淺議競爭性談判的幾個重點環節

孫 坷

淺議競爭性談判的幾個重點環節

孫 坷

競爭性談判作為采購方式之一，具有操作周期短、形式靈活、供需雙方可以作充分交流、為采購方爭取更大優惠等諸多優勢，逐漸成為除公開招標、邀請招標外最為常用的采購方式。競爭性談判本身是一種相對靈活的采購方式，如果不能正確應用，不但不能提高采購效率，保證采購質量，還可能產生一系列弊端。

競爭性談判 適用情形 基本程序

一、競爭性談判的適用情形

根據政府采購法第三十條的規定，競爭性談判適用于以下四種情形：

（一）招標后沒有供應商投標，或者沒有合格標的，或者重新招標未能成立

這幾種情況比較易于理解，簡單說來，就是招標失敗后的方式變更時適用，例如招標后投標供應商沒有達到三家以上，或者雖然有三家供應商參與，但合格供應商不足三家，招標無法繼續進行時，我們可以將原招標方式變更為競爭性談判，繼續執行采購口。在這里需要注意的一點是，變更方式時需要和相應的主管部門進行溝通，履行一定的程序。

（二）技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求

這種情況常見于采購對象具有相當的技術復雜程度和特殊性質時，尤以采購對象為科學研究的專用、非標設備時最易出現。某些高端設備，由于技術含量高、專業性強，采購人對采購對象本身的性能、技術參數并不十分了解，只是根據自己某方面的需要提出模糊的采購要求，這不免會有較大的片面性。如果采用招標采購的辦法，不但會給評標工作帶來比較大的困難，更會出現采購來的貨物無法充分滿足要求的情況。采用競爭性談判的方法與供應商在技術上充分交流和探討，對供應商設備的性能特點等情況作進一步的了解，對采購對象有更清晰的認識，把握好采購對象的關鍵要素，從而可以結合自己的實際使用需要，修正并完善采購需求，綜合考慮各方面因素后選定成交商，使采購人的利益得到最大限度的保證。

（三）采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要

招標采購有著嚴格的程序規定，一些環節規定了最低的時間限制，因而采購周期必然相對較長。而競爭性談判時間機動靈活，沒有硬性的規定，當執行緊急采購任務時，選擇競爭性談判更為適宜。

（四）不能事先計算出價格總額

某些采購對象獨特又復雜，采購人以前不曾采購過且缺乏成本信息，這時不易估算出價格總額。如果采用一錘定音的招投標方式，標底難以確定，會給采購工作帶來不小的困難。這種情況下采用競爭性談判，在與多個供應商進行反復交涉的過程中，能夠逐步摸清該貨物行業內的基本情況，了解該類型貨物成本構成，做到心中有數，從而可以在進一步的談判中明確采購要求，爭取到更有利的條件、更優惠的價格。

二、競爭性談判采購的基本程序

（一）成立談判小組

選擇的專家在談判小組成立前與該采購項目未發生聯系，以便保證在采購過程中不受外界干擾，能夠公平、獨立地行使職能；專家的專業結構合理，知識水平和綜合素質相當，在談判開始前，談判小組的名單要保密。

（二）制定談判文件

競爭性談判文件的編制要保證內容完備，措辭準確，保證其嚴肅性和嚴整性。根據法規的要求，必須包含談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等諸項要素。

（三）確定參加談判的供應商名單

參與談判的供應商不得少于三家，除了由于招標失敗轉為談判的情況，其他可以按照公開招標做法，完全公開采購信息來邀請廠商參加，也可以由采購方直接確定參與談判的廠商。其中完全公開的方法最能體現公平原則，但難免會延長采購周期，不適合需求急迫的采購項目，而由采購方直接確定入圍名單的方式快捷簡單，效率高，但給暗箱操作留下了較大的空間。

（四）談判

談判的輪次要根據項目的實際情況決定。對于預算金額高、技術復雜的項目，不能簡單地把商務和技術問題集中在一輪中談完，而應該至少采用兩輪的方式。第一輪重在了解各談判供應商的響應情況，比較各方優劣，檢查己方的采購需求；第二輪可以修正采購需求后，在與供應商談判過程中爭取對采購人最為有利的條件。特別復雜的項目可采用三輪以上的談判形式，每輪單獨就某個重大復雜的問題或具體細節溝通談判，最終匯總多輪談判成果進入后續的評審。

（五）確定成交供應商

質量和服務相等且報價最低是確定成交供應商的原則。此原則在實際執行過程中，對于一些簡單通用產品如電梯、水泵等產品比較適用，但對于技術復雜、功能要求多、涉及內容廣的產品，如信息系統集成、尖端科研設備等則較難把握，因為各供應商提供的貨物和服務各有特色或側重，往往很難進行比較評定，這時如果一味追求低價，則有可能選擇的是國家限制產品或質量不甚可靠的產品。建議采取兩步來確定成交供應商，首先以最低價為標準排除同品牌、同型號、同等服務的供應商，再借鑒綜合評審的辦法，仔細比較各供應商的報價方案，確定最終成交供應商。

（作者單位為南陽電力技工學校）

孫坷（1972—），男，河南南陽人，本科，主要研究方向：后勤管理，項目管理，招標采購，資產管理。］