推銷員的品格

李克紅

1926年，一個(gè)剛做推銷員的小伙子，走進(jìn)了阿迪達(dá)斯創(chuàng)始人阿道夫·阿迪·達(dá)斯勒的辦公室，想向阿道夫推銷橡膠材料。因?yàn)榘⒌婪蚴撬鎸?duì)的第一個(gè)客戶，他非常緊張，滿臉通紅，結(jié)結(jié)巴巴地說：“先……先生，你好，我是一個(gè)……一個(gè)橡膠推銷員，我想要……想要向你推銷……橡膠材料，不知……道你有……沒有時(shí)間……聽我講幾句……”

還沒等他說完，阿道夫就微笑著打斷了他，問：“你做推銷員多久了？”“今天是……我……我做推銷員……的第一天，你是我……是我拜訪的第一個(gè)客戶。”小伙子紅著臉說。

“噢！買橡膠的事情稍后再說，我倒是想跟你談?wù)勍其N這件事。你覺得我和你比起來，誰更了解你的橡膠材料？”阿道夫微笑著問。

“肯定是我，我覺得我應(yīng)該比你了解，畢竟我接受了很多培訓(xùn)才出來推銷的。”小伙子說。這時(shí)的他似乎多了一些自信。

“是的，你所面對(duì)的任何一個(gè)客戶都不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品，你對(duì)于產(chǎn)品的知識(shí)遠(yuǎn)超于任何一個(gè)客戶，那么你又何必自卑和膽怯呢？你要知道，你越緊張就越表達(dá)不好，越表達(dá)不好就越不能打動(dòng)別人，越打動(dòng)不了人就越創(chuàng)造不出業(yè)績(jī)。你必須要記住：你的推銷不是在求人買你的東西，而是對(duì)著一些根本不了解產(chǎn)品的人講解你的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的了解是你的強(qiáng)項(xiàng)，所以你不僅不能自卑，還應(yīng)該要有一種帶著優(yōu)越感的自信才行。”阿道夫說，“所以，你只需要拿出耐心來仔細(xì)描述你的產(chǎn)品就行了，只有這樣，你才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。”

阿道夫還教了小伙子不少具體的操作方案，小伙子認(rèn)真聽著。最后他用阿道夫所教的方法對(duì)阿道夫進(jìn)行了推銷，并全面仔細(xì)地描述了產(chǎn)品特征。阿道夫買了他500磅的橡膠材料。小伙子在離開前，真誠(chéng)地對(duì)阿道夫說：“謝謝你，你不僅給了我第一筆交易，更給了我一筆寶貴的人生財(cái)富。”

這個(gè)小伙子因?yàn)榘⒌婪虻倪@番教導(dǎo)而對(duì)推銷有了全新的認(rèn)識(shí)和領(lǐng)悟，幾年后就成了一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。1930年，他帶著感激之情來到阿迪達(dá)斯公司效力，很快成為阿道夫最優(yōu)秀的助手之一。1949年，他設(shè)計(jì)出了阿迪達(dá)斯后來聞名全球的三條紋標(biāo)志。

他就是曾在阿迪達(dá)斯擔(dān)任了二十年市場(chǎng)總監(jiān)的泰勒·維克多，因?yàn)閷?duì)阿迪達(dá)斯所做出的巨大貢獻(xiàn)而被譽(yù)為“阿迪達(dá)斯的耶和華”。

“很多人說阿迪達(dá)斯因我而變得偉大，其實(shí)這只是表面，是阿道夫用他熱情善良和豁達(dá)的品格吸引了我。他竟然這么細(xì)心教導(dǎo)一個(gè)別的公司的推銷員，他值得所有人尊敬，我只不過是被他的品格吸引到阿迪達(dá)斯來效力罷了。所以真正成就阿迪達(dá)斯的并不是我，而是阿道夫。”1973年，72歲高齡的泰勒·維克多在退休時(shí)這樣說。

（編輯 張秀格gegepretty@163.com）