯網+配肥服務中心，將電商村淘和終端配肥站結合起來，從測土配肥開始，為農民提供貼身服務，為專業種植大戶提供私人定制。

對于未來，張慶金表示，心連心仍將繼續堅持“差異化”的發展道路，把傳統氮肥產品的增值改性作為發力點，加強新型高效肥研發，充分發揮國家氮肥研發中心與科研院所的作用，加大高效肥推廣力度，淘汰落后產能，降低能耗，優化產品結構，為化肥“零增長”目標的實現提供全方位技術支撐。

六國備足鉀肥保生產

11月10日，在銅陵港務二公司8號碼頭，一船2300噸進口鉀肥正在抓緊接卸、轉運至安徽六國化工股份有限公司。當前進口鉀肥價格全面上漲，貨源相對偏緊，六國公司在進口鉀肥價格全面上漲之前果斷備貨，保證了公司復合肥生產需求，節約了采購成本。陳沐攝

五糧液酒糟“變身”生物有機肥料

年產量可達100萬噸

本報訊日前，四川省宜賓市五糧液集團旗下五糧液環保產業有限公司、木美土里企業旗下陜西楓丹百麗生物科技有限公司、成都尚作農業科技有限公司，三方于成都市隆重簽訂戰略合作協議。

該項目依托五糧液集團的酒糟等寶貴原料資源和雄厚的金融實力，憑借木美土里企業世界級的農業微生物技術經驗，生產超潔凈、超高有機質的系列生物有機肥料，助力尚作農業實現國際標準的有機栽培，乘尚作打造的互聯網快車為國人提供直達餐桌的真正健康食品。

據木美土里企業董事長劉鎮透露，五糧液集團有限公司是國內最著名的白酒企業之一，該集團旗下子公司五糧液環保有限公司每年處理上百萬噸酒糟，而酒糟是最優質的有機肥原材料。五糧液集團副總經理吳建軍在簽約儀式上表示，農業全產業鏈是五糧液重點關注的方向，三方戰略簽約是五糧液集團進軍生態農業領域關鍵一步，旨在打造全球化農業新名片。

陜西楓丹百麗生物科技有限公司專注菌肥研制及生產，木美土里作為國家十三五計劃農業戰略參與者，是唯一的生物肥料參與企業，此次合作中，木美土里將提供先進的有機肥研制技術，將五糧液酒糟通過科學技術制成有機肥料，這樣加上合作企業新增生產能力，木美土里合計年產量可以達到100萬噸以上，將使木美土里一躍成為業內第一個具有百萬噸產能級別的生物肥料企業。

本次戰略合作旨在充分發揮三方企業各自的優勢，通過釀酒“三廢”資源“從土里來，到土里去”的全產業鏈生態循環發展模式，實現現代化生態有機農業項目的技術研發、生產及銷售；通過“打通一條產業鏈，打造一個生態圈”。 （亞迪）