獸藥營銷求“三共”

獸藥營銷求“三共”

這里所謂的“三共”，是指找到共性的話題、共同的愛好和共同的需求。

現(xiàn)講個現(xiàn)實中的小故事

兩個小朋友在一起玩耍，突然又走過來一個小朋友，問道："你們喜歡看馬戲團的耍猴嗎？"兩個小朋友異口同聲地問道：“在哪里？”“就在附近的公園里。”這個小朋友話音未落，三個人手拉手高興地去了。

這個簡單的故事說明：你要讓別人去做任何事，首先，你要讓對方對你的事感興趣，而且還要找到同齡人共同的愛好、共同的需求。

共性的話題

有人說：“交談中要學會沒話找話的本領。”所謂“找話”就是“找話題”。與客戶討論一些共同關注的話題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。對于客戶的實際需求，銷售員需要在與客戶進行溝通前就加以認真分析，以便自己能夠準確地把握客戶最強烈的需要，然后尋找與客戶之間的共同話題。

優(yōu)秀的銷售員對一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話題入手，來印證自己的產(chǎn)品和對方興趣的關聯(lián)。當需要用到較為專業(yè)的知識時，銷售員也能很快補充，這樣才能贏得客戶認同，打動客戶，說服客戶下定決心進行成交。

養(yǎng)殖者的共性話題是什么？我們可以進行一下羅列——誰家的產(chǎn)品有效果？誰家的產(chǎn)品價格便宜？誰家的服務好？誰家的技術高？最近某某疾病流行？產(chǎn)蛋率上不去怎么辦？仔豬成活率怎么提高？只有你深入了解了養(yǎng)殖者以后才能在眾多的話題中找到他最感性的話題，將這個最感興趣的話題作為你們的共性話題進行交流，這才是根本。

共同的愛好

杰弗里·吉特默曾說過：“如果你找到了與潛在客戶的共同點，他們就會喜歡你、信任你，并且購買你的產(chǎn)品。”事實證明，人們更愿意與容易相處的人做生意，尤其是與客戶初次見面，找到恰當?shù)那腥朦c，能夠很快消除彼此的緊張感和陌生感。

其實我們在眾多的培訓課程中不止一次的聽到過這個詞——共鳴。要想與客戶的交談變得有味道，談得投機，談得其樂融融，你就需要尋找一個話題的切入點，這個切入點的來源就是“共同的愛好”，進而引起雙方的“共鳴”。只有與客戶產(chǎn)生了共鳴，才可以溝通得更加深入、愉快。

共同的需求

不懂得溝通的銷售員，在剛剛張嘴與客戶交談時，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒推銷就失敗了呢？原因在于他們完全站在自己的立場考慮問題，只希望一下子將自己所推銷產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當中，根本不考慮客戶是否有這個方面的需求，這種完全著眼于自身愿望的銷售方式注定要失敗，因為客戶往往會打斷你的介紹，讓你“趕快離開”。即使客戶允許你介紹完，他也不會把這些東西記在心里的。

很多獸藥業(yè)務員會說我和客戶之間有什么共同需求呢？我的需求是把獸藥賣給客戶，客戶的需求可不是從我這里買藥啊？

這樣一看，獸藥業(yè)務員和客戶之間的需求確實不能劃等號，那要是變通一下呢？

獸藥業(yè)務員的需求是把用藥方案賣給客戶，客戶的需求是拿到合適的用藥方案。這是不是可以劃等號了呢？

所以說，人與人之間都存在共同的需求，有的是顯性的擺著外面的需求，有的是隱形的藏在里面的需求，所以說需求這東西，就像時間和乳溝一樣，擠擠就會有。

很多獸藥業(yè)務員，尤其是新入行的，一看到養(yǎng)殖者就餓虎一般猛撲過去，也不管與人家有沒有共同的話題、共同的愛好和共同的需求，只顧直白地推廣自己的獸藥。

結果呢？進來一個，談崩一個；進來兩個，談跑一雙。